在2018年5月11日舉辦的第十六屆全國連鎖商業發展戰略研討會生鮮總監平行論壇上，步步高超市生鮮總監彭小平進行了《品質生鮮，好而不貴》的精彩分享。以下是演講速記精選。
從四個方面和大家進行分享，一是行業趨勢的分析，二是經營理念的重塑，三是商品結構重塑，四是供應鏈與營銷模式重塑。
一、行業趨勢分析
隨著消費升級，顧客正在從注重量的消費提升到追求質的提升，零售商也從有形的賣商品轉化為提供更多服務性的消費，這是未來零售商區別於線上阿里、京東最核心的部分——不僅提供商品，還向顧客提供更多的增值服務。
消費升級目前貢獻度最大的是70後，銷售佔比50%，但是80、90後增長幅度遠超前面的70甚至60、50後。這就凸顯出零售商未來要做哪些年齡階段消費者的生意，如果還在用原來的思維就會遇到瓶頸，原來賣得好的未來不一定賣得好，原來賣得不好的品類在未來有可能會賣得非常好。
再看線上和線下，90後線上購物佔比已經將近50%，下一代線上的黏度可能會更高。從城市消費來看，北上廣深仍然是領跑，但二三線城市的增幅已超過北上廣深，對於本地零售商來說有巨大的空間。
二、經營理念的重塑
對生鮮來說，步步高的經營理念是品質生鮮，好而不貴。從供應鏈、售賣服務等方面來打造品質。
顧客的消費特點已經從量逐步提升到質，對價格的定義已經跟過去10年甚至20年不一樣，過去是越便宜越好賣，現在到未來一定是性價比高的商品賣得更好，同品質的商品才具有價格優勢。
1、我們的線下店經常與周邊夫妻店對比，比我們怎麼做才能生存下來並獲得提升，更多強調的是提供高品質的競爭力商品。
2、我們比服務。特別對線下零售商來說，原來只是簡單地把商品銷售給顧客，但現在需要給顧客提供更多的附加值服務。
3、我們比價格。原來我們一味的低價，使得我們在價格方面是具有價格優勢，但未來高性價比才更具競爭力。
4、一定要有核心競爭力的商品，就是要有差異化的商品，特別是地域特產性的商品。顧客對吃的商品需求週期越來越短，原來一個商品市場週期在一兩年，現在特別是生鮮商品的週期可能只有一個月，長的兩三個月。
三、商品結構管理
要學會用雜貨包括非食、電商的品類結構原則來管理生鮮商品。
1、作為品類負責人，出發點是要學會研究顧客的需求進行商品結構管理，只有這樣賣場才會人來人往。對於三四千平甚至一萬平的商超來說，顧客到店一是可以買到所需商品，二是你能提供比較好的服務。
2、要按照大類、中類、小類，最後到單品的管理思路來管理商品。生鮮水果，現在蘋果、梨、香蕉等基本品類的銷售是下降的，需要找到新的品類，比如進口品類，否則你的業績將不可能得到質的飛躍。
3、必須要按照品類的結構優選精選商品給顧客，這樣你的坪效、人效才可能最大化，你的目標客群才會變得越來越清晰。比如沃爾瑪山姆會員商店，單品數約為6000，但單店業績非常高。
4、商品年輕化。再過幾年70後就將不在是消費大軍，80後、90後、00後成為消費的主體，顧客越來越年輕化，我們的商品也應該隨著顧客越來越年輕化。
整體來說我們仍然要從顧客的需求出發，重新對品類結構進行梳理。
1、打破常規分類結構，品類結構模式需要快速更新。在線上購物時，我們發現品類分得很細，打破了所謂80/20原則，我們的顧客早已不是20%的商品創造80%的銷售，顧客的需求一定是多方位、全品類的。
2、去同質化、精選商品。對於新的代表消費趨勢的品類，一定會有極大的爆發力，如果只看數據很可能把它淘汰掉，那這個賣場一定不會有年輕顧客。
3、做強做大小品類生意。未來冷凍冷藏的是很重要的趨勢品類，很有必要把這個品類做強做大，常溫火腿腸你想讓它增長也很難，低溫冷藏培根、冷藏牛奶要快速發展起來。
四、供應鏈管理
1、基地直採，廠家直供，力推自營，全司覆蓋。
生鮮操作起來涉及到太多的利益鏈，真的需要執行層踐行老闆的理念，無條件執行，從源頭進行品質和進價雙管控。除了特色肉類我們會採取聯營外，其他品類全部是自營，當一家零售商聯營超過50%時，相當於把公司交給了別人管理。
2、打造億萬級戰略合作供應商。
原來停留在低級的農產品供應，現在已經有很多優秀的農副產品供應商出現，他們專門做基地和包裝產品質量把控環節，要找到這樣的供應商，不能只是商品還需要有專業的銷售團隊和我們一起服務顧客。比如蔬菜因為銷售量不一樣，比如包菜這個單品我們有三種規格，5公斤、10公斤、20公斤，不同的門店不會再做二次分揀，這樣可以有效減低門店損耗和用工。
3、與供應商實現共贏。
供應商，商品補給、多場景體驗，跨平臺引流；零售商，來客數增長，銷售額增長，利潤額增長；消費者，滿足生活品質提升需求等。
共同建立專業的銷售團隊：
1)提供互動試吃服務，很多門店在這方面需要提升。
2）專業的商品營銷宣傳，特別對農產品的宣傳原來不重視，未來專業的供應商需要引領消費。同樣是榴蓮，它的品質是不一樣的，我們需要告訴顧客如何選擇，如何辨認。
3）專業的銷售人員服務顧客。
4、營銷模式的提升。
1）生鮮的售賣方式需要改變，售賣方式的改變對零售商自己也是有好處的。比如山竹一箱買回去只能送禮，最近我們與新加坡合作商從源頭就可以拆開賣，從新加坡的基地直採，價格絕對有優勢，所以整箱水果只要加兩三個點的物流費就可以了。
2）專業的產品知識可以培育顧客，挑選榴蓮就有一個誤區，只覺得好看就可以，後來我們請專業人來展示把採貨源頭環節拍成視頻或照片給顧客分享。當顧客看到整個榴蓮的吹乾環節的照片，他就會對你的商品品質放心。很多顧客在購買商品前，最大的問題不是價格，而是不知道怎麼做，怎麼吃。
3）早晚市的差異化營銷，早上和晚上的顧客群是不一樣的。
早市的顧客基本是中老年，他們對商品的選擇不外乎一日三餐，鎖定的品類是蔬菜、肉這些敏感品類，我們對早市顧客的定價原則也是源於他對價格的敏感度高，所以我們會採取勁爆價，售賣方式也是他們喜歡的打堆賣，堆得越滿越好。晚上的顧客主要是70、80、90後，針對他們喜歡的品類我們也拿出具有優勢的合理價格，品類主要是盒裝菜、淨配菜，他們的需求就是簡單快捷。
4）對於生鮮商品，我們原來是打造客流商品，就是爆款，都是虧錢的。現在我們要求既不虧錢又能把生意做好，所以會打造生鮮明星商品，不限時不限量，一定是高顏值、高銷售、高品質的商品，它一定是可以帶來巨大銷售額的商品，只要定價合理就行，也就是那些好吃好看又能創造巨大銷售利潤的商品。
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