中智、米其林、飛利浦、通用汽車、中信等集團企業力薦，一本書，讓你看懂談判場。
談判，你要知道的一些事
你談判過麼？
我談過，還談過不少項目。在亞洲開發銀行工作時，我們經常要參加各種技術援助談判、貸款談判、項目執行談判，等等。後來回到國內機構工作，正式的談判工作也就不太多了。但在日常工作中，以及與眾多機構的合作中，還是會自覺或不自覺地運用過去所學的談判技巧。近年來，我將部分時間投入到了公益領域，沒想到運用談判的機會更多了。因為做公益就要跟政府部門合作，跟企業合作，跟貧困人群合作，要合作就要籤協議，自然也要談判。當然，這些談判與商業上的談判還是有很大不同的。
無巧不成書，最近，本書作者，也是我多年的好朋友王珞先生邀請我品讀他的書稿清樣，認真閱讀之後，我對書中的觀點深以為然，這也讓我重拾了往昔與談判有關的種種。一番探討過後，王珞先生邀我為本書做個序，深思熟慮後我提起了筆。
我想這本書是被讀者需要的，現在市面上充斥著各種“談判大全”、“談判秘籍”，可真正有理論依據和實踐依據的少之又少，對讀者有裨益的也是微乎甚微，而《贏在談判》這本書有著最新的經濟學理論指導和多學科的知識混搭，不時還來段小故事，讀起來有味道，品起來有內容。
王珞先生本身學富五車，又在學界、企業界、中資、外資、多行業和多領域中“混”過，而且都“混”出了不小的成就，各種知識、各界趣聞信手拈來，在書中皆成文章。
我看這本書，最受啟發的是對不確定性的分析。書中開宗明義地區分了“不確定性”和“風險”這兩個一般人極易混淆的概念。風險，是指人們不但知道會發生的事件，還知道事件發生的可能性有多大；不確定性，是指不知道會發生什麼, 更不知道發生的概率。經濟、社會、科技迅速變化的今天，恐怕也是人類歷史上不確定性最大的時期了。面對一個我們所不熟知的不確定世界、一個充滿著變數的經商環境、一些行為不確定性的競爭對手，企業戰略應如何選擇，談判又要如何進行？書中支了不少有用的高招。比如，其中介紹的維克瑞拍賣( 無概率次高價競標) 模式，逼著投標的各方不得不披露自己的真實信息，真可謂神來之筆。面對我國招投標中的亂象，這麼好的模式真應該在實踐中更好地運用才是。
書中提到最多的經濟學理論是楊小凱的超邊際分析。楊小凱先生曾經是我的同事，更是我在數理經濟學方面的啟蒙老師。我與楊小凱先生的相識是我在武漢大學工作的時侯。1982 年我與愛人左小蕾從武漢大學數學系畢業後留在武大經濟管理系當助教。楊小凱先生是當時的武大校長劉道玉專門從北京請來的傑出人才。儘管楊小凱並未接受過大學教育，但當時在經濟學界已經小有名氣。劉校長愛惜人才，力排眾議後終讓他踏上了武大經濟管理系的講臺。很榮幸，我和左小蕾跟楊小凱都在同一個教研室工作。在他的指導下我開始了數理經濟學的學習，後來我們還一起發表過一些文章。再之後，他到美國普林斯頓大學學習，我和愛人在美國伊利諾伊大學深造，我們還參加了他與幾個留美學生創建的留美經濟學會，聯繫從未斷過。
說起來，楊小凱先生是中國留學生中最有希望拿到諾貝爾經濟學獎的人，遺憾的是天妒英才，英年早逝。但慶幸的是他留下的一系列經濟學鉅著，包括超邊際分析理論等還在經濟學界中廣泛傳播，人們仍可讀到這些有價值的文字。作為楊小凱的得意門生，王珞先生在這本書中把超邊際分析在“談判”等領域中加以靈活應用，如此應是對楊小凱先生最情真意切的緬懷。
國務院參事、友成基金會副理事長 湯敏
延伸閱讀
內容簡介：
《贏在談判》是一本講談判和決策的書。作者嘗試著將談判和決策放在一個非常現實和挑戰的背景環境中來剖析，這也是學術界已經開始討論的話題，比如如何看破謊言迷局、走出囚徒困境、避免心理陷阱、越過道德風險等。
在寫這本書的過程中作者產生了很多新問題，如合作還是不合作是問題嗎？價格越低需求越高的關係成立嗎……當然，導致這些問題的原因有很多，很難做到面面俱到去剖解。所以在《贏在談判》中，作者擇取某一個角度來深入探討談判在實際工作中的應用，其話題涉及廣泛，從合同、制度、銷售、定價、服務到互動博弈和決策，希望讀者能從中受益。
王珞，工商管理博士，師從著名經濟學家楊小凱和謝富紀，歐洲大學EU商學院和美國威斯康星協和大學交通大學MBA領導力與談判課程教授。在IBM和德勤工作時期，曾為中信集團，中遠集團，上海機場集團，通用汽車，阿斯利康等中外知名企業提供管理諮詢服務。他編著的《三維談判和決策手冊》不僅是管理培訓教材的創新，也是管理人員的日常工具，深受業界好評。
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