昨天一位酒店營銷朋友問我，協議客戶在這個時期應該如何開發？
我在具體瞭解酒店所在城市市場後，建議按照如下思路開展線下協議客戶的開發和維護工作：
第一、梳理客戶信息 先把2019年協議客戶消費進行統計，按照消費額度和間夜數進行排序，劃分三個部分，A級客戶，B級客戶，C級客戶。 需要說明的是B級和C級客戶消費沒有A級多，但是並不一定說明客戶沒有消費能力，所以需要進行具體分析，按照協議客戶的性質、規模、人數、核心業務等幾個方面進行判斷其需求。 如果信息不充分，可以上其官網和企查查這裡的線上去獲取客戶信息。
第二、做好整體計劃 按照復工和未復工的再進行劃分。 復工的重點：與訂房溝通交流，必要的時候可以回訪，但是建議要提前預約。同時還要看酒店所在城市這段時間疫情情況。 未復工的重點：保持與訂房人溝通，關心關注為主。
第三、做好協議客戶維護 協議客戶維護的重點是訂房人。 所以，需要與訂房人保持一個良性的溝通和交流。尤其是在這段時間，我們可以採用在微信上點贊，留言，祝福的方式。同時結合酒店復工的情況，向其介紹酒店在安全消毒方面所在的工作。這樣會打消訂房人的顧慮，便於下單。
第四、從二次開發開始 在這段時間，伴隨著企業復工復產，酒店需要有選擇的進行客戶維護，同時要做好必要的開發計劃，一旦隨著市場逐步復甦，酒店線下協議客戶開發是一項非常重要的工作。建議，協議客戶開發先從原有客戶中選擇2019年沒有消費或者消費很少的客戶開始，因為，這樣開發會減少一定難度，也便於酒店營銷人員跟進。
第五、關注訂房人狀態 很多企業春節前後都是人事變動的時期，尤其是今年的疫情會加大這樣的一個變動。所以，需要酒店營銷部門重視訂房人的變化，及時進行必要的回訪來保持原有的關係，以免協議客戶流失。
酒店協議客戶開發關鍵指標： 有效拜訪率 簽約率 邀約率 下單率
