一個成功的商業地產策劃的案例
先來看一個商業地產存在的問題以及基本情況，這是一個縣級的商業地產
一個商業體在新城，位置一般，周邊人流量不多，怎麼招商
1、 已知該項目約4萬多㎡，在新城區，目前新城區的4個樓盤只有一個交房了，其他的樓盤均未交房，該項目為社區底商，共五層有，項目還有1700多套住房；目前只開出了一期，共400多套，因為到訪客戶少，一個月成交套數是在20-35套之間，賣得一般。
2、 在縣城內，有三個競品，一個在新城與老城交匯的地方，佔盡地利，兩個在新城區，，其中一個項目距此項目約600多米，已經開業，超市，影院，兒單娛樂，KTV，當地知名餐飲都招來了；還有一個商業項目還未開始建設商業；
3、 本項目的開發商曾找了一個在萬達做過策劃的專家做業態規劃，此專家市調後的說法是：
1） 地段不好；
2） 人流量少；
3） 物業形態不合理；（相當於住宅中的戶型不好）
這就是專家給的業態規劃圖：
這個項目的招商部也是按照這個業態規劃去做的，談了幾個超市，看看對面競品的北京華聯超市都搖頭；談了幾個兒童娛樂，結果一個商家看了一圈，在其競品簽了合同；老闆動用自己的關係談了幾個KTV，沒人敢在這開，其中兩個也是跑到競品開店去了，弄了4個月，落不了地，這個開發商氣得吐血，再也不相信什麼專家了，找到了飆馬商業地產來做運營和招商。
第一步：先進行市場調研：
先看自身有什麼：
1、 自身有什麼優勢？
2、 有什麼劣勢？
3、 開發商有什麼優勢?
4、 有什麼劣勢？
5、 項目有什麼優勢？
6、 有什麼劣勢？
再從競品方面;
1、 競品樓盤有哪些？
2、 他們的優勢分別是什麼？
3、 劣勢分別是什麼？
4、 從其劣勢能否做為我們的突破機會？
5、 本地的商業市場有什麼優勢？
6、 有什麼劣勢？
從消費者方面：
1、 消費者需要什麼?
2、 本地市場缺少什麼？
商業的本質問題是消費者的問題
1、 按性別進行細分能行否？
2、 按年齡段進行細分能行否？
3、 哪個消費群體可以做為我們的主攻方向？
4、 現在哪些人愛逛商場？
最後得出的結果是;
1、 女人；（購物）；
2、 兒童；（娛樂）；
3、 老人；（生鮮）；
第二步：對市場調研結果進行分析
先說說女人，老城區有一條街全部是與女人有關的，你打造一條街，弄點高端品牌進來？不可能，縣城裡面，高端品牌過來是要付出很高代價且求不了商業；
老人，老人只注意當日菜價；
當看到這個兒童時，讓我眼前一亮。老大常說，要激發自身優勢到極致！另外兩個項目都是傳統的業態規劃，超市+餐飲+健身房+KTV+影院，都是這種搭配。
追求大而全這個套路在這個項目是走不通的。
全面發展就是全面平庸，從市調結果來看，超市+健身房+電影院+兒童娛樂+酒店不適合該項目，你招超市，兩個競品分別是北京華聯，新世紀；你招酒店，本地兩個五星級的，電影院，一個競品已經招了一個太平洋過來，所以說，追求大而全招商方式不適用該項目。
所以說這個時候要進行本質的升級：
招商的本質問題=消費者的問題=專攻一類消費者
再看本地市場，老城區的兒童娛樂商家不足500平，一個是碰碰車，一個是室內的兒童娛樂；生意爆滿，因為市場短缺；
再看兩個競品，兒童娛樂加起來也就5000多㎡，也是以傳統的室內兒童娛樂，沒什麼新意；所以咱們專攻一類消費者，並且激發到極致。
再看兒童的商業模式：1+2+4
什麼是1+2+4，1個小孩要拖爸爸媽媽還要帶上爺爺奶奶，
很多人帶著小孩子去玩，經常是小孩子玩得高興的要死，大人累得半死，是不是，你要在旁邊看著，人多，大人只能坐在地上；
想到這裡，我覺得商業的主題定了！有人說你說了半天，還是沒有解決消費者的問題啊，旁邊的人流量少，消費群呢？且你這個項目地段不好，怎麼讓商家過來開店嘛？
第三步：制定招商策略
正面競爭是肯定競爭不過競品的，別說商家願不願意來，就是來了，競品已經開業了，商業已經成熟了，你還玩個毛線啊！
現在想著與競品競爭根本沒得玩，咱們在這個時候要變競爭為合作！這個時候把合作的高度上升為增加新城整體的人流量為主，新城繁華了，項目也就容易招商了，是不？
當然，這是第一步！關鍵詞：合作；調整業態規劃,調整招商流程。
第二，找消費群，現在的消費群體被兩個商業項目壟斷，人流量到不了這邊，那麼消費群不來，我去找消費群行不？只要消費群來了，還怕沒商家來開店？
所以說這個時候不能運用常規的思維去招商，咱們要創新！傳統的套路是死路一條！傳統招商從商家入手，咱們要從本質入手，也就是消費者入手招商，不走尋常路！
OK，還是這個問題，怎麼找消費者，讓消費者過來！只有消費者來了，周邊人流量起來了，這邊的招商工作才能展開，商業才能成活，是不！
消費者不過來，咱們能不能想辦法讓他們過來？所以就有了這些提問。
答案是能，有些人說做一些暖場活動，一般的樓盤為了促銷都會做暖場活動，今天這一個樓盤到場送米，明天那一個樓盤到場送油，買房子了還送家電，多了去了！有意思嗎？
沒意思，當初我也想到了這些，但是感覺這些不夠，咱們要做到更純粹，更徹底，更讓人印象深刻。
上面咱們研究了兒童的商業模式，能不能從這個方面入手單爆呢？
答案是能。怎麼個能法！
大凡是兒童娛樂類行業，在開業前一個月是不是要進行一個會員辦理，說白，就是一個易拉寶，再擺一張桌子，找幾個人，在項目正在裝修的時候開始辦理會員，當然，前期辦理會員是會比較便宜，到了後期，價格要上調的。來吧，哥們，打下關鍵詞，辦理會員的目的是什麼?
想到這個環節，所以就有了以下的想法。
1、畫餅，描繪美好的藍圖；
2、建立會員體系；積分制；
3、組建團隊：客服維護團隊+拓展團隊；
4、找消費者群；
5、掃蕩+路演辦會員卡；
6、綁定消費群；
7、一個月做一個主題的活動；
1、 描繪藍圖，直接把這個商業主題定位為兒童樂園，告訴消費者我們這裡將要建一個兒童為主的商業體；另外，花錢取得幾個知名兒童品牌的合作意向協議；最好把拓展人請到現場簽約。
2、 把辦會員的週期提前，商業要明年7月份才能建好，那麼就把辦理會員的週期提前14個月；
3、 會員系統要明確；當我給的建議是鑽石卡；鉑金卡；金卡； 銀卡；銅卡；前期直接上黃金卡，且要說明黃金卡在以後辦理中要花多少多少錢才能辦出來；這個可以參考別的品牌的會員系統；當時沒有市調資料，所以這個地方沒有給出詳細的答案；
4、 積分制：所有的積分必須要孩子自己來爭取；包括活動積分及消費積分；比如從銅卡晉級銀卡要多少積分，從銀卡晉級金卡要多少積分，依次類推。積分在項目建好之後可以當消費金使用，至於多少多少積分抵多少多少錢，那是項目策劃與老闆之間的事；前期的金卡直接送多少積分；等項目建好後只有銅卡可以辦理；想直接賣什麼卡，門都沒有；
第四步：組建團隊，四大板塊：拓展部；客服部；活動部；策劃部；
1）拓展部採用掃蕩幼兒園+路演方式辦會員卡，收集客戶信息；業務難力強的主要做批量會員辦理；小白和能力稍差點的做路演辦會員；
2）客服部負責維護會員，採用人情做透+利益驅動的方式；運用固化信息+小禮物的戰術；
3）活動部負責每週舉辦一次有趣的活動；
活動部 一個月做一個主題活動；算好天氣，每週舉辦一個主題洗動的分任務；持續七天，以滿足儘可能多的消費者來參加；合作的幼兒園及小學來參加一次活動給老師一定的提成；散客的提成由邀約服務人員獲得；人越多提成越高；前2個月，建議做一個活動，聯合當地電視臺及市級電臺造勢；
2、 第一次活動優勝者獲取一次到成都或重慶旅遊的機會，當然，全程由電臺跟進，以讓更多的消費者瞭解此活動，藉由此活動打開項目知名度；
4）策劃部負責數據的監控，並做出相應的調整；
找消費群：
掃蕩：掃蕩全縣城的幼兒園，小學，甚至下面鄉鎮的幻兒園，小學，主要是辦會員卡；辦一個會員卡的業務人員提金5元，因為是批量；當然，做為
路演辦卡，辦一個15；這個針對單個客戶，銷售難度大，所以提成要弄高點；
鎖定消費群：
1） 會員積分制，積分的高低是由孩子取得的；
2） 人情做透；定期舉辦親子互動活動，固化短信，生日祝福，
3） 利益驅動；對於參加人贈送小禮品；承諾積分可在項目建好後在項目內任何一個品牌店兌換實物；還可兌換獎學金；
當會員數量累積到一定的數量，開始招商；有會員人群做保障，還怕招不到商，呵呵！有人說開發商願意出這個錢嗎？你可以這麼算，一個項目的推廣費用要佔到總金額的0.5-0.8；
對，一句話概括：別人都是先招商，再找消費者；咱們直接先解決消費者的問題。以前的招商都是從商家入手的 ，這次咱們直接從消費者入手，玩了一次顛覆。
目前，該項目累記辦理會員人數近就是以小孩子議登記的近5000，全家都登記的人數為1800多；
當然還有一些周邊的城鎮沒有掃蕩完畢，目前來項目參觀的意向商家近300組，也就是有300多個做兒童類的商家入駐該項目！
在招商的過程中，有一件事中是在意料之外的，那就是隨著活動的不斷舉行，在無意中拉動了住宅的銷售！目前該項目一期兩幢樓，每幢樓24層，平均單價5000多元/㎡，該項目一在3月底就賣了80多套，目前已經銷售了260多套，大家算下這個賬，以90平方為主，有多少銷售額了？
特色地產諸葛亮-飆馬中國，20餘年專業、專心、專注為地市縣房地產企業轉型特色小鎮、商業地產&產業地產項目提供全程保姆化菜單式服務：
1、拿地顧問，聯合國際國內機器人、科創名校、智慧醫院、文化創意、養老產業資源，為特色小鎮、特色商業街等特色地產項目戰略策劃頂層設計；
2、策劃設計一體化，攜手國家甲級建築設計院，為房地產企業轉型商業地產如綜合體、購物中心、商業街、專業市場、社區商業；產業地產如商旅、文創、科創、農創、大健康、運動休閒、養老教育、新經濟園區開發，提供定位策劃、概念規劃、建築設計方案；
3、租售代理，攜20餘年千萬方地市縣菜單服務經驗，為商貿物流地產、特色商業街等產業地產&商業地產項目招商銷售；
4、項目診斷，為地市縣問題項目提供解決之道；
5、全程顧問，以20餘年積累的菜單服務經驗為項目全程保駕護航。
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