文：老高
网友问：我店东西很好，价格也不高，但是客户就是不买，什么原因？怎么解决呢？
老高答：这是很多开店老板共同的问题，自家店的东西很好，而且价格也不贵，但就是卖不动，我是这么看的：
为何卖不动？
首先，决定产品是否畅销最大的因素其实不是产品品质和价格，而是客户的迫切需求度，我曾经看过一个数据，70%倒闭的店中，最大的原因其实就是店家们高估了客户对你产品的热爱程度，也就是说，店家觉得太有必要买了， 但是在客户的心中这玩意买的必要性不大！
其次，店家是行内人，对于产品的好坏和品质是有深度了解的，但是对于客户来讲，他是局外人，不识货是很正常的一件事情
客户对产品的认知很大部分是取决于店家对产品的描述和呈现出来的感觉，这里既包括销售人员接待客户时的话术，用产品的卖点去击中客户的痛点，还包括产品图文无声的表达，营销的包装和产品从视觉、触觉上给客户的感觉！
所以，作为店家，学习如何去卖货往往比产品本身品质更重要 ！当然，决定回头客的往往还是产品的品质，但是第一步，你得先把货给卖出去，否则，客户接触产品的机会都没有，如何去判定产品的好坏？
第三，关于价格
价格高低，是由客户的消费能力、产品的质感、售卖场地、品牌效应、营销包括、对手定价、产品稀缺度多个维度决定的。
店家觉得产品定价不高，判定的主要依据是产品的进价成本，还有市场的均价，这里和客户的价格感觉是不一样的！
归其根本，一件商品到底贵不贵，这完全取决于所卖的产品客户觉得值不值？这和产品的成本关系不大！
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谁都知道，一片农夫山泉零售卖2元，但是爬过黄山，你会发现，山越高矿泉水卖得越贵，最高卖到15元一瓶，还是会有人买！
所以，我的建议是：
第一种方式，先定价再选品，先根据客户的消费能力确定比较好卖的价格，然后是根据定价反推去选择最优的产品，这种方式就从源头上杜绝了客户认知的价格（超过客户预算的产品售卖难度及游说成本是很大的）
第二种方式，提升产品的价值感，比方说突出产品的核心卖点、稀缺度、功效、能解决客户哪些问题、竞品的差异化、话术等等，总之就是让接触到的客户觉得这个产品价值更高了！
第三种方式，以价换量，我们经常看到的会员制、满减、赠送、套餐，各类券等等营销方式，本质都是让利换销量的过程，客户想实惠，店家要利润，这本身就是矛盾体！
那么，店家就出让产品的毛利，但是要求店家多买，提升营业额，总体下来，客户觉得产品实惠了，店家也能保障最后的整体利润，其实就是在销量和定价之间寻求最佳位置！
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第四种方式，更改产品的售卖方式
比方说，一份68不好卖，但如果换成大中小，分别28/38/58可能就好卖了，降低了购买门槛，但是并没有降低产品毛利
再比方说，水果单产品论斤不好卖，但是换成水果拼盘，一口价9.9一斤，随意搭配，赠送沙拉酱，可能客户只用花费15元就能吃到各种口味、不同营养的水果，而且总花费还不高！
再比方说，花店卖花不好卖，换个思路，免费帮你制作惊喜、制作贺卡、帮你送花，私人定制，那么本质上这家花店卖的是服务，鲜花只是道具，一个客单价可能就是好几百上千！
好了，就说这么多吧，希望对你有所启发和帮助！
