慣例黑板
商品的價值，不是由它滿足需求的能力決定的。是由滿足需求能力的稀缺性決定的。
“如何將礦泉水賣到2000元？”
雖然我們在網絡上看到這些奇葩題，會莫名憤怒，甚至直接開罵，但發洩情緒卻幫不到現實中的面試者。
實際上，這些看似沒有邏輯的面試題，只是企業在考察面試者對營銷的理解能力，而並不是真的期待你能給出一個行之有效的解決方案。
那麼，這題應該怎麼答？
一
通常情況下，一瓶礦泉水，可以滿足哪些需求？
1、 滿足便攜的、健康的、清潔飲用水的需求；
2、 某些“高端”礦泉水，可以滿足部分“裝B”的心理需求。
但是，這兩種需求滿足能力，無論哪種，都不稀缺，且易於複製，都有無數的競爭品和替代品，所以你很難賣出超高價。
只有在一些極其特殊的條件下，你滿足需求的能力無法被替代，沒有競爭者，才有可能賣出超乎通常意義很多倍的價格，比如：
在一個沙漠裡，需求者沒有飲用水，且在可預見的時間裡，找不到任何飲用水，那麼需求者有可能花2000塊買你的那瓶礦泉水。
當然，這個例子比較極端，也沒有真正意義上的商品價值。但是在現實中，凡是賣到超高價的礦泉水（如世界10大最貴礦泉水），哪個不極端？而且這些“最貴礦泉水”，也已經不再是我們通常意義上的礦泉水了，它所滿足的需求和通常的礦泉水完全不一樣，這些只是掛著“礦泉水”名字的其他商品。
而這也印證了開頭黑板上的那句話——商品的價值，是由其滿足需求能力的稀缺性決定的。如果你滿足需求的能力不具備稀缺性，又想獲得超高價值，只有三個途徑：
其一：在一些極其特殊的情況或條件下銷售，不考慮銷量；
其二：改變商品的固有屬性，為商品找到新的需求滿足點，而這個能力別人目前還不具備；
其三：刑法、消費者保護法裡的答案。
二
一個商品擁有高價值的標誌，就是擁有定價權！
擁有定價權，並不意味著你把價格定得很高，而是說，你就是這類商品的標準。消費者在購買這類商品時，會以你為參考標準；競爭者在定價時，會根據你的價格表現，來衡量自己的價格。
這種情況，在手機領域表現地最為直接、明顯。
當年蘋果4剛出來的時候，所有高端智能機的標準就是蘋果，在那個時候，其他廠商如果和蘋果一個價或者高於蘋果，一定會被嘲諷，“蘋果才5000，你也賣5000，要不要臉？”
但是隨著其他廠商在品質上的進步，以及蘋果新機一再低於消費者期待，這幾年蘋果在定價權方面慢慢勢微，也就是說，蘋果在滿足需求能力的稀缺性上，弱了很多。最明顯的表現就是，當年你拿出一個蘋果，能夠帶來一種莫名的優越感，現在卻不行了。
三
如果一個商品，滿足需求的能力並不具備稀缺性，還是要給自己定個高價，美其名曰“定位”，以顯示自己的“高端”，會怎樣？
不是不可以，但不具備持續性，潮水退後，大家都能看到你在裸泳，非常尷尬。
某一個消費者可能並不理性，也並不聰明；但一群消費者則絕對理性、絕對聰明；如果再給這一群消費者一段時間，那麼他們就是一群科學家！
營銷也得按“基本法”來，並不是所有問題，都能通過“營銷”去解決，商品經濟有他自己的規律和邏輯。
給創作者動力，關注公眾號：營銷達人說
