在销售中最棘手、最敏感、最重要的问题恐怕就是价格了。讨价返价是销售中一项重要的内容，也是一门艺术。想要成为一名优秀的销售人员，除了要掌握谈判的基本原则、方法之外，还必须学会熟练地运用讨价还价的技巧与策略，这也是判断成功的保证。
销售中的讨价还价不是盲目的满天要价就地还钱，而是有策略可讲的。在谈判过程中， “大赢家” 总是能灵活地选择对方有的策略和行动，在双赢的前提下为己方谋取更多的利益。
（1）合理报价，坚定明确
对于销售人员来说，开盘价，也即是报价一定要高，但决不能漫天要价，毫无根据，而应该是合乎情理。如果报价过高，又讲不说所以然来，就会使顾客感到你没有诚意，甚至于不予理睬，扬长而去。但是一旦说出价格就一定要语气坚定，这样才能给顾客留下诚实的映象。如果吞吞吐吐、欲言又止，就可能使其产生怀疑。
（2）投石问路，扮装震惊
要使谈判顺利地进行下去，并且主动权掌握在自己手中，一定要要学会掌握对方的心理和态度。也就是适时的提出问题，然后从对方的回答中得到一些信息，以便对接下来的销售策略有所指导。反过来讲，当顾客出价的时候，他们也同样在观察你的反应。他们也许并不指望你会同意他们的报价，而只是想试探一下你的反应。所以在听到买主的出价后一定要洋装震惊或沉默数秒。因为你若不表示惊讶，他们会读到降价可能性的信息。
（3）以理服人，见好就收
无论是讨价还是还价都应本着尊重对方和说理的方式进行。要认真、耐心地向顾客介绍产品的优点、与其他底价产品的区别、以及同行价格报价等等。这样既有利于对方的信服，也有利于给对方留下一个好的印象。如果只是一味的强调价格，而又说不出所以热，则可能使谈判过早地馅于僵局，对己方不利。谈判只有在双赢的情况下才可能成功，所以在保证自己的利益的前提下 “见好就收” ，如果太贪心则可能导致交易失败。
（4）揣摩心理，果断决定
讨价还价也是一场心理战，对顾客的观察和心理的揣摩对于销售的成功起着至关重要的作用。善于抓住对方的细微情绪变化、准确作出判断。譬如说：顾客对价格能否接受、降价多少对方能接受、对方要求降价是真心接受不了还是试探性询问等等。在分析过顾客的心理以后，果断选择应对策略，不要优柔寡断，给对方以想象的空间。
（5）适时让步，以示诚意
价格让步的理想方式是每次作递减式让步，一定要做到让而不乱，遏止对方无限制的降价要求。每次让步要表现出一定的诚意，给对方一定的优惠同时要做到保全顾客的面子。让步的幅度也应一次次的减小，表现出困难让对方意识到自己的让步不容易，是在竭尽全力满足其要求。喜欢我的粉丝可以关注我，或者留言沟通。
