999特约小微言
倾听行业声音，还原行业轨迹，寻找行业榜样。自2018年5月起，中国药店官方微信独家推出“百大连锁药店巡访活动”，中国药店采编队伍深入企业进行实地访查并纪实撰写，受访对象还将同步进入“2018中国药店最佳经营创新奖”候选榜。本次活动由中国药店杂志社主办、华润三九协办。本期我们走访的是宁波四明大药房有限责任公司总经理王建华。
“公司仍处在调整期。”
谈起近几年的发展，宁波四明大药房有限责任公司总经理王建华用一句话做了归纳。
据他介绍，四明大药房现有门店50余家，较之两三年前的70多家净减少近三分之一。不过，“得益于单店产出水平不断提高，现在公司的年营收规模反倒比之前多出3亿余元。四明大药房旗下日销两三万的门店有很多，四五万、五六万、七八万的门店也不鲜见，单店年平均产出近800万元。”
不看数量看质量
760余万人口的宁波市场，现有3000余家零售药店，竞争应该说是非常激烈的。但四明大药房的发展似乎一直不温不火，这种直观印象来自于其门店数量指标的经年稳定方面。
对此，王建华也并不讳言，“我们做的不好的地方，那就是相对于竞争对手，门店拓展速度不算快。”
之所以没有快速发展，原因包括了如下几点：
1.一味追求网点数量的盲目发展，过程中投入的成本非常高，既包括租金的不断上涨，也包括人力成本的持续提高，特别是执业药师方面，国家的要求非常严格。一旦经营不善，带来的后果便可能是巨额的亏损。
2.尽管市场的空间不小，但相关政策的限制却比较大。王建华分析说，四明大药房在宁波药品零售市场是数一数二的企业，但也会受医院端药品突然降价的巨大影响，有时这类降价药品带来的销售下滑和利润损失，需要药店大量销售普通商品才能填补。所以，“这几年做得非常累，总部的指标有时候只是勉强完成。如果价格不变动，那我们的各项指标肯定是大幅度增长。”
值得特别一提的政策，还有一个是2018年4月1日起浙江试点执行的“两定”机构统一医保药品支付标准。“其对药店的冲击是非常大的，影响利润的12%左右。”王建华说：“原来开通医保定点是红利，这样一来相当于红利没了，所以现在药店转手的情况特别多。”
不过，让王建华欣慰的是，当地还是出台了一些利好政策的。比如开放了互联网医疗市场，有助于零售药店解决处方来源问题，有助于处方药的销售。因此，四明大药房与宁波的一家云医院以及深圳的一家网上诊疗机构达成合作，同时他们还准备自己开一家西医门诊部，以弥补线上机构的医生“有资源、没时间”的缺憾，目前仍在紧锣密鼓的筹建中。
据王建华透露，四明大药房有5家门店正参与网上诊疗试点。“是好是坏我们心里也没底，但最重要的前提是合规。”
为了对冲各类政策的影响，四明大药房的方法是加大组合销售的力度，用薄利多销、提高客单价的方式弥补销售的损失。同时，进一步强化非药品的销售，并加大力度引进非医保类商品，将这块市场重新做起来。“原来对医保定点的依赖程度比较大，好多药店削尖脑袋要成为定点药店，但当所有药店都成为定点，那这个资质就失去了价值。”王建华说:“因此，非医保药品要强化经营。”
在网点的拓展上，尽管四明大药房的实际控制方——上海医药也有相关指标要求，但王建华仍坚持“不重数量看质量”的原则，在目标区域做好自身的布局——“2020年底，四明大药房在宁波市区的门店数量要达到80多家，销售规模在目前约4个亿的基础上翻番至约8.5亿，预计可以占到整体市场的半壁江山。至于宁波市下辖的市县，则是逐步布局，以自开为主。”
向着专业化持续加码
谈及四明大药房未来的发展，王建华强调说，“会把专业化提高到比较高的地位”，既包括专业人员的配备，专业技术的服务，也包括专业的用药指导、专业的患教服务等，“我们不会一味地追求门店的数量，或者圈好多的门店进来把整体的量做大。”
首先看人员情况，四明大药房50多家店，却配备了150多名执业药师，而且绝大多数都是公司自己培养的，这个比例在全国是位列前茅的。同时，其专业员工非常稳定，流失率很低。
其次，在专业店特别是院边店方面，四明大药房的发展力度非常之大，通过自身努力，挖掘产品，获取顾客，由此带来的处方药销售在全宁波市都是很好的。
当然，他们面对的竞争压力也非常之大。为了保住顾客、抢夺处方，四明大药房借助了自身的两大优势：
一是专业的优势。王建华说：“在这方面，顾客对我们的认知度是比较高的，专业能力的配置方面我们比竞争对手要好，能保证每个时间段有药师或执业药师在岗提供专业服务，而其他药店很难做到，因为这方面的成本很高，比如院边店的营业时间是早上7点到晚上9点30分，与医院的工作节奏基本吻合。特别是晚上，即使是民营药房，有些也做不到，而我们作为国企却做到了，我们完全是按民营企业的风格在做这些事情”。
二是价格的优势。“在与医院保持同价的同时，由于医院没有会员积分，而零售药店有这方面对顾客的小小回馈，因此使得一些顾客与药店直接建立了互信感，对四明大药房药师的信任度也比较高。”
在院边店与医院商品资源对接方面，四明大药房有一个先天优势，那就是因宁波医药与之同是上海医药实际控制的企业，再加上宁波医药还是其配送商与供应商，借此渠道其能非常清楚地知道医院的品种结构及价格信息。王建华说：“我们购进的产品均是大品牌、质量好、价格适中的，有时候价格还会比医院低一些，这样就吸引到了客流。”
在王建华眼中，各家企业都有自身的成功之道，大家都在变的时候，你不变是不可能的，不可能总以不变应万变，经营方法的调整，服务方面的完善，一定要符合市场规律。
时下，四明大药房正在操作一件大事，那就是组建自身控制的批发公司，除满足自身零售业务的需求外，还会把中小药店纳入这个势力圈中，以他们拿不到的价格向其供货，赚取一定比例的配送费。王建华将此模式总结为——零售批发化，与批零一体化正好相对，并要求四明大药房将这一创新举措争取在2018年底前落地，成就公司在未来竞争中的又一差异化优势。
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