在這一步中，我們要做的是
● 運用頭腦風暴，列舉出潛在的客戶群體和市場。
● 把目標縮小到其中最有前景的6-12個市場。
● 針對這6-12個市場蒐集調查資料。
創業要成功，必須學會從不同的角度觀察問題。
完成了起點階段的準備工作，對於“未來較長的一段時間內，我能做好、願意去做而且能造福大眾的事情是什麼”這個問題，相信你已經找到了創意或技術。而且，還找到了合作伙伴，成立了創業團隊。
接下來我們就要帶著這些創意或技術正式進入24步創業法了，首先要做的是開展頭腦風暴，列出能想到的對你的創意或技術可能產生興趣的所有潛在客戶群體。從中選擇6-12個最有機會進行創業的市場，然後展開深入的市場調查。在市場調查過程中，你可以和潛在客戶當面溝通，深化對他們的瞭解。
唯一充分必要條件
無論經營哪種業務，我們都必須捫心自問這樣一個問題：“企業成功的唯一充分必要條件是什麼？”這個條件不是產品、技術、客戶需求、商業計劃、願景、優秀團隊或首席執行官，也不是資金、投資者、競爭優勢或企業價值。雖然上述條件都很重要，但它們都不是正確答案。
企業成功的唯一充分必要條件是付費客戶。
換句話說，你的業務直到有人購買產品或服務時才算成功，在此之前所有的努力都不算。這個簡單事實會讓你始終牢記經商最重要的原則。經商和產品不是一回事，因為只要產品賣不出去，那就根本沒有商業可言。只有市場才是檢驗成功的終極標準。
但是，有付費客戶並不意味著你經營的是一筆好生意。要想實現可持續盈利的業務，你必須吸引足夠數量的付費客戶，在相對較短時間內帶來大量收入，這樣才能避免資本枯竭。作為初創企業，資源是非常有限的，因此，當務之急不是開發產品、聘請開發人員或招募銷售人員，而是以客戶為中心，尋找市場中沒有得到滿足的需求，然後在此基礎上進行創業。
創建可以控制的新市場
對於初創企業來說，開發現有市場無法提供的創新產品是取得成功的重要條件。通過創立新市場，即使無法壟斷，你也能在市場中佔據很高的份額，然後在此基礎上進行業務擴張。
要新定義的市場中成立這樣的企業，你必須聚焦目標客戶。目標客戶是指一群擁有共同特徵，處於相同的理由願意購買特定產品的潛在客戶。學會聚焦是創業者最為重要的能力。
一旦在目標群體中找到立足點，就意味著你能為這個群體提供優質的產品，而且他們也願意付錢購買你的產品。在毗鄰市場中，有些客戶特徵和你的主市場客戶特徵相同，但同時又存在開發策略調整。
“付費客戶”可能帶來的問題
儘管付費客戶最終決定著你的產品能否取得成功，但如果對於開發新市場不夠聚焦，你很可能遇見以下兩個常見陷阱。
第一個陷阱是“向所有人銷售”，就是說，作為一個毫無經驗且資源非常有限的初創企業，很難控制為所有客戶開發產品的衝動。
第二個陷阱是“中國綜合徵”，我們學生喜歡稱其為“電子表格遊戲”這種思路的錯誤之處在於，它並不是創新性的市場，而是在某個現有的巨大市場中分一杯羹，然後坐享其成。想想看，如果你能在中國的牙刷市場（13億人口）得到十分之一的份額，怎麼可能不賺錢呢？
擁有大量資源的大型企業可以嘗試在這樣的市場中實現份額增長，但創業者並不具備這樣的條件。因此，千萬不要被“中國綜合徵”所迷惑。
綜上所述，你應當精打細算，把有限的資源應用到你能控制的，經過精挑細選和嚴格定義的新市場中。
複雜的付費客戶：主要客戶、次要客戶、以及雙邊市場
從廣義上理解，客戶包括最終用戶和購買方，前者是最終使用產品的人，後者是決定是否購買產品的人。有兩種情況會使這個定義變得錯綜複雜。第一種情況是你的商業模式需要只要客戶（最終用戶）和主要客戶（購買方）的同時參與才能賺錢。此類業務通常是結構化的，對主要客戶往往賠錢經營或免費提供產品，有第三方付費獲取主要客戶或此類客戶的信息。
第二種情況是雙邊或多邊市場，在這裡你需要維護多個目標客戶群體才能實現業務。
如果業務涉及的是多邊市場，你應當針對每一個市場執行24步創業法。通過市場調查，你會發現其中某一個市場相對更為重要，這就是你應當聚焦的市場。
如何進行市場細分
第一步：頭腦風暴
首先要列舉出各種潛在的市場機會，甚至包括你認為不可能的“瘋狂念頭”。或許。這些瘋狂念頭可以幫助你拓展可能性，進而發現意想不到的商機。
在擁有創意的情況下，你會覺得特定的市場和應用似乎就在眼前，唾手可得。不過，作為初次創業者，最好是認真思考一下，看自己的感覺是否正確。大多數情況下，你定義的市場還不夠具體，你會發現想象中的市場和自己的創意並不吻合，或是其他市場更適合於創業。因此，你必須做到毫無偏見，富有創意。
在進行細分時，你會發現存在很多細分市場，看似寬泛的類別中涵蓋了許多重要差異。先細分，然後確定其他類別相似度高不高，是否需要合併。
總而言之，在為新產品細分最終用戶時，一定要做到發散思維。現在你要做的是選擇一切可能性，接下來才是縮小範圍展開分析的工作。
第二步：縮小範圍
現在，你已經為新創意或新技術找到了不少潛在的最終用戶和應用方式。接下來你要從中選擇6-12個最感興趣的市場機會，其中包含某個特定的用戶群體以及一種或多種應用方式。在做主要市場調查時，你期望的特定應用方式不一定是最終用戶想要的，因此你必須把聚焦點放在最終用戶身上。
在書籍《龍捲風暴》中，作者傑費裡·摩爾發現Documentum公司在對80個潛在市場進行選擇時採用了五中標準。比爾先生把第一種標準分成了兩部分，此外另加一條自創標準，便於更好地說明創業團隊必須具備的熱情。
1.目標客戶的資金是否寬裕？ 如果目標客戶沒有錢，那這個市場就缺乏吸引力，因為他是難以持續的。
2.目標客戶與你的銷售團隊接觸是否容易？公司創立之後，你更希望直接與客戶銷售產品，而不是通過第三方銷售產品。
3.目標客戶是否有充足的理由購買你的產品？
4.在必需的合作伙伴的幫助下，你能否當天交付完整的產品？
5.市場中有沒有阻礙你發展的強有力的競爭者？
6.一旦贏得當前細分市場，你能否成功進軍其他市場？
7.該市場是否和創始團隊的價值觀、激情和目標保持一致？
對創業者來說，時間是非常寶貴的資源，我們必須對每個市場進行深入調查，但又沒有足夠的時間考慮無窮無盡的選擇。因此，6-12個市場機會對你來說已經足夠了，實際上真正能夠有效開發也就是六七個市場而已。
第三步：主要市場調查
對市場機會完成甄選後，接下來要進行主要市場調查。觀察他們的行為模式、瞭解他們的處境、問題、機會和市場信息，這些都能讓我們更好地找到哪個市場更值得開發。
怎樣和潛在客戶溝通
在和潛在客戶溝通時，要鼓勵自有思維，不要鼠目寸光或急於獲得承諾。如果對方感到你是在推銷產品，他們很快就會改變行為模式，要麼閉口不談，要麼淨撿些你愛聽的話敷衍你，而不是提供真實、新鮮的關於市場的看法。在這種情況下，你不會得到多少市場信息，及時得到了也是不準確的信息。
在收集市場信息時，以下幾個要點至關重要：
● 你必須保持高度的好奇心。
● 你必須保持毫不懈怠，隨時準備好在任何場合和潛在客戶溝通。
● 你必須具備傾聽的能力和讓對方開口暢談的能力。
● 你必須有能力解釋產品，同時保持高度靈活性。
● 你必須有足夠的時間和耐心完成這項重要工作。
對於主要市場調查工作，接下來我們有三條重要說明：
1.記住你是在瞭解事實，不要帶著“集成答案”與潛在客戶溝通。
2.潛在客戶只是反饋信息，不能替你做出回答。
3.採用“徵詢”語氣而不是“推銷”語氣和對方溝通。你的目的是聆聽對方的真實想法，而不是向他們銷售產品。
組織調查活動
你應當對每一個市場完成以下信息的調查：
1.最終用戶 。使用你的產品的具體對象是誰？
2.應用。最終用戶使用你的產品做什麼？
3.利益。最終用用戶使用你的產品會產生哪些實際價值？
4.燈塔用戶。哪些人是最有影響力的？
5.市場特徵。你要開發的市場會促進還是阻礙新技術的採用？
6.合作伙伴。你必須和哪些公司合作，推出和客戶業務高度整合的解決方案？
7.市場規模。如果能實現100%的市場滲透，你的潛在客戶數量會有多少？
8.競爭對手。有沒有競爭對手生產和你類似的產品（包括現有和開發中的產品）？
9.
互補性資產。為得到全面的解決方案，讓你的產品發揮全面的功能，客戶還需要什麼？閱讀更多 經商書坊 的文章
