價格體系的統一和透明是領克經銷體系的最大特色。他們希望能像蘋果一樣，打造極致的產品和服務體驗，即便不依靠價格戰依舊能在市場中保持競爭力，並且可以充分保障經銷商的利潤。
領克汽車銷售有限公司常務副總經理 易寒
中國連續9年成為世界第一的汽車產銷大國，這一市場已經成為所有汽車品牌的兵家必爭之地。一個新興汽車品牌想要在這一市場取得成功，機會在哪裡？
當然，中國汽車市場與過去早已不可同日而語。一方面，汽車開始成為越來越多消費者繼家庭、公司之外的第三空間，他們不僅僅重視汽車的功能性，更關注情感、品位、品質，甚至希望可以彰顯自己的個性。而另一方面，過去千篇一律的工業產品和與之相配套的銷售體系，越來越難以滿足車主日趨個性化的用車需求。也正是這一趨勢催生了諸多新興品牌，領克正是其中之一。
作為吉利同沃爾沃聯手共同打造的一個新興品牌，領克的身上既流著吉利的血，也有著沃爾沃的影子。但是，領克的自身形象更加鮮明，其充滿年輕活力的品牌特質，正吸引著越來越多年輕群體的認可和關注。
從今年上半年的成績來看，領克沒有讓人失望。同時肩負品牌和銷量重任的領克01表現頗為亮眼，今年6月的銷量已經接近萬輛，達9247輛，上半年累計46252輛，而隨著領克02、領克03等後續車型的發佈，領克的市場表現必將十分值得期待。
日前，SG-Auto《汽車經營與服務》走進領克汽車，與領克汽車銷售有限公司常務副總經理易寒展開對話。易寒將領克在中國汽車市場的成功歸功於對於細分市場消費者需求的深刻理解。的確，在人口紅利逐漸消失的國內汽車市場，消費者對於汽車這一商品也正變得越來越挑剔，想要通過新車上市或打折等傳統方式來抓住消費者已經變得越來越難，主機廠商不得不開始精耕細作。如果說新品牌的劣勢是在市場中的根基尚且薄弱的話，那麼他們卻更具後發優勢，以更靈活、更創新的理念來應對市場的變化。當然，領克的創新並沒有僅僅侷限於產品，對整個渠道乃至商業模式都有全新的理解和探索。
三位一體的渠道模式
傳統汽車經銷模式的最大特徵是功能集成，但如今來看，功能集成更像是一把雙刃劍，一方面它是汽車品牌和內涵的體現，另一方面，卻也為經銷商帶來了極高的經營成本。因此，越來越多的汽車品牌開始尋求經銷體系的創新，以期在滿足消費者需求的前提上，打造更具有可持續性的經營模式。
領克的渠道包括了三種形式——領克中心、領克空間和領克商城，可以說是既要給傳統的4S模式做加法，也要做減法，三種渠道模式互為補充，共同為消費者提供全方位的服務體驗。
領克中心首創6S模式，是傳統4S模式的創新和升級，在傳統4S的基礎上加入Social（社交）和Share（分享）兩大創新理念，正是基於對年輕一代消費群體生活方式的理解。其中：
領克中心首創6S模式，在傳統4S的基礎上加入Social（社交）和Share（分享）兩大創新理念
Social代表了領克中心將成為消費者辦公室和家以外的“第三地”。在領克中心，車主不在單單享受到購車、售後等傳統服務，也可以成為用戶舉辦生日聚會、朋友敘舊的社交場地，全國的領克中心致力於為領克粉絲們提供工作和親情之外的第三種空間。
領克中心致力於為領克粉絲們提供工作和親情之外的第三種空間
Share則是領克品牌“分享”精神的進一步延伸。首先在產品方面，領克汽車具備分享功能的技術能力，當車輛閒置時，領克車主將車輛分享給家人、朋友以及其它擁有領克賬戶和數字密鑰的人，這些不同的賬戶可以切換使用不同的系統背景、頁面佈局等個性化設置。同時，在售後體系中，消費者可以參與領克俱樂部活動獲得積分，通過積分兌換精品、配件，比如車輛行李架、兒童安全座椅、冬季輪胎等。
通過Social和Share兩大創新理念的加入，領克中心力圖打破傳統汽車品牌與用戶之間以產品為媒介“有形”連接的定律，在空間的單一維度上疊加社交和分享的“無形”服務，在增加品牌與消費者粘合度的同時，也為客戶帶來更加多維立體的服務體驗。
領克空間則大多位於城市中的大型商圈，以彌補領克中心在地理位置上的不足。領克空間並沒有僅僅侷限於汽車的銷售和展示，消費者還可以在其中購買諸如雨傘、夾克、滑板、托特袋等領克周邊商品。在大商圈裡打造這樣一家“潮牌店”的優勢是高客流，有助於品牌和產品的曝光，通過高頻的接觸和體驗培養潛在客戶。
位於龍湖杭州濱江天街的領克空間
領克商城則是領克的線上官方購車平臺，客戶可以在這一平臺進行選車、購車等一系列服務。但領克商城並不僅僅是一個為線下門店導流的平臺，其更重要的功能是數據管理。通過線上流程消除車主與廠商之間的信息不對稱，車主可以通過領克商城獲悉包括車輛價格、車輛出廠、物流運輸在內的全部交易過程，即便是在線下店成交的生意，線下門店的銷售顧問也必須代顧客在領克商城上下單，確保整個購車過程全程透明化。
領克空間展示的不僅僅是領克汽車，還有精緻的美食飲品和由設計師為顧客定製的周邊商品，如領克潮T等
與經銷商“共生共贏”
曾幾何時，賣車是一門可以躺著賺錢的生意，只要獲得廠商的特許經營權，投入幾百萬元，就可以享受長期豐厚的差價利潤。而近幾年汽車市場增速的放緩讓很多經銷商的處境急轉直下，甚至不少經銷商蒙受慘重的損失，由於交易過程中種種貓膩的存在，4S店也因此成為了消費者心中一個譭譽參半的地方。例如，為了多賺錢，暢銷車型往往要加價提車，而庫存車型為了完成廠商的指標，虧本賣車變成了常態，經銷商為了彌補盈利，正所謂“羊毛出在羊身上”，利潤不得不在從售後業務中撈回來。但無論是哪一種情況，經銷商都將自身置於消費者利益的對立面。
領克空間的車模展示牆
對此，易寒解釋道，以往經銷商的盈利和發展過度依賴的是廠家的產品、政策、支持，而非自身對於用戶體驗和服務能力的投入，正是因此，催生了這些行業亂象。在國內汽車市場銷量快速增長的年代，這些問題都可以被利潤所掩蓋，但隨著市場遇冷，競爭加劇，就會暴露出來。易寒表示，消費者從4S店中流失掉，並不是在於價格貴，而是在於價格的不透明，消費者願意為物有所值的服務買單，但不願做冤大頭。 而傳統經銷商的問題恰恰在於利用價格上的不透明賺錢。
易寒用蘋果的經銷體系來作為例子，為什麼蘋果手機在任何正規渠道的銷售都能堅持一口價，因為消費者對其統一的產品和體驗的認可，在汽車行業也應如此，如果廠商和經銷商能夠合力將產品和服務打磨到極致的話，在市場中不依靠價格戰同樣具有競爭力，而且可以充分保障經銷商的利潤。
傳統經銷模式也暴露出廠商之間溝通的缺乏，經銷商在廠商面前太多弱勢。汽車業的銷售長期以來是計劃式的，而國內市場長達10年來的高歌猛進讓所有汽車廠商都習慣性看漲，為了追求市場佔有率，廠商為經銷商提出的銷售指標往往不切實際，經銷商為了完成廠商的經營目標而忽視了用戶的利益，最終形成了當下這種非常彆扭的銷售體系。所以領克在對經銷商的考核中並沒有片面地強調銷量，而是將客戶體驗的理念同樣貫穿其中，注重交易、試駕、服務等各個環節的滿意度，綜合考量給領克中心計付相關報酬。易寒舉例道，用戶投訴問題的閉環率正是領克對於經銷商的考核要素之一，也就是說，客戶無論通過何種渠道反饋上來的問題，經銷商是否能在3天之內予以解決，這將是一家經銷商客戶服務能力的重要體現。
易寒透露，目前領克共計收到1700家經銷商投資人的建店申請，其中已經投入運營的約有106家，經銷網絡在今年年底將發展至約260家。這樣的數據足以證明經銷商投資人對於領克這一品牌的認可，但領克並沒有因此而降低加盟標準來加快整個渠道的佈局，對經銷商的篩選依舊要經過層次的把關和考核，基本上每個城市的單店都要經過3家甚至以上的經銷商進行排位和比。
易寒強調品牌要與經銷商“共生共贏”，對於經銷商的選擇，領克並不看重背景、規模這些因素，更希望能找到那些具備一定運營能力、認同領克的理念、願意紮根服務客戶的合作伙伴；而對於經銷商的支持，則更要深入細節，落到實處，不可一概而論，甚至每家店的具體問題都要幫助他們具體分析和解決。這其實也正是零售行業最基本的邏輯：善待渠道，渠道才能善待客戶，客戶才能善待你。
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