伴随着中国经济进入新常态，中国的汽车市场发生了深刻变化。增速下滑，产能过剩、价格下探、轻资产、新能源汽车、电商、互联网+等新情况、新模式不断冲击，汽车经销商行业面临着巨大的变革。
让我们把时光倒回到1916年9月15日，那一天阴历是八月十八也是钱塘江的观潮节。孙中山偕夫人宋庆龄乘火车来到海宁盐官，观看钱塘江大潮。孙中山先生在观潮后写下了值得后世时时刻刻警醒包括习近平主席常常引用的千古名言：
世界潮流，浩浩荡荡，顺之则昌，逆之则亡！
所有顺应趋势的企业大多都存活了下来，而那些逆势而为的企业逐步消失了。当年胶卷制造的老大柯达由于没有顺应手机及电子相册的发展趋势，结果柯达这个巨人倒下了。而当年胶卷制造的老二富士却把胶卷中的化学技术成功转型到抗衰老和美容行业，结果富士却生存了下来。构建生态体系的苹果和亚马逊现在活得蛮好，只注重工艺和技术的索尼却倒下了。所以汽车经销商想要在当前惨烈竞争的条件下生存，必须要做好两件事情：顺应趋势，构建生态！
根据高盛的预计，到2025年汽车的销量：中国3500万辆、印度740万辆、全球1.2亿辆。而2016年，中国乘用车的销量为2325万辆。
虽然2016年中国的汽车销量比对2015年有了不少的增长，但是即使在美国，超过80%汽车品牌经销商利润均同比缩水，豪华品牌也不能例外，除了捷豹/路虎之外，众多豪华品牌的经销店的预期年度利润普遍呈现两位数下滑趋势。
那么对于汽车经销商企业来说，如何才能看清未来的趋势呢？
如何看未来的趋势我们一般会采用三种方法：
一、看成熟市场的表现来预测未来
二、根据逻辑思考来判断趋势
三、通过出现的新的技术来看新技术对行业的改变，以防止黑天鹅事件的发生
我们首先来看看欧美成熟汽车市场的利润构成：
在欧美成熟汽车市场中，二手车销售所占的利润比重是新车销售利润的两倍多，服务维修所占的利润比重为新车销售利润的三倍多，汽车金融所占的利润比重更是新车销售利润的四到五倍。而中国百强汽车经销商集团毛利结构变化如下图所示：
虽然说中国的汽车经销商新车销售所占利润的比例逐年下降，汽车金融所占的比重也是逐年增加，但是汽车金融利润所占的比重离新车销售利润的4到5倍还有很大的距离。针对汽车成熟市场的利润结构比例，中国的汽车经销商
应该大力拓展汽车金融和二手车销售的业务。如果汽车经销商集团这两块业务无法大力提升的话，必然会被趋势所淘汰。除了比对成熟市场的数据来判断趋势，我们还可以根据逻辑和思考来确定未来发展的趋势。比如说：随着中国雾霾现象的加重，大城市对汽车的限制会越来越多。包括限号、限行等条例的发布，停车成本的增加、城市公共交通的完善，包括共享单车的大力扩张，未来一线城市的汽车销售将滞缓。所以汽车经销商集团现在应该更加重视二线城市销售网络的布局。
战胜柯达的不是比他更强的胶卷生产产商，是手机；战胜出租车的也不是更强大的出租公司，是自己没有一辆出租车的滴滴；所以新技术的出现往往对一个行业有着颠覆的作用。我们必须随时跟踪和汽车相关的趋势，以防止黑天鹅事件的发生。
根据高盛发布的报告，主导未来十年汽车发展的七大趋势包括：
趋势一 混合动力、电力驱动
到 2025 年，十分之一的销售车辆都将配备电动引擎，目前此项比例不足5%。届时大部分汽车动力引擎将是混合动力，仍会有 95% 的汽车至少有部分动力源自石油燃料。
趋势二 轻量化
为提升效率，车厂正致力于减轻整车重量。然而更严格的安全标准通常又要求使用更重的车身部件。一些公司着手对包括铝，高强度钢以及碳纤维增强塑料（CFRP）等既轻又坚实的材料的研究，这一矛盾得以缓解。然而，这些都是昂贵的材料。尤其是CFRP，目前仅用于专业跑车的制造。随时间推移，提升燃油效率的需求将增加铝材和高强度钢材的需求。
趋势三 自动驾驶汽车
曾只出现在科幻小说中的无人驾驶，如今已不再遥不可及。它可以帮助减免交通事故，缓解交通拥堵和为更多的人提供出行便利。
与此同时，风险也将并存。汽车厂商不能忽视的是，将汽车的控制权完全授予软件，可能会导致新的系统漏洞及其他相关责任。短期内可能的解决方式将是驾驶员在紧急情况下可介入操控。
无人驾驶的出现有可能让现有繁华市区的停车场都倒闭，因为汽车送完主人，可以停到比较偏远的地区。无人驾驶更有可能改变人们的汽车购买模式，很多人可能不需要购买车辆的，采用分时租赁的方式，大大提升了汽车的使用率。
趋势四 供应链变革
对燃油节能的需求将必然带来汽车零部件成本的增加--单车成本平均增加2500美元以上。汽车零部件供应商们要在紧随技术浪潮的同时降低成本。对于零部件制造商来讲，这是挑战，同时也蕴藏商机。
对于大型公司来说，降低风险意味着增加研发预算，并进行技术层面的更广泛尝试；另一方面，较小型的企业，可以专注于自己的核心技术，在短板领域更多联合其他供应商。
每车加权平均成本增量（单位：美元）
趋势五 新竞争者
随着软件等技术逐步引领行业，不少的消费科技公司介入汽车行业也不足为奇。虽说最终汽车还是有别于智能手机，那些关注于设计、易用性、自动化助理和电池寿命的科技公司还是能够给这一领域注入新鲜血液。
目前的电动汽车中只有三分之一的组件同于传统汽车，降低了汽车行业的门槛-这成为了科技资本积极介入的催化剂。
更少的部件等价于更简约的制造
2025 年的汽车将会发生很大的变化。新驾驶群体和驾驶方式将会给汽车制造商创造新的机遇。
趋势六 车联网
网联化汽车可以在车车之间以及与更广阔世界交流，所带来的优势远不止减少交通事故和缓解交通压力。它们将给汽车产业带来强有力的影响。例如，保险业，保险公司以新的方式监控驾驶者的行为，奖励优良的驾驶员，将成本摊薄到不良的驾驶者身上。共享服务产业也能更有效地对接汽车和消费者资源。
驾乘共享模式对汽车行业来说是把双刃剑。世界上大部分汽车用于日间短途行程，95%的时间是闲置的。如果司机决定放弃机动车的拥有权，只是在需求时拥有使用权，那对于汽车销售来说并不是好的消息。
网联化汽车—尤其是自动驾驶汽车—将改变人们驾驶用时消耗方式。超过 50% 的受访者者表示他们在乘车出行时更想收听音乐、接打电话、浏览视频或上网冲浪。
趋势七 转向新兴市场
在大多数经济体中，当人均收入增至从1万美元至2万美元范围时，汽车保有量就会大幅增长。
到 2025 年，许多发展中国家将会达到这一水平，进而对更小型、更廉价和维护成本更低的汽车产生更强烈需求。比如，至2025年印度将成为世界第三大汽车市场—汽车需求量达740万。中国，业已经历过汽车保有量的激增期，将继续增长，驾乘共享模式有望大行其道。
新兴市场将带动未来增长：随着人均收入的增长，新兴市场将会更大程度拉动汽车销量。
聊完了趋势，我们再来看看如何构建汽车经销商的生态圈。大多数人对汽车生态圈的理解是依托互联网技术和数据，围绕汽车消费者需求，由汽车厂商及其供应商、物流和库存供应商、经销商、金融机构、后市场服务商等，通过数据共享机制与智能技术，将消费者需求与产业链优化有机结合，形成一个相互共生与促进的动态平衡运营系统。把一个产业链的各个环节结合在一起只是构建汽车生态圈的必要条件，要做好汽车生态的圈的核心有两个，一个是形成闭环和垄断，另外一个是有足够的忠诚客户。
PayPal公司创始人、Facebook首位外部投资者彼得·蒂尔在他的《从0到1》一书中写道：
幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸，企业刚好相反。成功的企业都是不相似的，但是不成功的企业都是相似的，就是因为没能成功地避免竞争。
淘宝的网上商城形不成垄断，但是在当时中国信用缺失的大环境下，淘宝的信用评估体系和交货流程形成了垄断。在国外，由于信用体系比较完善，信用卡也比较普及，根本不需要客户把钱放到淘宝平台，等着货到再付款。所以随着时间的迁移，中国的信用体系越来越完善，淘宝信用垄断的优势就将不再存在。这也是为什么淘宝急于做天猫的原因。因为淘宝的下一个垄断的方向就是网上品牌销售的垄断。淘宝再往后的垄断，就是其客户消费数据和行为数据的垄断，可以衍生出各种的创新业务。
苏宁国美的生态圈为什么被打破？就是因为天猫和京东打破了其产品销售的垄断地位。之前也就是像董小姐的格力之类有实力的厂家才能建自己的门店和销售渠道，大部分的厂家只能接受苏宁国美垄断的盘剥，包括收款账期等方面的不平等条约。但是一旦这种垄断被打破，苏宁和国美的日子就开始难过了起来。
低成本航空虽然机票的价格低的惊人，但实际上企业盈利能力却很高。这是为什么呢？虽然机票销售不垄断，但是你一旦购买了低成本航空公司的机票，你的整个旅程就被垄断了，低成本航空公司通过逾重行李、机上餐食、机上销售等形成了辅营收入。像欧洲第一大低成本航空瑞安航空，如果你忘记自己打印登机牌，去它的柜台打会收取几十欧元的费用。
那么对于汽车经销商来说，如何形成垄断并增加忠诚客户呢？
一、区别对待垄断和非垄断的客户
大多数4S店的维修保养价格并没有区分保内客户和保外客户，造成了保外客户的大量流失。我们应该清醒地认识到，只有垄断才能获取垄断的利润，如果不垄断还想获取垄断的利润，客户肯定是要跑掉的。
二、服务拆分、产品拆分，然后打包销售
电信运营商为什么挣钱？就是把话费、短信、流量和其他服务拆分后，重新打包形成了套餐进行销售。就像中国移动有神州行、全球通和动感地带三大套餐体系，这样一方面简化了销售，另外一方面也有利于精准营销客户，让企业的收益最大化。而在这方面，汽车4S店的套餐设计工作还是比较简陋的。如何给不同的人群有不同的精品套餐，如何让保内快到期的客户提供最合适的服务套餐？这些都需要大数据平台的数据支撑。而现在大部分的企业都只有财务+业务的系统，如果不实现从产品为中心向客户为中心的转型，企业不构建自己的大数据平台，那么企业在激烈的竞争中会处于不利的地位。
三、放弃客户积分体系，构建员工的积分体系
现有的4S店的会员积分体系，对于大部分客户来说是个鸡肋，既然是个鸡肋，不如干脆取消算了。一方面，我们可以学习类似于亚马逊的会员体系，这其实是一个比积分更好的客户忠诚度计划体系；另外一方面可以通过合理地利用金币来增加客户的忠诚度。
亚马逊创造了比传统积分制更有效的“用户福利”——Amazon Prime项目。Prime会员一年缴纳79美元，可以享受免费隔日达外加免费数字影视、免费借阅Kindle电子书等福利。这个项目对消费者非常有吸引力，尤其是经常在亚马逊购物的顾客。反过来对亚马逊也很棒：一方面通过这个项目加强用户忠诚度，另一方面可以将公司相对较新的新业务（比如数字影视、Kindle电子书等）介绍给用户。用户尝到甜头后，会更频繁地购买商品。我们不应该为了积分而积分，积分的核心是需要提升销售，既然有更好的优于积分的提升销售的方法？为什么我们不能放弃现有的积分体系呢？
放弃了积分，我们可以设计一些金币的环节。比如说对于一个公车司机来说，在付款的时候，可以选择八折工时费付款，也可以选择全额工时费付款并赠送金币。这样他自己的车就可以用金币来4S店来保养，让汽车4S店成功地黏住了两辆车的保养。
现在汽车4S店很大的问题是销售和服务是脱节的，其实很多客户在买车的时候，和销售有过多次的互动。客户最终选择在你家4S店买车，应该和销售已经有了一定情感的联系。如果客户的每一次维修保养都能给销售人员积分，保外的维修和保养积分加倍，这样一方面可以增加销售人员维系客户的动力，另外一方面通过员工积分，也可以奖励真正为企业带来高价值客户的员工。
四、构建汽车销售的全民营销体系
构建汽车销售的全民营销体系一方面可以扩展汽车的销售并减少销售成本，另外一方面在全民营销体系之上，可以构建消费者忠诚度的量化模型。忠诚度的核心在于不断消费+乐于推荐。你天天去公司食堂吃饭虽然满足了不断消费这个条件，但是这个并不能说明你对食堂的忠诚，一旦边上有更好吃更便宜的饭店，你很有可能就不去公司食堂吃饭了。只有乐意推荐客户的客户，才是真正的忠诚客户。通过全民营销体系，量化消费者的忠诚度，为最终产品的忠诚度定价打下良好的基础。
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