01
老張正在接一個電話。
“這套設備當時要求就是3米的機櫃，你們現在和我說你們沒辦法做，合同條款的備註中可是寫的清清楚楚的。”
“我知道標準機櫃的規格是2.5米，要求3米是客戶的要求，又不是我決定的。”
“你們需要多久才能完成定製？......一個星期......太長了，客戶著急等到到貨安裝呢！”
“要制定新機櫃的編碼，還需要討論解決方案？那我不管，我需要的是結果，客戶要求兩週之內到貨。”
“我也知道你們的難處，希望你們也能體諒一下項目的難處，我這馬上就要交付了，結果你和我說機櫃規格有問題，那我怎麼辦？”
老張應該怎麼辦？這種事情為什麼會出現？
02
在這一單合同中，客戶對於機櫃的額要求不是欣堯的標準設備機櫃，因此在合同中對機櫃的要求做了特殊的備註，給出了相應的尺寸要求。
在售前人員看來以為這是一件很簡單的事情，單由於根本不清楚欣堯對於非標準機櫃的處理是一個什麼樣的過程，這就導致了項目組在準備交付時，與供應鏈的前期溝通中遺漏了這條重要的信息。
另一方面也沒有仔細檢查到這條信息，不管是項目組又或者供應鏈，或者雙方都沒有注意到，直到客戶提醒後，項目組才去找供應鏈進行確認。
一般情況下，供應鏈對於特殊定製的機櫃，需要和研發設計人員、生產線、計劃調度、產品經理等多方進行確認，然後更改需求，採購非標準物料進行生產，這樣必然不會和已經成熟的標準機櫃的物料採購和生產方式一致，導致設備到貨時間的不確定性大大增加。
為了避免出現老張和供應鏈的兩難情況，供應鏈一定要儘可能的提前瞭解項目的合同信息，雙方對於合同中的設備需求一定要看清後給出結果，提前做好檢查。
項目組和供應鏈也需要對每一種類型的發貨設備進行配置細節上的確認，供應鏈則需要根據合同中所需的設備需求，結合自身的物料庫存和產能等情況，準備好項目所需的物料，並向項目組提供可能預期的設備發貨和到貨時間。
如果有條件的話，可以提前引導客戶避免出現額外的定製情況，減少這種緊急需求，也能夠降低額外的定製響應成本。因為一旦沒有及時響應客戶的需求，一方面會降低項目中客戶的滿意度，另一方面很有可能會導致項目延期，嚴重時可能會導致罰款。
當然，想法是美好的，現實中卻往往沒有那麼美。一個項目從引導客戶到簽單再到交付，環節多，人員複雜，每個人的能力都有差異，必然會存在這樣那樣的問題，一旦忙起來，很少會有人去注意到項目中的很多重要的細節問題，也不會去提前考慮可能存在的風險，因為畢竟還沒有發生嘛。
03
總體來說，對於項目分析階段中，需要考慮存在的設備供應鏈方面的風險，可以參考一下幾點：
- 合同中是不是約定了對設備發貨日期的絕對承諾。設備從物料準備到物流發送再到倉庫接收，每個環節中都可能存在著延誤的風險，所以不要輕易去對客戶承諾類似某年某月末日甚至某時等設備絕對到達日期。
- 要考慮是不是客戶有額外的定製需求。有時是不可避免的存在客戶的特殊需求進行一些設備的定製，但一定要提前獲知信息或者提前做好相應的解決措施。
- 要不要進行二次發貨。有的時候，客戶沒有倉庫或者倉庫容量不足，這樣很容易到貨後需要進行二次運輸。如果存在二次運輸，必然會存在倉庫、物流的二次選擇，對於設備的安全、成本存在諸多新的風險需要考慮。
- 有沒有精密設備或大型設備。這些設備往往需要特殊的物流或者特殊的裝卸方式，有時可能需要租用重型吊車或叉車，要考慮額外的成本因素。
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