【卡車之家 原創】近幾年，國家城市化建設進程不斷加快，為了讓“專業的車，幹專業的事”，同時緩解人力帶來的成本壓力，新型特種車輛大量湧現，專用化趨勢愈發明顯。
坐落於福建省三明市的中國重汽集團福建海西汽車有限公司，是中國重汽集團旗下五大主機生產廠之一。以生產製造工程類自卸車見長的重汽海西公司，近年來多點開花，連續三年銷量增長超50%。2018年，他們定下了1.5萬輛的目標，專用車承擔其中2000輛……不過，專用車部經理榮垂暉直言，對於開拓者，這個目標雖小但任務艱鉅，他們有信心拼一拼。
● 選好車型有的放矢 小批量投放不冒進
一個年輕品牌欲打開市場，最根本的依靠來源於產品。專用車產品覆蓋面廣，品種複雜。如何在其中選擇適合自身的產品，有的放矢？
初入專用車市場的重汽海西公司，基於豪曼H3輕卡和H5中卡雙平臺，確立起包括攪拌車、隨車吊、冷藏車、泵車、平板運輸車、環衛車、清障車、危運車在內的8大專用車板塊，並逐步形成以隨車吊、攪拌車、冷藏車為重點的產品佈局。
“隨車吊在我國的使用比例不足百分之一，是專用車的‘新藍海’；攪拌車則依託於豪曼在工程車領域原有的優勢，同時緊跟國家新農村建設的巨大需求；冷藏車主要集中於東南沿海市場，解決城市物流、日常冷鮮配送的剛需。”榮垂暉道出了其中原委。
專用車的性能和出勤率是否能讓用戶買單，往往要看這車的底盤。為此，重汽海西公司始終將“專用車專用底盤”作為第一原則。對於用戶看重的“三大件”，重汽海西公司堅持信奉“沒有最好，只有最優”，依照用戶需求對動力系統進行模擬分析，而後對症下藥。
目前，國內專用車生產製造大多采用“主機廠造底盤，改裝廠造上裝”的模式。一款優質產品的問世，在於主機廠和改裝廠長久合作形成的“默契”，更依賴於雙方對細節把控的一絲不苟。
榮垂暉介紹，底盤初見雛形後，他們會提供一張外供圖給予合作方，共同對底盤整車匹配度校核，而後再對上裝附件等進行位置調整。在上裝匹配完成後，等待他們的還有一輪輪的優化和測試。
“這是個繁瑣的流程，”榮垂暉直言：“儘管如此，海西從一開始，開發任何一款豪曼專用車產品，都堅持不突進、不冒進，開發一個，成熟一個，經過一處處改進修正，再小批量投放市場。”
● “打包”出售 推介會、品鑑會、試駕會搞起來
如果說生產是集中精力擴充“腦容量”，那市場營銷則需打通“任督二脈”，讓血液流向每一根“毛細血管”。
截止到目前，重汽海西已開發近40家專用車經銷或委改渠道。“在此基礎上，我們將逐步擴大他們的數量和規模，到2018底爭取在每個區域重點培養2-3家，以東南優勢市場向全國輻射，把豪曼品牌專用車做大做強。”榮垂暉表示。
在日前舉辦的一場推介會上，重汽海西公司攜手三一帕爾菲格，正式推出一款4x2隨車吊。作為一款整車一體化產品，其底盤和上裝將配套出售，這一全新的銷售模式，將主機廠和改裝廠在渠道分銷上再次聯合起來。原來賣底盤的賣底盤，賣吊機的賣吊機；現在“打包”出售的方式將雙方的經銷網絡聯動起來，互利共贏。
“酒香也怕巷子深，”榮垂暉坦言，重汽豪曼專用車系列產品前期一直在開發論證階段，下一步將陸續開展包括推介會、品鑑會、試乘試駕等各種形式的活動。通過讓用戶親自去看、去用、去評價，讓他們願意為產品發聲，因為用戶永遠是產品最直接有效的傳播者。
● 特殊情況特殊對待 專用車“親人服務”更進一步
作為重汽集團的下屬分公司，海西公司同樣秉承了重汽“親人服務”的宗旨。然而，鑑於專用車細分市場的特殊性，重汽海西公司除佈局常規的售後網點和配件儲備外，還針對個別環節進行了更為貼心的升級優化。
對於一些在偏遠地區銷售的車型，如攪拌車，重汽海西公司採用駐點服務的模式，駐點人員深入用車一線，第一時間瞭解解決用戶問題，並在使用過程中幫助他們更好用車、管車。
此外，重汽海西公司和改裝廠家的一體化合作，也延伸到了售後服務領域。一體化設置網點，一體化協同維修，保證了用戶車輛故障儘快得到解決。如今，用戶格外重視成本把控，重汽海西公司建立起以養代修的服務模式，一些問題，尤其上裝部分的問題，早發現能夠最大限度的降低用戶損失。
同時，重汽海西公司還會按照月度、季度、年度對服務站進行評估，這種考核機制讓各服務站時刻抱有危機意識，不斷提高自身服務水平，從而拿出更好的技術、態度面對用戶。
● 小結
當今世界多的是短平快、付出馬上就有回報的事，成就更大的事業則需要築牢基礎、精心佈局。如榮垂暉所說“不突進、不冒進，開發一個，成熟一個”，重汽海西公司進軍專用車市場立足當下、著眼未來，穩紮穩打、精耕細作,定能大放異彩！（文/圖 張雅靜）
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