☛請相信，我所說的每一句，都是難聽的真話。
大家都知道，早在2014年，老匡就創辦了也（肯）許（定）是V電商行業最溫暖無私的社群“匡扶會”，儘管我們對V信群的定義是吹牛扯蛋交朋友，但會員們隔三差五總都能聊出點好東西。10月14號，匡扶會1群無意間聊到美容院經營，然後深圳蓮塘美容院老闆宋威傑同學成功引起了我的注意，原因是，經過多年經營，他們沉澱了一套從拓客、留客、鎖客到升客，讓顧客從99元起步，一年消費100萬的方法…所以有了今天這篇文章，你們懂的。
講案例之前，咱們先談談價值觀導向問題。說實話，“讓顧客從99元起步，一年xiao費100萬”怎麼看都像圈套或zha騙，但問題是老匡怎麼可能教大家亂來？營銷的基本原則本來就是不斷挖掘顧客需求並提供等價服務。只要確保顧客知情、自願，並依法納稅，根本不存在圈套、zha騙之說。如果連正常營銷都能被定義為zha騙，那所有人都在you導xiao費者持續購買的“按比例滿減”“按需求匹配度反覆tui送精準廣告”等都是zha騙無疑了。在誠信經營、遵紀守法的基礎上，賺自己該賺的，沒什麼不對。
大家知道，美容院的美容、養生類服務決定了它的核心客群一定是28-50歲、經濟條件不差、有一定xiao費意識的女性，只要能幫她們解決實際問題，tao錢不是難事。據瞭解，威傑店裡年消費幾十萬的大有人在，本文主要是跟yin浸多年的美容院線學習如何拓客，轉化，二次甚至多次轉化。說實話，跟線下院線比，V電商轉化能力實在不敢恭維。
案例美容院實地拍攝視頻
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試試本案例店鋪位於深圳市羅湖區蓮塘，200平米，現有開卡會員526人，有效會員337人，員工8人，2017年營業額420萬，員工人均產值52萬。與大多數美容院一樣，超級全面的11條產品線全面覆蓋28-50歲女性對於美容養生保健的全部需求，從面部護理、經絡按摩、艾灸理療到生殖保養等一個不少，只要顧客進門，總有產品能hzuan化，下面是產品價格表，看看。
案例美容院產品定價表
（點擊圖片，查看大圖）
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一、如何拓客？
任何行業，任何生意，老客戶流失是不可避免的，你只能竭盡全力去延緩流失速度，但總有一天，她們會因為各種原因離你而去。例如，20歲的年輕人喜歡吃麥當勞，但是到了30歲，她們的首選肯定不是快餐，而是更加營養健康的食品。有時候，顧客流失與你努不努力毫無關係。而且，拓客與拉新，是完成全年業績目標的一部分，算筆賬，比如說去年業績420萬，今年目標650萬，即便老客戶在原有的xiao費基礎上提升30%，達到546萬，那麼餘下的104萬（650-546=104）就要開發新客戶來完成。按客戶單次xiao費300元，全年每月到店2次算，完成104萬業績需要新開發145位有效會員。拓客是每年都要做的，否則逐年流失，坐吃山空。
本案美容院的拓客方法是直接在店鋪一公里內的小區，商場，銀行等地tui銷傳單與拓客卡，看到25-50歲女性直接上前：“您好！我是***美容會所的，我是來給您送優惠券的，希望您能去親身體驗一下無添加、安全有效的全新護膚方式，讓您28天由內而外變得更加美麗！我用不到一分鐘的時間給您說說吧，（拿出簡介及服務項目表）您看我們的服務項目有：美白、補水……以後您的皮膚就不會受損害，更加美白漂亮了！”
99元拓客卡
（點擊圖片，查看大圖）
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完全不需要什麼高大上說辭，掃街就6個字“邁開腿，張開嘴”，要想做出效果，出去之前一定要開誓師大會，會上講三點：1、與業務相關的：拓客方案、要點、技巧、話術；2、與業務無關的：心態調整；3、設計激勵遊戲：8名美容師，2人一組，分成4組進行小組PK，拓客一位獎勵20元，獲勝小組獎勵1000元，後續跟單拿提成（大頭兒收入在這裡）……在解決了“做了有什麼好處”與“具體怎麼做”以後，掃街很容易做出效果，一個美容師的最高紀錄是兩天拓客47位，在前幾年V信支付還沒普及的年代，美容師甚至直接跟客戶回家拿到99元。
注意，這裡的拓客是現場成交“99元體驗原價2688元”的服務卡，而非yin流到V信那麼麻煩。至於為什麼客戶買99元服務卡，答案只有一個：佔便宜心理。佔便宜與經濟條件無關，女人能一擲千金買奢侈品，也能為了幾毛錢跟菜市場小fan討價還價，你讓她們感覺佔了便宜就行。
一般美容院線的地tui拓客，一年做一次即可滿足全年的拉新需求。週末兩天時間，8個美容師能拓生客兩三百人，其中25%被軟磨硬泡現場買單，只會到店一次甚至從不登門，剩下的75%才是重點維護目標，前面說的104萬業績在這些人裡面產生。
二、如何留客？
99元做6次服務只是保本讓顧客進來，第二步留客則是在幫客戶解決問題的同時，進一步挖掘需求，引導她們開基礎卡xiao費千元項目，這部分產品才是美容院的基礎利潤來源。嚴格意義上，轉化生客開卡只有6次機會，所以每次的30分鐘服務“該說什麼、該做什麼”都是事先策劃好的，美容師按照標準工作流程推進即可。
第一次，做服務+聊天，問家庭住址、社會背景、工作情況、飲食習慣、生活習慣、身體狀況等，與顧拉近關係，發現問題。30分鐘服務，美容師只做一件事：找問題。
第二次，針對顧客問題做針對性項目。因為本身產品線比較齊全，第二次的30分鐘服務大多能讓顧客緩解或改善問題。注意，未必能解決，但至少讓顧客有體驗感，體驗感即價值感。例如，面膜產品，除非長期使用，大多人都是在為“貼在臉上帶來的冰涼感（即體驗感）”“被營養液覆蓋的體驗感”買單。
第三次，推薦技術總監。第三次做服務，美容師與顧客基本就熟悉了，這時候，除了做服務，一定要引入“技術總監”這個角色，通過塑造技術總監的專業能力與權威形象，為第四次開基礎卡做準備。
第四次，技術總監會針對經濟條件較好，xiao費意識較強的顧客，用產品配合專業技術手法，甚至直接上儀器，讓她們體驗前所未有的超值服務，事後提出針對性解決方案。這時候，大多數生客會因為超強的體驗感，對技術總監本人的信任、尊敬、甚至崇拜而開基礎卡。
按照上面的留客流程，進店的75%生客一半以上，不到5次即可成交2800元/10次、3800元/10次的基礎卡產品。
三、如何鎖客？
前面說了，如果年度拓客目標是產出104萬業績，那麼按照單客年產7200元算，兩三千的基礎卡產品遠遠不夠。如果說留客是發現問題，滿足需求，鎖客則是刺激需求，引導顧客充值預存款消費更多產品，錢衝到卡上，人就鎖住了。
如何鎖客？一個字：送！舉例，X開了980元10次的“日常面部護理”基礎卡，在服務過程中總有一些細節問題，如“收縮毛孔”等無法徹底根除，美容師可以酌情邀請X免費體驗收縮毛孔服務。要知道，女人對美的追求是沒有止境的，實際效果+充值優惠，10次服務+幾次免費體驗，50%以上基礎卡會員能充值三萬。
當然了，在實際經營過程中，不只是“送服務”這麼簡單，與微整等純功能型醫院不同，養生保養類美容院本質上一半賣效果，一半賣人文關懷，在鎖客階段，做好關心與陪伴非常重要，顧客充值，一半看效果，一半看客情。
服務半年以上的顧客，我們還會主動開發她們的消費意識，為終極階段“升客”做準備，所用說辭跟V商差不多，比如：“你老公去一次夜總會就好幾萬，你這不算什麼，人家小麗一次衝了二十萬多萬。”是的，植入思想比推薦產品管用一萬倍，為什麼雙11一天做了2000多億，因為老馬給全中國老百姓植入了一個認知——雙11買東西比平時更便宜。
四、如何升客？
顧客可以分為四類。
1、超A客：年消費5萬以上，平均每月到店3次以上，有超強的xiao費能力和xiao費觀念。
2、A客：年消費3萬以上，平均每月到店3次以上，有很強的xiao費能力和xiao費觀念。
3、B客：年消費3000以上，平均每月到店2次以上，有較強的xiao費能力和xiao費觀念。
4、C客：xiao費完拓客卡的新客，留在微信裡，每月發一條噓寒問暖的信息，偶爾發一下店裡的優惠活動即可。
升客是做zhuan化的最後一步，目標有且只有一個，將A/B/C三類顧客升級成超A客，滿足一小部分頂尖人群或吹毛求疵者的極致需求，就像有些人喝酒只喝茅臺一個道理。
具體怎麼操作？兩點：1、更高品質的產品；2、細緻入V的個性化客情服務。第一點不多說，不計成本的提供高品質產品；第二點則是詳細記錄超A客資料，例如個人基本信息，身體狀況、護理情況、性格特點、家庭情況、工作情況、個人喜好與jin忌等，提供個性化客情服務，例如：設置生日提醒，送生日禮物；開設知識講座；節假日短途郊遊等，讓顧客感覺溫暖，有溫度，會員物超所值。一家店的超A客不會超過10%（與努力無關），年消費百萬的客戶則全憑運氣，可遇不可求。
老匡始終認為，服務並非成本，而是一次全新的銷售機會，美容院線層層遞進的hzuan化邏輯，步步為營的營銷戰略讓顧客從99元一路消費到三萬，每一次掏錢都是那麼合情合理，水到渠成，值得各位學習借鑑。老規矩，翻到文章最下面的置頂留言，找助理獲取“王姐從99元一年xiao費到100萬的千字小文”，都是兄弟，不客氣。
還有，最近無數人在後臺留言，weixie老匡趕緊招募2019匡扶會會員，別急啊，忙完11月18號的行業大會，25號上午10點，準備好錢就vans了，今年的服務，我自己看著都怕。。。
