由快CTO和孔所長髮起的BTlabs在網上發佈了《如何打造另一個新零售百億企業？S2B2C看1919》一文之後，受到行業人士的廣泛關注，很多產業內創業者來到上海與我們探討S2B2C創業話題，主要關注點包括：自己所在行業是否可以做S2B2C？如何快速搭建S2B2C信息系統？如何著手打造S2B2C模式？
2017年10月19日，BTlabs組織了一場關於S2B2C的閉門研討會，現場數十位投資人和創業者對S2B2C領域的創業和投資機會從下午1點到晚上8點進行了熱烈的分享和討論，我們將討論的主要問題和觀點在這裡分享給大家，希望關注S2B2C領域的創業者和投資人與我們一起交流討論。
01 為什麼說S2B2C是新零售時代第一個突破性的商業模式？
S2B2C是在新零售背景下由曾鳴教授提出的商業模式。新零售目前還停留在概念階段，籠統的講就是線上和線下相結合的零售新業態。線上和線下相結合的方式有很多，這讓有志於從事新零售領域的創業者很難有著手的頭緒，而曾鳴教授提出的S2B2C模式給創業者提供了一個可以參照和努力的方向。
回顧零售業的歷史發展，從無店鋪的行商——商業街小店鋪——城市中心的百貨商店（太平洋百貨、王府井百貨）——郊區的大型購物中心（山姆會員店、麥德龍）——無店鋪的網上商店（淘寶、京東）——新零售（天貓小店、亞馬遜無人超市、辦公室無人便利店）。
零售業態經歷了“無——小——大——小——無”的演變，從消費者需求角度出發，決定這種業態演變的是搜索阻力和位置阻力兩大阻力的存在。
搜索阻力：搜索阻力是指消費者在搜索成本低於期望收益之前會不斷的進行搜索行為，在小店鋪時代，消費者會為了獲得期望性價比的商品而貨比三家；百貨商店和購物中心的興起，正是因為他們用超過小店鋪百倍的SKU降低了消費者的搜索成本。
位置阻力：消費者所處的城市規模不同導致獲得的產品和服務（品牌，價格，物流等）存在較大差異。在三四線城市，因為大的零售商沒有做佈局，他們的網購積極性更高。另一個典型的案例，跨境電商的快速發展正是因為釋放了因位置隔離導致的消費需求。
——《不可消失的門店，後電商時代的零售法則》
電子商務過去十年的快速發展，正是因為互聯網大大降低了用戶的搜索阻力和位置阻力。
最近兩年，電商增長放緩，淘寶、京東紛紛佈局線下，投入重資打造盒馬鮮生、天貓小店、京東之家等。同時，一部分新的零售品牌藉助S2B2C模式實現了逆勢增長，如1919、名創優品和雲集等。
S2B2C興起的原因在於其進一步降低了消費者的搜索阻力和位置阻力，實現了相比純電子商務更優的用戶體驗。
02 S2B2C的幾種形式？
通過對市面上的S2B2C公司進行梳理，我們將S2B2C總結為以下幾種類型：
連鎖加盟型：1919酒類直供、名創優品、LOHO
貨架模式：也買酒
無人便利店：猩便利
純線上模式：雲集、賣幫幫
S2B2C形式的不同主要體現在小B端，採用什麼樣的形式由所處行業和S對資源的整合能力決定。
03 什麼樣的行業適合做S2B2C？
S2B2C是商業模式是S對M、小B和C的整合，實現整條產業鏈的效率提升，通過對M、小B和C各角色進行分析，來分析適合產生S的行業。
M：
M沒有直接獲客能力。如果M有直接獲客能力，則對小B不產生依賴。
M端市場相對分散，沒有形成寡頭壟斷。具備寡頭壟斷地位的生產商對渠道的議價能力很強，甚至會自建渠道，很難被整合，典型代表如“兩桶油”和汽車製造商。
小B：
小B是C的直接入口。S2B2C和電商相比最大的優勢在與線下流量的免費獲取，小B要具備獨立的獲客能力。
小B是碎片化的，單個小B沒有對M的議價權。
C：
C的需求是非標的，需要小B的服務。 需求的非標和需要小B的服務並不是S2B2C成立的必要條件，只是非標品和需要線下服務的產品相比純電商平臺更容易獲得線下流量。
C存在為性價比買單的可能。
04 如何做好S?
S應該把自己定位為產業路由器，整合行業資源，利用IT技術，對產業鏈賦能 ，合格的S要做到以下三點：
要能為小B賦能：通過品牌（更好的品牌形象）、商品（更多和更低價的商品選擇）和服務為小B賦能。
技術：能夠通過IT系統實現線下業務的數字化，並具備數據挖掘分析能力，用數據驅動整條產業鏈。
剋制的盈利模式：整個產業鏈中可以產生收入的部分很多，對於收入獲取S要做到有所為有所不為，更多的是去賦能，而不是去搶佔M或小B的利潤。
05 如何解決滲透率的問題？
在和很多產業內希望從事S2B2C領域創業的創業者溝通後，發現滲透率是影響S2B2C模式運營的一個關鍵問題。
很多的小B目前都擁有自己的進貨渠道，前期很難做到全部的採購都由S提供，那麼就會出現一個很現實的問題，如果通過S平臺的採購比例只有20%（事實上在很多行業能佔到20%已經是很大的比重），這就會導致S2B2C系統上的數據不全面準確，難以做到數據驅動產業鏈。
針對這種情況，有以下幾種解決方案：
先做SAAS：S可以在提供部分供應鏈解決方案的同時，先免費給小B提供一套SAAS系統，SAAS系統為小B在門店管理上賦能，建立一定的粘性後再逐步增加供貨比重；
貨架模式：結合S端的採購優勢，小B的店鋪內實現某個品類的貨架擺放，實現該品類的數字化驅動；
新開店鋪：打造終端零售品牌，聯合現有的小B，在不對小B現有業務構成衝擊的前提下打造新的品牌店，該品牌店的貨品採購全部來自S平臺。
06 S2B2C信息系統如何賦能產業鏈？
S2B2C信息系統對產業鏈中的M、小B和C的賦能體現在如下幾個方面：
M：通過對市場需求的精準把握，支持M端的設計和製造決策，縮短設計和製造週期；
小B：S2B2C系統可實現小B銷售、庫存的數字化，並通過數據分析，做出科學的銷售預測和庫存建議，實現銷售速度的提升和庫存的降低；
C：S2B2C系統可降低M端的設計、製造成本，小B端的採購和運營成本，為C端提供更高性價比的商品和服務，同時，快速的訂單響應和靠近C的零售終端，可實現更加快捷的物流配送（1919酒類直供在其門店覆蓋區域已經實現19分鐘送達）。
S2B2C 不是解決某一端的痛點，而是解決整條產業鏈的效率問題，需要創業者做到資源整合和技術賦能兩手抓，兩手都要硬，BTlabs和快CTO希望利用自身在電商和S2B2C領域積累的技術和運營經驗為S2B2C創業者提供低成本和高效的解決方案，歡迎有志從事S2B2C領域創業的朋友與我們溝通交流。
BT實驗室簡介
BT實驗室由孔華威和快CTO發起，主要研究方向為利用新技術和新模式對傳統產業進行升級改造，研究方向包括：新零售、區塊鏈、IOT和AI。
發起人孔華威 中科院計算所上海分所所長，起點資本合夥人。先後就讀北京大學、浙江大學。
電子商務專家李彥輝 14年互聯網開發管理經驗，快CTO創始人，先後在易迅、騰訊和京東負責研發管理工作。
數據庫專家寇遠超 18年資深Oracle DBA經歷，家樂福、申通快遞、海南航空、中國船舶、銀聯電子、glp數據庫專家諮詢顧問。
移動互聯網專家王俊傑 高鑫零售(06808.HK)技術副總裁，「Startup Weekend」導師，上海大學生創業基金會評委。
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