在銷售中最棘手、最敏感、最重要的問題恐怕就是價格了。討價返價是銷售中一項重要的內容，也是一門藝術。想要成為一名優秀的銷售人員，除了要掌握談判的基本原則、方法之外，還必須學會熟練地運用討價還價的技巧與策略，這也是判斷成功的保證。
銷售中的討價還價不是盲目的滿天要價就地還錢，而是有策略可講的。在談判過程中， “大贏家” 總是能靈活地選擇對方有的策略和行動，在雙贏的前提下為己方謀取更多的利益。
（1）合理報價，堅定明確
對於銷售人員來說，開盤價，也即是報價一定要高，但決不能漫天要價，毫無根據，而應該是合乎情理。如果報價過高，又講不說所以然來，就會使顧客感到你沒有誠意，甚至於不予理睬，揚長而去。但是一旦說出價格就一定要語氣堅定，這樣才能給顧客留下誠實的映象。如果吞吞吐吐、欲言又止，就可能使其產生懷疑。
（2）投石問路，扮裝震驚
要使談判順利地進行下去，並且主動權掌握在自己手中，一定要要學會掌握對方的心理和態度。也就是適時的提出問題，然後從對方的回答中得到一些信息，以便對接下來的銷售策略有所指導。反過來講，當顧客出價的時候，他們也同樣在觀察你的反應。他們也許並不指望你會同意他們的報價，而只是想試探一下你的反應。所以在聽到買主的出價後一定要洋裝震驚或沉默數秒。因為你若不表示驚訝，他們會讀到降價可能性的信息。
（3）以理服人，見好就收
無論是討價還是還價都應本著尊重對方和說理的方式進行。要認真、耐心地向顧客介紹產品的優點、與其他底價產品的區別、以及同行價格報價等等。這樣既有利於對方的信服，也有利於給對方留下一個好的印象。如果只是一味的強調價格，而又說不出所以熱，則可能使談判過早地餡於僵局，對己方不利。談判只有在雙贏的情況下才可能成功，所以在保證自己的利益的前提下 “見好就收” ，如果太貪心則可能導致交易失敗。
（4）揣摩心理，果斷決定
討價還價也是一場心理戰，對顧客的觀察和心理的揣摩對於銷售的成功起著至關重要的作用。善於抓住對方的細微情緒變化、準確作出判斷。譬如說：顧客對價格能否接受、降價多少對方能接受、對方要求降價是真心接受不了還是試探性詢問等等。在分析過顧客的心理以後，果斷選擇應對策略，不要優柔寡斷，給對方以想象的空間。
（5）適時讓步，以示誠意
價格讓步的理想方式是每次作遞減式讓步，一定要做到讓而不亂，遏止對方無限制的降價要求。每次讓步要表現出一定的誠意，給對方一定的優惠同時要做到保全顧客的面子。讓步的幅度也應一次次的減小，表現出困難讓對方意識到自己的讓步不容易，是在竭盡全力滿足其要求。喜歡我的粉絲可以關注我，或者留言溝通。
