一
「身后的小区，55岁以上的业主我都认识。」
上午九点多，德佑加盟门店店东贾中华站在门店门口，开始侃侃而谈。屋内，他的同事正在进行房源培训。他溢于言表的笑容，吸引了人行道上来往的目光。
三年前，这家位于深圳南山区的德佑门店重新开张。在很大程度上，这是他职业生涯一个不为人知的高峰。
十年前，他的经纪人职业生涯从这家门店起步，但是当门店于三年前在恶劣的市场冲击下关闭后，他只能无奈离开。从此，对他而言，职业目标四个字就简化为一句话：重新营业。
他做到了。
2019年上半年，身后的这家德佑门店，首次创造了单月单店佣金过百万的记录，这个记录让更多的深圳经纪从业者感到震惊。
与他站在一侧的，除了自己的努力，还有另一样东西：
「一只厉害的贝壳刚刚抵达了深圳。」
二
研究战场
贝壳入城，首先需要深度了解这座城市。
调研之后，结论一共有五个，有利有弊。
1，深圳二手房市场发达，但是，去年6月贝壳入城之初，链家在深圳的房源仅有3.5万套。
房源是中介的核心资源，没有货卖，任何商业模式都无法支撑。
因此，需要尽快打破信息孤岛，扩充房源。今日，整个深圳的贝壳平台上，大家共享的二手在售房源是7.8万套，翻了一倍多。
足够多的房源，才能支撑经纪人协作网络的高速顺利运转。
2，深圳二手房市场集中度，低于北京，高于上海，一共五座大山：中原内地，Q房，乐有家，链家与美联。
五座大山，每个平均都有几百个店，在仅仅有几家门店的品牌面前，堪称单店的噩梦。
寻找到一个更友善、更有效率的平台作为友军，是中小型经纪公司的刚性需求。
3，深圳链家的历史数据显示，深圳楼市的二手房交易，50%以上的客户来源于线上。
深圳平均年龄是33岁，恰好处于对线上依赖性最强的年龄段，熟悉互联网、依赖互联网，用户教育无需培养。
因此，需要加大线上内容的生产与广告的投放。
上个月中，我前往深圳门店走访，这一特征是选择深圳的最主要理由。
4，从年龄与学历看，深圳中介从业者，对于新鲜事物的接受能力、对线上交易的接受能力比较强。
5，交易行为线上化，势不可挡，真房源是普世需求，北京买家有需求，深圳买家也不会是例外。
总结论是，贝壳有戏，应该早点来。
三
五个策略
调研结束后，贝壳开始筹备作战。
战地首席指挥官，张海明，能言善辩，思路清晰。作为北京链家的老人，他迄今保持着两个记录：
链家年度销冠记录保持者，以及，贝壳全国最年轻的区域总经理。
他与团队一共拿出五个招数。其中，一个老招数，四个新招数。
老招数是，真房源。
真房源战术，在北京市场，这个策略已经击溃了一群对手。来到深圳，这个城市的时间效率更高，没有人愿意在假东西上浪费时间与精力。
而新招数，却必须注入本地新内涵。总结下来，个个有针对性。
其一，创造了一个30、12与24指标。满足客户投诉时，必须做到30分钟相应，12小时给出解决方案，24小时解决完毕。
其二，向客户展示「风险地图」，提前告知消费者交易中最容易遇到的坑。这其实是向北京学习，后者有签约风险提示。
其三，兜底服务承诺。比如，签约没有成功退佣金，过户因过失导致客户白跑一次，承诺赔钱。
其四，上科技手段，重点是AI讲房与VR看房。
我们在深圳走访，恰好目睹了它的工作场景，对深圳这样一个多雨水的城市，把交易过程进一步线上化，会让经纪人作业的效率与幸福感大大提升。毫无疑问，由于能够降低电话的干扰，用户也是欢迎的。
四
神奇现象
四个神奇的现象发生了。
第一个现象是，在贝壳进入深圳一年后，它的可售卖房源总数翻了一倍多。
大家都理解这个数字的意义，没有它，你再好的商业设想，都缺乏意义。
第二个现象是，与深圳贝壳链接的9个经纪品牌，无一例外，全部扩张了经纪人数量与门店，经纪人分得的总佣金也大幅度提高。
对于经纪公司的生存而言，这个数字首先意味着防御能力的提升；对于行业而言，优秀的经纪人可以留存在行业里，这让贝壳一直提倡的ACN协作网络拥有可能性。
第三个现象是，跨门店成交比例快速攀升。从之前的零达到了70%，最高的月份已经突破了80%。
这个数字已经超越了贝壳在全国的平均水平，而它最大的意义是，你的房屋，有更多的经纪人在帮你卖，于是就有更大的可能性与概率被卖出去。
第四个现象是，贝壳货架上的商品开始迅速变多，二手房与新房达到了二比一的程度。
这是对环深圳楼市的开发商是个最好的消息，贝壳开始提供一个更特别的选项。它遍布全市范围内的经纪人，以及他们背后更庞大的客户，正在与新房开发商产生化学反应。
正如全国其他城市正在发生的那样，深圳开发商十分喜欢贝壳的新房军团。
因为，深圳贝壳额外作出了三个承诺：
不售楼处截客，否则罚款；
不接受内场客户，否则罚款；
因自己过失导致客户来源无法确认，损失自理。
五
助攻手
上面这些做法，已经足够贝壳找到生存空间。
但是，为了让服务门槛更高，贝壳还争取到了两个关键的助攻手。
第一个神助攻，来自银行。
众所周知，在二手房交易中，除了买卖双方，银行的作用非常关键。如果银行愿意为交易背书，整个交易效率的提升，将更加无悬念。
贝壳争取到了银行最大金主的支持，秘诀是三个承诺。
1，承诺交易真实；
2，承诺交易标的物真实；
3，承诺交易价格真实；
这三个承诺完全击中了银行，因为，银行作为放贷方，最害怕交易有假，既然标的物真实存在，交易真实发生，价格真实，那么银行就相当于从贝壳那里得到了兜底承诺。
第二个助攻手来自于政府。
深圳市政府部门的公共服务意识，领先全国，提出的业务施政口号是：就跑一趟。
在此号召下，贝壳才有机会推动一站式线下交易的实现——深圳交易服务中心，把深圳主流的36个支行、公证处、评估公司等一系列与交易办理有关的单位，集中到一起，让业主来自由选择，为他们节省时间。
六
人肉证据
除链家外，贝壳在全深圳一共吸引了八家新经纪品牌加入。
这次走访，两个有名有姓的合作方，现身说法，上述总结已经包含合作方态度。
深圳糯家特许运营事业部总经理杨倩：
「去年十月开始并网，真正投入运营是今年年初，至今有五个多月。就二季度来说，整个糯家包含新房在内的业务，增长了183%。整个公司跨店东的房源带看量超过了65%，成交率最高达到了75%。经纪人不仅提效了，而且也没有降低收入，我们之前预期的担心并没有发生。」
「贝壳的理念是，共同成长。我们在合作过程中，我没有任何的担心说，贝壳不再加持我，不再给我资源了，给我把流量切了。」
深圳市中运房地产经纪公司总经理叶贵荣：
「我们进入平台以后，作业范围扩大了不少。原来我们单一地在南山一个区域深耕，但是后期我们卖到最远的地方已经到了布吉、宝安。」
「我们原本店均佣金20万元已经满足了，但是，八月份每家门店的佣金额已经突破了40万元，最高一个门店达到了100万元。」
「就我们自身的感受来说，身边有很多没有加入贝壳的同行，日子并不好过，具体体现在人心不稳，团队不稳，今天还在，明天可能就没有了。没有进平台之前，有的员工社保都没有，开单了才有提成。现在，固定工资，社保与意外险都有，还有住房补贴。经纪人稳定了，才能对用户好，经纪行业才可以持续发展。」
七
金句
整个沟通交流过程中，贝壳南部区域总经理张海明，金句不断。
我一共摘录了六条，可见策略、风控与价值观。
1，链家、德佑与其他任何合作伙伴，大家都在一个规则下竞争，谁违背这个规则，可以参阅208页的手册。
2，线下举牌、摆牌子的时代已经一去不复返了，开发新的客户越来越难，如果不跟有流量的品质平台产生链接，你未来的客户是不稳定的。
3，房地产经纪行业的消费习惯，正在由成交为王向服务为王转变。狼性是一个不好的动词，有人可以借此成功，但是，那不是我们追求认同的道路。
4，我们不希望看到，深圳经纪行业永远是五座大山，我们的目的是，让这个行业的创业更容易。
5，趋势是暴君，万物皆臣民。谁跟不跟我们合作，他们自己决定，我更在乎交易在往哪里走，消费者更愿意找谁，服务水平怎么提高。
6，在贝壳的平台上，链家是武器先进，但能力未必一定更强。其他伙伴是武艺高强，但它的武器稍微落后一些。打通平台后，对链家的冲击是一定的，但是它的视野也提升了。
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