03.03 月餅30天能賣 800 萬?33 年老店的爆品策略乾貨滿滿

「才叔餅家」位於廣東省廉江市,在小縣城裡經營自有品牌才叔月餅、才叔蛋糕等產品。2017年,他們開始運營線上商城,迅速成為當地的知名品牌;使用有贊零售後,依託線上線下同步售賣的玩法,打造出爆款月餅,1 個月裡賣了 800 多萬元。

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商家心聲

用有贊後最明顯的感覺是,銷量很快就上來了。我們嘗試了很多功能、玩法,越用越有信心,以後會找出更多豐富、實用的新策略,把業績做得更好。


一、老牌門店找出路

如何做出改變?


「才叔餅家」成立於 1986 年,由老手藝人才叔創立,33 年來一直用心經營線下門店,進行傳統廣式月餅的製作與售賣。


由於門店本身服務的人數有限,繼續走老路在線下賣月餅,總體銷量很難提升,必然不是長久之計。對此,「才叔餅家」在多個方面尋求突破:


① 開展多方合作,拓寬銷售渠道。聯合影響力大的公眾媒體、本地網紅 KOL 等展開線上活動,使得客群得到進一步擴大。如:與南方週末推出定製款月餅禮盒,單篇推文發出後,訂單數迅速達到 1000+,為店鋪帶來近 26 萬的銷售額;


② 在中秋月餅旺季,以及開展熱銷商品活動時,為了減少排長隊的情況出現,亟需穩定簡便的收銀系統。恰好運營負責人對有贊豐富的營銷玩法相當看好,於是,他們在2017 年底開始使用有贊零售,大大提升了客戶的購買體驗;


③ 同步運營微信公眾號,並在推文圖片中附帶有贊商品鏈接,可直接點擊購買,引導粉絲養成線上消費的習慣,讓他們慢慢沉澱為老客。

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二、1 個月售出 800 萬元

爆款月餅原來得這麼玩


與南方週末合作後,「才叔餅家」發現了線上流量轉化為客源的好處,而經營本地門店多年,他們也深知線下客戶還有開拓的空間。於是,「才叔餅家」挖掘出線上大客和線下代理商兩種模式,成功打造了熱銷一時的爆款月餅:


1. 線上大客推廣,多層級激勵。


① 成立專門的業務部,從本地、周邊外地高薪人群中篩選出企業老闆、高管和採購主任等人脈較廣或有大批訂單需求的大客,在多次微信聊天建立信任後,邀請到線下進行 1 對 1 深入溝通;

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「才叔餅家」業務部負責人

② 在溝通前,充分了解對方的詳細信息,包括人脈狀況、朋友圈購買力等,方便給到他合理的建議,配合專業的話術引導,提高每次約見的成功率;


③ 以長達 33 年的良好品牌口碑為保障,再利用本地免費供貨和支持全國低價送貨等利益點,說服他們買下自身所需大量月餅的同時,還成為線上推廣員,在微信群裡分享、宣傳,吸引更多線上客戶下單;


④ 設置不同層級的優惠,儘可能拉取到更多大客,如:一次買少量月餅,享受 8 折優惠;一次買 2800 元的月餅,享受 7 折優惠;一次買 5000 元及以上的月餅,享受 6.5 折優惠。

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與大客的溝通詳情

2. 線下代理商,大範圍覆蓋。


① 由於月餅硬性需求大,本地各個鄉鎮的酒店、超市、食品店等在節日前需要囤積大量貨源。在摸清他們往年的業績狀況後,發現平均每家店能夠賣出 5 萬元的月餅,不少店更能賣到 10 萬元以上;


② 針對於這些賣貨能力較強的店鋪,適當提高門檻,並提供最大力度的優惠:一次性購買 50000 元及以上的月餅,即可享受 6.5 折優惠。

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到了 7 月初,經過幾個月的籌劃和實行,「才叔餅家」累計發展了 200 多名優質大客, 30 多家線下代理商,高額度的售賣利潤極大地激發了他們的積極性。最終,在短短 30 天的預售時間裡,「才叔餅家」賣出了 800 多萬元。


三、淡季營銷怎麼玩?

有贊玩法助力多


儘管中秋前後生意火爆,但月餅旺季一過,店鋪銷量便出現下滑。「才叔餅家」一直在琢磨怎樣解決,使用有贊零售後,終於使日常淡季的業績得到了提升:


① 根據小紅書、抖音等社交平臺上的網紅爆款,新增口味多樣、形式獨特的各類蛋糕甜品,配合優惠券使用,吸引大量年輕人在線上商城消費;


② 增加好用實惠的生活百貨、美食美妝等商品,利用限時折扣等玩法實現訂單量提升。如:最近上架的海鴨蛋黃辣醬 3 瓶裝只售 39 元,銷量迅速超過 23000;

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店鋪相關產品詳情

③ 獲取大量客戶後,在這批人中挑出在商城下單記錄超過 3 次的高復購人群,定期邀請免費品嚐新品和推送超值福利活動,可以有效提高購買率,並將他們轉化為更優質的長期老客。


④ 利用上門自提²服務,配合精準地推,獲取大量周邊客戶到店下單。如:近期的 33 週年優惠活動,千層切件只需 20 元,還送蛋撻 1 個、 6 折的月餅優惠券 1 張,僅僅幾天就賣出 800 多份;

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週年活動店鋪產品和推文詳情

此外,他們還開展過轉發分享到微信群,再加 16.8 元可換購 8 寸榴蓮蛋糕活動。15天的時間裡,客戶到線下門店換購的榴蓮蛋糕超過 8000 個,一週內的復購率達到 30%。

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回顧這 3 年,「才叔餅家」使用有讚的第一個月雖然正處淡季,但線上銷售額就達到 10 萬元,對於廉江這樣的小縣城商家來講,已經非常難得。而且,到了 2018 年年中,這個數字就快速增長為 50 萬,足足翻到了 5 倍,如今則穩定在 60 萬+。


臨近中秋,今年「才叔餅家」的月餅預售已經開始,配合 33 週年活動,優惠力度再一次加大,一時間好評連連。而在下半年,他們對於店鋪的規劃將會更加細緻,藉助同城、異地分開處理訂單,進一步優化店務管理,其次還會推出全面的會員系統,為客戶提供更多福利。


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