营销的过程并不是一帆风顺的，总会有这样那样的问题不断出现，优秀的营销人员知道怎样去探索隐藏在背后的障碍，并高效地消除这些障碍，让营销进程得以推进。
导致客户犹豫不决的原因来自客户的需求、产品、货源、价格和时间等方面。营销人员学习和掌握怎样去挖掘潜藏在客户疑虑背后的这些客户关注点，并针对这些关注点给出一个解决方案，从而最终获得客户的认可，是必不可少的基本技巧之一。
营销推进中客户的关注点
1、与需求有关的关注点：表现为“我并不需要你的产品”“没有该种产品，我们也能运作良好”，在这两种情况下，营销人员都会受到漠视。
应对办法：要克服需求抵制的最好方法是证明购买你的产品是一项最好的投资，而不是消费。
2、与产品有关的关注点：主要表现为产品知名度不高、产品不受欢迎、朋友或熟人不喜欢该种产品和当前使用的产品比较满意。
应对办法：必须激发潜在顾客的购买欲望。主要陈述产品利益与顾客当前所用产品的差异优越性。或重新构造产品。
3、与供货源有关的关注点：表现为对当前供应商或合作者忠诚度较高。营销人员最难解决的问题就是供货源抵制问题。
应对办法：处理忠诚问题，最好避免直接评论竞争对手，否则很有可能适得其反。首先要努力去识别问题，而这些问题是你公司的产品和服务能够解决的；指出客户会从另一供货源处受益，促使客户试用产品；指出自身产品的优越利益，通过展示以弱化客户忠诚度；鼓励潜在客户试下订单，然后评估自身产品的优点，不要要求潜在客户与当前供应商断绝关系；指明潜在客户的首要责任是对所在企业负责；不要从客户视线中消失，与他们保持联系以获取更进一步的关系。
4、与价格有关的关注点：表现为价格不合理。
应对办法：使用令人满意的东西或服务来增加价值；不要把价格作为销售陈述的焦点；介绍价格时不要勉强；要指出价格和质量的关系；要解释价格和成本的不同之处。
不要过早做出让步，要有条不紊且不情愿地做出让步，每做出一次让步，都要获得某种回报。太随意的让步会使客户看低你的产品的价值。同理，太容易做出让步将会给对方这样一种信息，即你在谈判中处于劣势。
5、与时间有关地关注点：表现为成交时间的延迟，通常意味着客户现在不能看到购买所带来的利益。
应对办法：通过发问，确定消极地因素来源；如果潜在客户现在确实能从购买中获益，就可以进行劝说；及时与客户沟通，传达产品或市场信息。
十种常见客户类型特征及应对(按抓住顾客的难易分为10段，10代表最麻烦的。)
1、唯唯诺诺的顾客(难易度4)
[症状]是对于任何事都同意的顾客，不论营销人员说什么都点头说“是”。即使作了可疑的商品介绍，此类顾客仍同意。
[心理诊断]不论营销人员说什么，此类顾客内心已决定不买了。换言之，他只是为了提早结束商品的介绍，而继续表示同意。他认为，只要随便点头，附和声“对”，则营销人员会死心而不再推销。但内心却害怕如果自己松懈则营销人员可能乘虚而入。
[处方]若想让此类顾客说“是”，即应该干脆问：“为什么今天不买。”利用这种截直式的质问，乘顾客疏忽大意的机会攻下。顾客会因看穿了其心理的突然的质问而惊异，失去了辩解的余裕。大多数会说出真心话，这样就可以因地制宜的围攻。
2、硬装内行的顾客(难易度4)
[症状]此类顾客认为，他对商品比营销人员精通得多。他会说：“我很了解这类产品。”或“我常参与贵公司的工作”等。他又会说一些令营销人员着慌或不愉快的话。这类顾客会继续硬装内行，有意操纵商品的介绍。他常说：“我知道，我了解”之类的话。
[心理诊断]此类顾客不希望营销人员占优势或强制他，不想在周围人面前不显眼。虽然如此，他知道自己很难对付优秀的营销人员，因此建立“我知道”的逞强的防御以保护自己。营销人员应避免被他们认为是几乎“没有受过有关于商品教育的愚蠢的家伙”。
[处方]应该让顾客中圈套，如果顾客开始说明商品，即不必妨碍，让他随心所欲。当然，不能单纯这样，营销人员还应假装有意从他的话学习些什么，或大大地点头表示同意。顾客很得意继续说明，但可能有时因不懂而不知所措。此时，你应说；“不错，你对商品的优点都懂了，打算买多少呢?”顾客既然为了向周围的人在表示自己了不起，而自己开始说明了商品，故对应如何回答而慌张。最后，他们可能否认自己开始说的话，这时候，正是你开始营销的时机了。
3、金牛型顾客（难易度4）
[症状]此类顾客渴望说明自己很有钱，且过去有许多成就。他会说自己与哪些要人有来往，夸口说：“只要我愿意，买十打也不成问题。”
[心理诊断]此类顾客可能满身债务，但表面上，仍要过豪华的生活。只要不让他立即缴钱，他很有可能在营销人员的诱惑下，冲动性购买。
[处方]应附和他，关心他的资产，极力称赞之，打听其成功的秘诀。假装尊敬他，表示有意成为他朋友。然后到了签订时，询问需要几天调拨采购商品用的那部份资金。如果这样，他能有筹措资金的余裕，顾全了他的面子。营销人员千万别问：“你不是手边没有钱吗?”即便知道没钱，也绝不可以在态度上表露出来。如此，此类顾客一定会中圈套。
4、完全胆怯的顾客(难易度3)
[症状]此类顾客很神经质，害怕营销人员。经常瞪着眼寻找什么，无法安静地停在什么地方。他们好像经常在玩桌上的铅笔或其他东西，不敢与营销人员对视，对于家人和朋友也用尖锐的声音说话。
[心理诊断]此类顾客若营销人员在场就认为，被陷于痛苦的处境或必须回答与私人有关的问题，因而提心吊胆。但又由于知道最后会被说服而不得不买，故若营销人员出现了就会不高兴。
[处方]对于此类顾客，必须亲切、慎重地对待。然后细心观察，称赞所发现的优点。对于他们，只要稍微提到与他们工作有关的事，不要深入探听其私人问题，应专谈自己的事，使他们轻松。应该多与他们亲密，寻找自己与他们在生活上共同的地方。那么，可以解除他们的紧张感，让他们觉得你是朋友。这样，对此类顾客的营销就变得简单了。
5、稳定的思索型顾客（难易度5）
[症状]此类顾客稳在椅子上思索，完全不开口。只是不停地抽烟或远望窗外，一句话不说。他以怀疑眼光凝视一边，显出不耐烦的表情，而因他的沉静会使营销人员觉得被压迫。
[心理诊断]此种稳静的顾客是真正思考的人，他想注意倾听营销人员的话。他也想看清营销人员是否认真，一本正经。他在分析并评价营销人员。此类顾客是知识分子居多，对于商品或公司的事知道不少。他们细心，动作安稳，发言不会出差错，会立即回答质问，属于理智型购买。
[处方]不疏忽大意，细心注意顾客所说的话比一切都重要。可以从他们言语的微细处看出他们在想什么。对此类顾客营销推进时，应该很有礼貌，诚实且多少消极一点。换言之，采取柔软且保守的营销方式，绝不可以兴奋。但是，关于商品及公司的政策，应该热忱说明。而且，不妨轻松地谈自己或家庭及工作问题。那么，他会想更进一步了解你。结果，他自己会松懈提防心理，渐渐地把自己的事告诉你。这样即打开了对方的路。对于此类顾客，营销人员绝不可有自卑感。你是专家，既然对自己的商品了解透彻，就应该有自信才好。（待续）
