（文章來自萍鄉中合農產品市場有限公司）
進入農批行業已3年有餘，在這個傳統而又新興的行業裡看到了關於各級市場、各類商戶的許多新鮮事。以前剛進入農批行業時總能聽見一些前輩說現代農批與傳統商業地產的種種不同。說句實話，那時候我非常不能理解，這有什麼不同的，不都是建房子，再銷售嗎？經過這幾年在農批行業受的薰陶，或多或少有一些個人的體會，下面我就自身對行業的接觸談一談農批行業與傳統商業地產的不同之處。
一、感官的不同
看到標題我們就不難看出兩者在本質上就不同，通過字面意思，前者以涉農為主體，自然是與老百姓緊密相連，後者乍一聽就是賺錢的房開企業，也就是說前者更接地氣，與人民群眾聯繫的更緊密，後者則比較商業化。
二、本質的不同
作為一名農批人，我想大家都知道我們的母公司“中國供銷農產品批發市場控股有限公司”（簡稱“中農批”）是在2009年9月經國務院批示註冊成立的，是中華全國供銷合作總社為有效服務“三農”、搞活農產品流通、適應社會主義新農村建設而成立的獨資企業，是農產品流通領域唯一的“國家隊”。中國農批以“讓農民開心、市民舒心、政府放心”為企業宗旨，以“服務三農、保障民生、平抑物價、食品安全、維護穩定”為使命，按照“搭平臺、構網絡、建體系”的經營思路，緊緊抓住發展機遇，以農產品批發市場建設和運營為核心，傾力打造全國農產品流通網絡。也就是說“中農批”是在帶著人民歷史使命的背景下成立的，是帶著歷史的擔當的，在這一點上可以看出我們與傳統商業地產在本質上就是有區別的。
三、在“銷售”、運營層面的理念不同
相信接觸過傳統商業地產的各位都清楚，作為開發商投資項目通常使用快打快撤的模式，一昧的追求資金回籠、產出比，而農批行業使用的銷售理念、模式則截然不同。因為我們要考慮賣給誰？是否為自購自營戶？是否具備自購自營的資質實力等因素。傳統商業地產只需要考慮什麼時候開盤、能夠回籠多少資金等。那麼，農批行業比傳統商業地產在銷售、運營層面需要考慮更多的是哪些方面呢？我歸納為以下幾點：
1）農批行業在銷售上需充分考慮銷售對象。前期招商、銷售對象要確立好，為後期運營夯實堅定基礎。案例：某農批市場在招商上面碰到的瓶頸問題就是前期銷售代理公司工作人員為了銷售而盲目的招商，沒有針對招商對象做具體的業態分佈，導致一個規劃好的業態裡面經營戶零零散散，比較混亂。從而使運營商只能讓已購買的經營戶先行開業，之後再來對業態細化。經營戶在市場經營順利則不會過分考慮業態重新細化，一旦出現經營戶在生意上有痛點，不利於在這個業態裡面生存了，則進行二次洗牌與經營戶達成協議，收回店鋪經營權統一進行招商（租金方面市場方會抽取一成作為經營管理費）。觀點闡述：前期代理公司做的這種銷售模式就是一昧追求銷售業績，根本沒有理解一個專業農批市場注重的是長期運營，不懂得業態劃分、產品定位的真正含義。我認為一個專業市場招商、銷售的第一步還是要先深化產品定位。深化定位就需要對項目進行更深層次的理解；對競爭項目的定位、規劃做深入研究；對目標客戶群體的消費習慣和消費傾向更深入的思索；對主力商家和下線客戶做更深入的分析和篩選，從而確保招進來的商家水分不高，也就是確立好了招商、銷售對象，業態分佈、定位都能夠及時、準確，就不會出現該市場目前碰到的困惑。
2）農批行業託管協議簽訂週期的重要性：目前某市場針對投資戶這一塊的託管協議都是簽訂兩年，在與某項目負責人充分溝通後，我們一致認為站在運營的角度上來講這個週期過短。原因有：1、這邊市場在與投資戶簽訂託管協議後並不能保證所有投資戶的商鋪都能夠立馬租賃出去，而公司方招商如果不能夠及時填充進來就會導致公司直接虧損這一部分租金；2、從運營的角度上面來講2年的託管週期不一定能夠培育成熟這個市場，從長久性考慮來看，建議延長託管週期，並且在託管協議之前就要與商戶明確業態的定性。延長託管協議的好處在於給運營提供了足夠的發展空間，市場成熟後價值自然上升。對於租金的收取也是根據市場價值調整，所以對於虧損租金這一塊有了一定的保證，同時對於運營的持久性、業態的定位也會更加有利。
3）銷售與招商獨立運作的重要性：銷售部分開展獨立的銷售政策，統一由公司進行經營委託管理，保證銷售端的統一性和後期招商工作的統一性。銷售端統一採取以“投資戶”形式進行銷售，原因有以下幾點：1、操作簡單（去除過於冗繁的客戶身份鑑定工作，便於銷售流程簡單化，以便實現快速銷售、手續辦理、資金回籠）；2、招商需求（可以充分規避後期自營戶和租賃戶的干擾，同時，便於在統一的招商政策下順利地開展招商工作）；3、自主性強（在公司獲取商鋪經營權後，便於制定統一的招商政策和進一步的業態優化）；4、便於管理（在後期運營管理端，可以對“租賃戶”進行統一的管理政策和管理辦法，以便掌握主動性，更好的發展運營）。
4）運營先行的重要性：作為一個新型專業農批市場在面臨運營人才出現短板的前提下更要注重運營先行，通過某農批市場前期運營的情況來看，明顯感覺該市場在前期市調、設計、招商、銷售等過程中運營人員沒有積極參與進來，往小說是給後期工作帶來被動，往大說就是直接給公司造成不必要的損失。舉例：業態定位不明晰、工程建設不科學等等小問題都會成為後期銷售、招商對象的說辭以及與公司談判的理由，全面來看待這個問題就是公司在對商戶做出讓步的同時直接會造成經濟損失（減免物管費、降低入場門檻等等），這些問題倘若前期運營人員參與各項準備工作最起碼能在新市場培育期降低運營成本，甚至能夠創收。
5）產銷對接的重要性：觀點闡述：1、是抓住產地的資源不放，最好建立戰略合作伙伴關係，以農產品單品舉例，市場經營戶始終是在固定的幾個地方拿貨，如果說公司通過自身央企背景在全國的產地直接建立好一個良好的關係，一方面保證了價位優勢，另一方面也保證了整個市面上的貨品正常流通（比如發生天災等等情況產地沒有貨源）；2、解決好銷路問題，這一方面目前就主要依靠公司資源與兄弟單位建立資源共享機制，一個專業市場在前期碰到的難題無非就是招商難，如果說未來的市場能夠解決好產銷資源，最理想的狀態就是市場提供一個良好的平臺，經營戶只需進來做生意不用考慮最關鍵的幾點核心利益問題，那麼我們的客戶群體有可能就不只是有過行業經驗的客戶，招商渠道少的問題就基本迎刃而解。如果可以達到這樣理想的狀態，客戶與市場方也會建立相應機制，在幫扶市場經營戶的同時也可以為市場創造更多的利潤。當然這裡面牽扯到很多細節性的問題需要逐步去完善，例如物流、產地關係建立等，但是我們可以往這方面發展，最終理想的狀態就是通過市場方的運營手段與技巧，把市場做成一個較為流暢的中轉平臺。
以上是我個人針對農批行業的膚淺認識，重點是針對農批行業與傳統商業地產的不同做了一些案例分析，我相信提及其此類話題會有許多的經典案例來論證這兩者行業到底不同在哪裡？上面的也只是目前我個人經歷過的基本案例。我堅持認為在農批這個實而不華的行業裡面有許許多多的人和事物值得我們去學習，我更堅持認為農批行業不論是從初期的項目定位，至後期的開發運營，從表層至本質始終是與傳統商業地產截然不同的，因為我們面對的群體更多的是老百姓，因為我們始終堅持的是人民歷史使命的擔當。
