客戶嫌貴是常態
銷售人員在給客戶報價後，經常會有客戶說：“價格太高了。”這種情形很常見，不是什麼壞事。至少說明客戶對的商品或服務還是認可的，有購買的可能性。如果只是隨意看看就走了，那說明沒有購買的慾望。還有的顧客會加上一句：“能便宜些嗎？”這樣的顧客其掏錢購買的可能性就更大了。所以說，顧客嫌貴是件好事，說明你銷售的機會來了。
但討價還價這個事是個常態性的問題。因為對於賣方來說，價格越高越好；對於買方來說，價格越低越好。看似矛盾對立的事，最後在一番討價還價中完成了交易。當然，也有未成交的。
有不需要討價還價的嗎？有四種情形：
一是有的客戶天生不愛討價還價，你說多少就是多少。但如果他嫌貴，就不會買，也不會和你討價還價。
二是事關國計民生的。
比如，供電、天然氣、公交車票價等。它們也會有價格浮動，但要經過聽證會等程序。一旦定下來，客戶就不能討價還價。沒有誰交電費時說“太貴了，便宜點行不？”一旦欠下電費，馬上停電。
三是賣方佔優勢。
或是行業壟斷，客戶沒有其他選擇；或是商品稀缺，客戶又需要其商品。
四是商業習慣。
有些市場已經形成了習慣。比如到超市買東西，價格都是固定的，除非超市自己調整價格。沒有客戶在結賬時討價還價。嫌貴可以不買，很少有服務人員解釋的。但是，同樣的商品在大街上一個私人雜貨鋪裡，卻有人討價還價。這就是商業習慣。
總體上說，客戶嫌貴，討價還價是市場交易中的常態。
什麼樣的銷售人員需要應對客戶嫌貴的問題？
對於銷售人員來說，有三種情形。
一是你的商品或服務的價格是不可調整的；
二是調整空間很小；
三是雖然調整空間大，但要追求利潤最大化。
因此，如何應對客戶嫌貴這個話，是這些銷售人員必須要面對的一個問題。
客戶為什麼嫌貴
客戶說價格貴，大概有這麼幾種情況：
一、對產品的價值認識不夠，認為價格過高。
二、認識到產品的價值了，想便宜點買。
三、超出其購買能力了。（一般是低收入客戶面對高檔商品時出現的情形。）
四、不是急需購買的， 想等待價格降下來再買。
五、你的產品確實比別的商家高。
六、對你所在的商家不瞭解、不信任。
八個應對策略
對於客戶提出的價格貴，必須要有相應的策略來應對，解除客戶的抗拒，才能成交。
我曾經講過，人從思想到行為直至產生結果，可以用理解六層次來解釋，具體內容可以看我的置頂文章《神奇的解密工具》。下面，我們就用其中的一些層次來應對客戶提出價格貴這個問題。
一、講清楚價值
我們要向客戶講解產品的價值。不僅僅是講產品的性能，還要講給客戶帶來的好處。當然，有一些客戶見證的案例就更好了。有些產品是可以體驗的，那就讓客戶先感受一下。關於塑造價值的內容，很多銷售人員都懂，我就不多說了。關鍵是在介紹完價值後，一定要說明現在的價格與價值比較起來，絕對是物超所值。你只有讓客戶覺得價值遠超價格，他有了佔到便宜的感覺，他才會心甘情願地掏錢給你。
二、塑造新價值
前一部分是講清楚產品本身具有的價值。這一部分是講塑造新的價值。為什麼呢？因為有的同類產品在市場上價格相同，或者價格略有不同。這樣就讓客戶有了對比。那麼，銷售人員為了能讓客戶在自己這裡成交就得增加點價值了。
圖文無關
說個我親身經歷過得事。有一次，我想買一臺電視機，於是我到一些電器商場去看。我看中了某品牌的一臺電視機。我看中的這個型號，市場上價格是一致的。這臺電視機可以看3D電視（那時3D功能剛出來）。A商場有，B商場也有。最後，我在B商場購買了。產品一樣，價格一樣，我為什麼選擇B商場呢？因為A商場的銷售人員給我介紹產品時沒耐心，愛答不理的，介紹電視功能也不細緻。B商場的銷售人員很有耐心，介紹的也很詳細。他還承諾，他有很多3D電影視頻，如果我購買他的產品，只要我提供移動硬盤，他免費拷貝給我。其實，我後來忙，也沒去拷貝他的3D電影，但他的服務讓我很滿意，所以我選擇了他賣的電視機。其實兩個商場的電視機都一樣，在我所處的城市，是在同一個庫房裡提的貨。
說這個案例，就是想說，如果同品牌的產品價格相同，或者你的產品價格還要比別人的貴一些，你就要想辦法去塑造新價值了。有時候，就是服務比別人好一些就能成交。
三、建立客戶的信任感
主要是介紹產品的生產廠家、銷售商家的情況，讓客戶產生信任感。
如果生產廠家、銷售商家的知名度不高，就要介紹產品的售後服務、三包服務等，解除客戶的疑慮。
如果生產廠家、銷售商家的知名度高，是有名的品牌，不僅能解除客戶的疑慮，還能成為不降價的理由。知名品牌，價格就高嘛。
四、讚美客戶
在理解層次裡，這屬於身份這一層。當然，我們面對陌生客戶不可能知道他的身份信息。但我們可以讚美他有眼光、有品位。其實，就是說他是個有眼光、有品位的人。這就是身份讚美。人都喜歡聽好聽的話，自然他就不好意思再說價格貴了。
五、時間的緊迫性和產品的稀缺性
有的產品對於客戶而言不是立刻就要購買的。有的客戶還期待產品會降價。比如等國慶節、元旦這些節日降價。這時，銷售人員要對客戶講明本產品屬於熱銷產品，等到那些節日時，可能沒貨。其實，到時候有沒貨，誰也說不準。如果客戶十分認可這個產品，就會考慮到時候可能會買不到。當然，用這個策略要根據實際情況，考慮產品是否熱銷等因素。
六、分期付款和按揭貸款
對於一些高消費的產品，對於普通收入或低收入的客戶來說，是一個問題。但現在，一些商家也有解決的辦法。比如汽車、房屋，均有按揭貸款、分期付款的銷售模式。當然，這些不是由普通銷售人員決定的，是老闆們決定的事。這種方法就是要解決一部分客戶購買能力的問題。
當然，不是所有的高檔商品均能如此操作。但有的商家很聰明，推出了團購模式。給你一個人降價不行，但你約來幾個人就可以降價。這無形中，又做到了引流的效果。
其實“拼多多”也是一種團購，採用互聯網的優勢，不用客戶去約熟人。因為有的熟人不需要客戶想買的產品。一大群互不認識的客戶，大家都對這個產品有興趣，就一起來拼團購買。這裡面各種檔次的產品都有，對商家和客戶而言都是個好的模式。
七、商場裝潢的高低影響了價格高低
大家可能注意到了，同樣的產品在裝潢考究的商場出售價格就高，在裝潢普通的商場出售，價格就低。這固然有場地租賃成本的考慮，同時也是客戶的一個心理暗示：裝潢考究的商場出售的產品質量也一定好，價格自然高……
所以，良好的商場環境也給銷售人員創造了談價格的氣場。
八、感情無敵
這裡指的感情指的是親情、愛情等。在理解六層次中屬於精神層次。在這個層次，價格高低對於客戶而言都是次要的。
如果你瞭解到客戶購買產品是為了送長輩、送孩子、送配偶、送戀人的，那麼你只要講清楚價值就可以了。如果以上這些人也和客戶一起在你的面前，那就恭喜你了，你的重點就是向他們講解價值。他們動心了，客戶就掏錢了。客戶在他們面前很少有說價格貴的，更是很少有討價還價的。
結語
本文對客戶嫌貴這個事兒進行了一些分析，也提出一些解決的方法。但是，有一點要注意。客戶大多是陌生人，一開始我們並不知道他究竟是屬於哪種類型。這就需要銷售人員不斷地溝通，不斷地試探，以判斷客戶的真實想法。
當然，也有的客戶確實不需要我們的產品，或者確實沒有購買能力（前文中解決購買能力的策略又不適用我們的產品），那麼他就不是我們真正的客戶，所以無需再堅持。這樣既尊重對方，又不浪費我們自己的時間。
