營銷的過程並不是一帆風順的，總會有這樣那樣的問題不斷出現，優秀的營銷人員知道怎樣去探索隱藏在背後的障礙，並高效地消除這些障礙，讓營銷進程得以推進。
導致客戶猶豫不決的原因來自客戶的需求、產品、貨源、價格和時間等方面。營銷人員學習和掌握怎樣去挖掘潛藏在客戶疑慮背後的這些客戶關注點，並針對這些關注點給出一個解決方案，從而最終獲得客戶的認可，是必不可少的基本技巧之一。
營銷推進中客戶的關注點
1、與需求有關的關注點：表現為“我並不需要你的產品”“沒有該種產品，我們也能運作良好”，在這兩種情況下，營銷人員都會受到漠視。
應對辦法：要克服需求抵制的最好方法是證明購買你的產品是一項最好的投資，而不是消費。
2、與產品有關的關注點：主要表現為產品知名度不高、產品不受歡迎、朋友或熟人不喜歡該種產品和當前使用的產品比較滿意。
應對辦法：必須激發潛在顧客的購買慾望。主要陳述產品利益與顧客當前所用產品的差異優越性。或重新構造產品。
3、與供貨源有關的關注點：表現為對當前供應商或合作者忠誠度較高。營銷人員最難解決的問題就是供貨源抵制問題。
應對辦法：處理忠誠問題，最好避免直接評論競爭對手，否則很有可能適得其反。首先要努力去識別問題，而這些問題是你公司的產品和服務能夠解決的；指出客戶會從另一供貨源處受益，促使客戶試用產品；指出自身產品的優越利益，通過展示以弱化客戶忠誠度；鼓勵潛在客戶試下訂單，然後評估自身產品的優點，不要要求潛在客戶與當前供應商斷絕關係；指明潛在客戶的首要責任是對所在企業負責；不要從客戶視線中消失，與他們保持聯繫以獲取更進一步的關係。
4、與價格有關的關注點：表現為價格不合理。
應對辦法：使用令人滿意的東西或服務來增加價值；不要把價格作為銷售陳述的焦點；介紹價格時不要勉強；要指出價格和質量的關係；要解釋價格和成本的不同之處。
不要過早做出讓步，要有條不紊且不情願地做出讓步，每做出一次讓步，都要獲得某種回報。太隨意的讓步會使客戶看低你的產品的價值。同理，太容易做出讓步將會給對方這樣一種信息，即你在談判中處於劣勢。
5、與時間有關地關注點：表現為成交時間的延遲，通常意味著客戶現在不能看到購買所帶來的利益。
應對辦法：通過發問，確定消極地因素來源；如果潛在客戶現在確實能從購買中獲益，就可以進行勸說；及時與客戶溝通，傳達產品或市場信息。
十種常見客戶類型特徵及應對(按抓住顧客的難易分為10段，10代表最麻煩的。)
1、唯唯諾諾的顧客(難易度4)
[症狀]是對於任何事都同意的顧客，不論營銷人員說什麼都點頭說“是”。即使作了可疑的商品介紹，此類顧客仍同意。
[心理診斷]不論營銷人員說什麼，此類顧客內心已決定不買了。換言之，他只是為了提早結束商品的介紹，而繼續表示同意。他認為，只要隨便點頭，附和聲“對”，則營銷人員會死心而不再推銷。但內心卻害怕如果自己鬆懈則營銷人員可能乘虛而入。
[處方]若想讓此類顧客說“是”，即應該乾脆問：“為什麼今天不買。”利用這種截直式的質問，乘顧客疏忽大意的機會攻下。顧客會因看穿了其心理的突然的質問而驚異，失去了辯解的餘裕。大多數會說出真心話，這樣就可以因地制宜的圍攻。
2、硬裝內行的顧客(難易度4)
[症狀]此類顧客認為，他對商品比營銷人員精通得多。他會說：“我很瞭解這類產品。”或“我常參與貴公司的工作”等。他又會說一些令營銷人員著慌或不愉快的話。這類顧客會繼續硬裝內行，有意操縱商品的介紹。他常說：“我知道，我瞭解”之類的話。
[心理診斷]此類顧客不希望營銷人員佔優勢或強制他，不想在周圍人面前不顯眼。雖然如此，他知道自己很難對付優秀的營銷人員，因此建立“我知道”的逞強的防禦以保護自己。營銷人員應避免被他們認為是幾乎“沒有受過有關於商品教育的愚蠢的傢伙”。
[處方]應該讓顧客中圈套，如果顧客開始說明商品，即不必妨礙，讓他隨心所欲。當然，不能單純這樣，營銷人員還應假裝有意從他的話學習些什麼，或大大地點頭表示同意。顧客很得意繼續說明，但可能有時因不懂而不知所措。此時，你應說；“不錯，你對商品的優點都懂了，打算買多少呢?”顧客既然為了向周圍的人在表示自己了不起，而自己開始說明了商品，故對應如何回答而慌張。最後，他們可能否認自己開始說的話，這時候，正是你開始營銷的時機了。
3、金牛型顧客（難易度4）
[症狀]此類顧客渴望說明自己很有錢，且過去有許多成就。他會說自己與哪些要人有來往，誇口說：“只要我願意，買十打也不成問題。”
[心理診斷]此類顧客可能滿身債務，但表面上，仍要過豪華的生活。只要不讓他立即繳錢，他很有可能在營銷人員的誘惑下，衝動性購買。
[處方]應附和他，關心他的資產，極力稱讚之，打聽其成功的秘訣。假裝尊敬他，表示有意成為他朋友。然後到了簽訂時，詢問需要幾天調撥採購商品用的那部份資金。如果這樣，他能有籌措資金的餘裕，顧全了他的面子。營銷人員千萬別問：“你不是手邊沒有錢嗎?”即便知道沒錢，也絕不可以在態度上表露出來。如此，此類顧客一定會中圈套。
4、完全膽怯的顧客(難易度3)
[症狀]此類顧客很神經質，害怕營銷人員。經常瞪著眼尋找什麼，無法安靜地停在什麼地方。他們好像經常在玩桌上的鉛筆或其他東西，不敢與營銷人員對視，對於家人和朋友也用尖銳的聲音說話。
[心理診斷]此類顧客若營銷人員在場就認為，被陷於痛苦的處境或必須回答與私人有關的問題，因而提心吊膽。但又由於知道最後會被說服而不得不買，故若營銷人員出現了就會不高興。
[處方]對於此類顧客，必須親切、慎重地對待。然後細心觀察，稱讚所發現的優點。對於他們，只要稍微提到與他們工作有關的事，不要深入探聽其私人問題，應專談自己的事，使他們輕鬆。應該多與他們親密，尋找自己與他們在生活上共同的地方。那麼，可以解除他們的緊張感，讓他們覺得你是朋友。這樣，對此類顧客的營銷就變得簡單了。
5、穩定的思索型顧客（難易度5）
[症狀]此類顧客穩在椅子上思索，完全不開口。只是不停地抽菸或遠望窗外，一句話不說。他以懷疑眼光凝視一邊，顯出不耐煩的表情，而因他的沉靜會使營銷人員覺得被壓迫。
[心理診斷]此種穩靜的顧客是真正思考的人，他想注意傾聽營銷人員的話。他也想看清營銷人員是否認真，一本正經。他在分析並評價營銷人員。此類顧客是知識分子居多，對於商品或公司的事知道不少。他們細心，動作安穩，發言不會出差錯，會立即回答質問，屬於理智型購買。
[處方]不疏忽大意，細心注意顧客所說的話比一切都重要。可以從他們言語的微細處看出他們在想什麼。對此類顧客營銷推進時，應該很有禮貌，誠實且多少消極一點。換言之，採取柔軟且保守的營銷方式，絕不可以興奮。但是，關於商品及公司的政策，應該熱忱說明。而且，不妨輕鬆地談自己或家庭及工作問題。那麼，他會想更進一步瞭解你。結果，他自己會鬆懈提防心理，漸漸地把自己的事告訴你。這樣即打開了對方的路。對於此類顧客，營銷人員絕不可有自卑感。你是專家，既然對自己的商品瞭解透徹，就應該有自信才好。（待續）
