昨天一位酒店营销朋友问我，协议客户在这个时期应该如何开发？
我在具体了解酒店所在城市市场后，建议按照如下思路开展线下协议客户的开发和维护工作：
第一、梳理客户信息 先把2019年协议客户消费进行统计，按照消费额度和间夜数进行排序，划分三个部分，A级客户，B级客户，C级客户。 需要说明的是B级和C级客户消费没有A级多，但是并不一定说明客户没有消费能力，所以需要进行具体分析，按照协议客户的性质、规模、人数、核心业务等几个方面进行判断其需求。 如果信息不充分，可以上其官网和企查查这里的线上去获取客户信息。
第二、做好整体计划 按照复工和未复工的再进行划分。 复工的重点：与订房沟通交流，必要的时候可以回访，但是建议要提前预约。同时还要看酒店所在城市这段时间疫情情况。 未复工的重点：保持与订房人沟通，关心关注为主。
第三、做好协议客户维护 协议客户维护的重点是订房人。 所以，需要与订房人保持一个良性的沟通和交流。尤其是在这段时间，我们可以采用在微信上点赞，留言，祝福的方式。同时结合酒店复工的情况，向其介绍酒店在安全消毒方面所在的工作。这样会打消订房人的顾虑，便于下单。
第四、从二次开发开始 在这段时间，伴随着企业复工复产，酒店需要有选择的进行客户维护，同时要做好必要的开发计划，一旦随着市场逐步复苏，酒店线下协议客户开发是一项非常重要的工作。建议，协议客户开发先从原有客户中选择2019年没有消费或者消费很少的客户开始，因为，这样开发会减少一定难度，也便于酒店营销人员跟进。
第五、关注订房人状态 很多企业春节前后都是人事变动的时期，尤其是今年的疫情会加大这样的一个变动。所以，需要酒店营销部门重视订房人的变化，及时进行必要的回访来保持原有的关系，以免协议客户流失。
酒店协议客户开发关键指标： 有效拜访率 签约率 邀约率 下单率
