昨天，我們讀到劉強東一波三折，開始了自己的創業。然而，創業的過程並不順利，受過欺騙，也經歷過失敗。還清債務後，他再次義無反顧地選擇了創業。
第二次創業，劉強東開始進駐中關村，做自己熟悉的多媒體行業。接下來，他會怎樣打開市場，挖掘並留住自己的客戶呢？他又將會遇到什麼樣的考驗？
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“京東”的誕生
很多人問我，“京東”這個名字是什麼時候開始用的，其實1998年開始經營京東了。當時，我的女朋友名字最後一個字是“京”，我名字最後一個字是“東”，所以，我把公司起名“京東”。
那時，我還花了好幾塊錢去做了一個四方四正的標貼，我們自己的所有機器都貼上京東標貼。
當時來買壓縮卡的大部分都是縣城裡40歲以上的人，最早來的是開婚紗影樓的。當時要是哪家影樓能把錄像帶轉成VCD，生意就很火。
所以，影樓的人就過來買VCD製作系統。但一般的賣家只管賣貨，不管培訓，他們買回去了也不會用。
我當時比較激進，不但價格打得很低，還提供培訓，只收2000塊培訓費。當我賣出第四套系統的時候，就有人滿中關村來找京東。
因為我們這兒除了賣設備，還教他們怎麼用。又過了三個月之後，已經有很多人排隊來買我的東西了。
然而，好景不長。1999年，我被人騙了很多錢，騙我最多的一個騙子，當時就在北京友誼賓館辦公。
友誼賓館多牛啊，是中關村附近最好的賓館。他們在裡面租了一間辦公室做生意，過來跟我們買刻錄機。
那時候的規矩都是先入支票，再交貨。他們先是買了一臺，給了一張支票，我讓財務當場就到銀行查票，沒問題，第三天就到賬了。
後來他們又買了五臺，1萬多塊錢，又給了一張支票。那時候，銀行辦公很慢，支票要三天才能到賬。我們就這樣合作了兩次。
到第三次交易的時候，對方說要買100臺刻錄機。當時，我就帶著韓景輝、張奇、辛波蹬著三輪車，拼命把自己的貨往那兒送。
結果貨送過去了，第三天下午支票被銀行退回來了。再跑到那兒一看，對方公司連人帶貨全都不翼而飛，我損失了30多萬。那是1999年夏天，我把做生意一年來賺的錢全賠光了。
2
一場價格戰的思考
創業失敗過，做生意被騙過。但是沒關係，該堅持的還是要堅持。
我的生意越來越火，信譽做出來了，我陸續招了很多人進來，變成中關村最大的視頻製作系統公司。全國很多地方的人都來買京東多媒體，當時我們每天可以賣10套產品。
1999年11月，我將公司搬到剛建好的北大資源西樓。到了2002年，我在銀豐大廈買了一間188平方米的辦公室。
創業前三年，我都沒有告訴家裡自己在做生意。
也許現在大學生創業很容易就能被接受，但在那個年代，作為一個外來人員，沒有資金、沒有技術，也沒有人能幫你，一切從零開始，周圍大部分人是不能理解的。
一直到2008年前後，我媽才認可我做的是個事業，之前她覺得我只是想賺點錢罷了。中關村擺地攤的，再有錢他們也覺得沒面子。
在路邊發傳單，苦和累都不算什麼，但如果家人不支持你做的事，那種痛苦最難受。
我當時不敢告訴家裡，不是因為虛榮心，也不是因為覺得自己丟人，而是不想招來無窮無盡的解釋。我只想要把事情做好，不需要向別人解釋我為什麼這樣做。
2001年，我已經壟斷了中國差不多60%的刻錄機市場。我就坐在辦公室裡，把貨賣到中關村各個櫃檯。我是代理商，櫃檯出售的刻錄機都是從我這兒進貨的。
也是在這一年，有一件事刺激了我。臺灣有個致盛集團，是錸德老闆的兒子成立的公司，做錸德碟片的全球出口貿易。
他到北京來發現刻錄機市場竟然被我們這個小公司壟斷了，他也想分一杯羹，由他老爸親自出面幫他爭取刻錄機商家的代理權。
於是，市場上就變成了有兩家代理商，另一家自然是我們京東。此後，雙方就開始打價格戰。進口的雅馬哈刻錄機，最慘的時候從2700元一臺一直壓到1700元一臺，相當於是賠本倒貼了。
對方公司資金雄厚，誓要把京東耗死。不管我們降價多少，他們永遠比我們低50塊錢一臺。這樣一來，很多客戶都被搶走了，但我們也不會坐以待斃。
我們找了幾個關係比較好的經銷商，先去對方那邊買，然後拿到我們這邊來賣，我一臺機器只賠50塊錢，我就不斷把他的機器買過來再賣掉。
一場仗打下來，我們虧了小一百萬，對方虧了好幾百萬元。一個月後，這家公司就搬走了。
這場仗結束之後，我就開始思考，這種批發模式，貨源依賴於廠商，廠商不給你，你立馬就失去優勢。沒有貨就沒有資源，沒有資源就賺不到錢。
而我們目前的客戶是中關村的各個櫃檯，最終用戶不是我們的，接觸不到終端用戶，我們就沒有價值。
於是，我就開始說服京東的十幾個員工，公司要轉型，從批發到零售。如果我們手裡有終端用戶，就不怕廠商不給貨。
3
轉型做零售
於是，2001年年底，京東開了櫃檯，主要經營鼠標、鍵盤、刻錄機。到2003年，我已經開了12個門臉兒了，門臉兒是有三面玻璃、六七十平米的那種。中關村所有電腦城裡都有我的店。
當時，我就想做像今天國美、蘇寧這樣的公司。為了成為IT行業最大的零售商，我們拼命開門店，全國遍地開花，不止在北京，深圳有，瀋陽也有。
2003年，“非典”疫情突然爆發。我們把門店都關了。要是我的員工因為開門營業有一人感染了疫情，我一輩子都不會心安。
當時也不知道“非典”什麼時候能過去。
我心裡算了一筆數，如果6個月不開門，公司就要倒閉了，因為我們的門店租金一分錢也不會少，員工工資也不能少。還好後來疫情得到控制，我們又重新開門營業。
當時，記得有一個部門經理說，既然門店不敢開，我們為什麼不在網上賣東西呢？關著門，我們也可以線上銷售啊。
是的，再到後來，如你所知，我們真的開始在網上賣東西了。
結語
今天，我們一起閱讀了劉強東和京東創業之初的故事，從京東的誕生，到櫃檯銷售，再到批發代理，再回到IT零售。創業之路從來都沒有一帆風順，有的只是堅持再堅持和不斷的探索與付出。
經歷過商業詐騙，經歷過價格戰，也經歷過“非典”特殊時期的關門待業，京東往後的日子將何去何從？明天我們一起來看看京東怎麼樣一步步從實體店大步轉型進軍互聯網。
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