調研 | 唐靖茹 吳永哲
撰寫 | 吳永哲
根據天眼查相關數據，中國目前有超過10萬家第三方財富管理公司，其中大多數是近幾年成立的中小三方財富管理公司，對信息化建設的需求旺盛。
瞄準該需求，潘帕斯經過近1年時間的打磨，面向整個財富管理行業推出數字化系統服務方案——「牽牛財富」。區別同行業提供一整套系統軟件，牽牛財富更強調通過數據的視角和方法，結合機構展業的實際場景獲客機會（線上化、社交化），提供大數據產品和服務，去幫助機構業務合規化，挖掘新的行為數據，發現新的銷售機會。
潘帕斯的創始人兼CEO不悲是芝麻信用的創始人，曾負責阿里金融、芝麻信用、阿里雲的多個業務線。其他創始團隊成員全部是在阿里巴巴10年以上的老兵，擁有豐富的互聯網金融經驗和專業技術能力。
牽牛財富產品體系的核心邏輯是：通過場景化數據產品賦能機構，幫助機構服務的合規化、KYC（Know Your Customer）和KYP（Know Your Product/Portfolio），並作為機構的雲端大中臺，未來將通過“平臺+合作伙伴”能力的組件化輸出，幫助機構實現業務升級。
相比傳統的財富管理公司，潘帕斯對他們稱之為“New Money”的新財富人群有更深入的洞察。創始人不悲表示，“New Money人群的典型畫像是30歲以上的互聯網、金融、媒體等專業領域從業人員與高管，憑藉專業性知識獲得高薪和高期權回報，他們溝通直接、講道理、視野開闊，重視信息的質量大於形式，這些特徵驅動財富管理行業對該類人群的理解和服務交互形式發生改變。”
另外，牽牛財富基於團隊此前在芝麻信用產品設計過程中的相關成熟經驗，在產品內孵化了若干以數據服務為核心的功能產品，比如客戶的財富畫像、基於行為金融的量化風險分和資產親密度評分、大類資產配置智能推薦等數據產品。牽牛財富通過各種數據的量化，能夠幫助機構系統化的瞭解客戶情況，更好地賦能理財師展業，最終有效幫助客戶實現資產配置。
數據在財富管理行業中能夠發揮多大價值？創始人不悲表示，“阿里巴巴多年的經驗證明，不同主體間的數據互動和連接很關鍵，只要數據存儲在平臺上不斷沉澱，未來一定會產生巨大價值。”
目前潘帕斯與阿里雲深度合作，為客戶提供兩種部署方式：輕金融雲模式和SaaS服務模式。前者系統部署在客戶的專有云環境中，後者則是在公有云環境中。兩種部署的時間週期都不長，一般不超過數週。
團隊方面，潘帕斯目前共有約50人，其中70%以上是產品、技術和數據人員。
近期，愛分析專訪潘帕斯創始人不悲，摘選部分內容分享如下。
不悲，芝麻信用創始人，前阿里高管。在阿里內部有數次創業經歷，曾負責阿里金融、芝麻信用、阿里雲等多個業務線。
泛資管行業信息化建設仍在起步階段
愛分析：目前泛資管行業的整體信息化建設如何？
不悲：儘管不同類型和階段的公司情況各異，但整體還處於初步階段。就拿頭部公司來說，信息化實踐雖然較早，仍存在兩個問題：第一、信息化更多是圍繞CRM在建設，缺乏核心業務系統；第二、外部環境變化很快，機構需要不停地更換系統。
愛分析：財富管理行業IT服務的市場規模有多大？
不悲：從服務廣度來看，目前資產管理領域有超過2萬家GP和10萬家三方財富機構，擁有10萬億的市場規模。但這只是160萬億的財富管理藍海的1/16，而且還不含保險部分。從服務深度來看，財富管理的核心是幫助客戶進行有效且合理的資產配置，覆蓋率還很低。
毫無疑問，實現這個廣度和深度都會極度依賴IT和數據能力。就像中國通過互聯網的方式，激活了消費品板塊的市場、渠道和服務，用15年時間走了成熟市場50年的路。潘帕斯打算通過數字化的方式，助力中國的財富管理行業也用15年走完美國50年的發展之路。
從中小三方入手，未來滲透整個行業
愛分析：牽牛財富選擇從中小型三方管理機構切入，它們的核心需求是什麼？
不悲：第一是如何在新場景下做業務。與客戶的互動方式正逐漸線上化、朋友圈化和社群化，在這些信息流動的新場景中，如何合規地使用有效工具，是中小型三方的一大痛點。
第二是合規管控與業務間的衝突。三方管理機構對於合規的理解和管控，更多是依賴於“人”的理解與SOP執行。當合規管控與業務發生衝突時，就存在管理成本與風險的問題，而系統是解決這一問題的直接有效方式。
第三是業務模式升級。未來，財富管理行業會從流量帶貨邏輯升級為全市場資產、做配置、做服務的模式，屆時大中臺的服務能力與成本是新的挑戰。
第四、隨著行業向前發展，也有一些機構會逐漸專注在資產端做能力沉澱，從這個角度來看，如何作為GP去直接服務這些客戶就顯得很關鍵。
愛分析：中小財富管理公司對於定製化服務的需求高嗎？
不悲：不僅有需求，而且每一家的需求都不同。因此，在產品的架構設計上，牽牛財富所有的模塊都是可插拔的。從這個角度講，定製化的功能模塊也有可能變成公共需求。所以我們對牽牛的產品要求是妥帖：穩妥即合規，服帖即順應業務現狀。
愛分析：除了中小財富管理公司，牽牛財富的服務客戶還包括哪些機構？
不悲：涉及資管行業的機構都是潘帕斯的潛在客戶，潘帕斯連接的是投資人和資產端，中間會涉及到的機構除了銀行、非銀金融機構、第三方財富管理機構，也包括私募、信託等資管公司。
另外，我們在給銀行以及非銀金融機構服務的過程中，發現他們在客戶管理和賦能投顧這件事上的需求和三方越來越接近。在互聯網模式轉型過程中，銀行、非銀和三方彼此之間差異正在被抹平。
愛分析：客戶在選擇輕金融雲和SaaS部署方式時，主要考慮的因素有哪些？
不悲：第一是預算，第二是對數據的敏感度。
場景優先的數據獲取能力是關鍵
愛分析：牽牛財富的數據主要有哪些？
不悲：主要分為兩類，第一類數據是KYC。傳統的KYC有個很大的缺陷，關於用戶畫像的數據大多停留在理財師腦子裡，或者是小本子上，機構對客戶的認知往往只有一張身份證和一份合同，這些並不能準確反映客戶真實的需求和風險承受能力。
我們認為KYC是一個系統工程，只有通過場景化沉澱的客戶數據結合外部大數據的整合，對客戶畫像建模，從主客觀兩個維度有效評估客戶的需求和風險承受能力。
第二類是KYP，通過人工智能等技術，牽牛財富對資產端進行精確評估，幫助機構和理財師加強自身對產品的穿透能力。不僅瞭解產品的收益、風險、流動性等基本要素，更要儘量明確底層資產，必要增信措施，以及真實資金的最終流向。
脫離全局的單一產品的評價是不謹慎的。在KYC和KYP的基礎之上，幫助客戶進行有效的資產配置，還需要把客戶的投資組合整體作為對象進行評估，這對理財顧問的專業度是極大的挑戰。而有了數據服務體系的支撐，理財師的工作就能迴歸到與客戶進行投資共識共建、對投資建議進行調整解讀優化上的核心功能上。因此，我們認為，數據化的過程也是財富管理行業工業化、規模化和產業化的過程。
愛分析：潘帕斯的核心競爭壁壘是數據嗎？
不悲：毫無疑問，潘帕斯的護城河是圍繞數據來構建的。我們最核心的競爭優勢是深刻理解客戶的場景需求，以及如何通過產品設計去直擊客戶痛點，專注在兩個能力上：第一、數據整合輸出能力，我們知道哪些數據建模能夠真正解決客戶的痛點和問題, 也知道在哪裡可以找到這些數據；第二、新場景的構建能力，我們知道如何在客戶服務這個場景中設計產品，幫助機構沉澱數據和使用數據。
因此，我們定位牽牛財富是“數字化的系統服務”，而不僅僅只是一個管理系統或CRM簽單軟件。
愛分析：交易合規是財富管理機構繞不開的難題之一，牽牛財富如何通過場景解決這個問題？
不悲：數字化過程本身就是合規化的過程。利用大數據、機器學習等方法，潘帕斯能夠幫助機構建立包括風險承受能力、資產與資金的投資者適當性管理體系，去識別、評估、修正實際業務中的合規風險。
通過OCR識別，牽牛財富對接運營商、公安系統、銀行系統等多要素的認證，一方面提高效率、做到真的合規；另一方面有效規避客戶敏感信息在公司內流轉的風險，最大化實現機構對客戶的信息掌控和對理財師的利益保護。
團隊技術數據人員佔比70%以上
愛分析：公司目前的團隊情況如何？
不悲：團隊現有約50人，70%以上是產品、技術和數據人員。潘帕斯定位為技術公司、大數據公司，在團隊配比上，保證每4到5個技術開發人員至少配備1個金融分析師或數據分析師。
潘帕斯的三個創始人都來自阿里。我們的技術VP曾經負責網商銀行架構和螞蟻金服的風控大數據相關服務；產品VP之前在螞蟻金服財富線擔任主PD，也有三方財富管理公司以及香港券商的創業經驗。另外，潘帕斯的產品和數據分析團隊，成員大部分來自於萬得、恆生和同花順等公司。
愛分析：公司未來1-3年的戰略規劃？2018年的業績目標？
不悲：潘帕斯今年更多關注的客戶數，牽牛財富今年目標是50家財富管理類公司；財富大腦的目標是10家金融機構客戶。
愛分析：潘帕斯有海外對標的公司嗎？
不悲：沒有完全精準的對標公司。對標的產品有一些，比如牽牛財富對標的是嘉信的中臺系統，財富大腦更像是下一代的財富管理平臺。換個角度來講，我們做的是5年後的產品。
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