文：老高
網友問：我店東西很好，價格也不高，但是客戶就是不買，什麼原因？怎麼解決呢？
老高答：這是很多開店老闆共同的問題，自家店的東西很好，而且價格也不貴，但就是賣不動，我是這麼看的：
為何賣不動？
首先，決定產品是否暢銷最大的因素其實不是產品品質和價格，而是客戶的迫切需求度，我曾經看過一個數據，70%倒閉的店中，最大的原因其實就是店家們高估了客戶對你產品的熱愛程度，也就是說，店家覺得太有必要買了， 但是在客戶的心中這玩意買的必要性不大！
其次，店家是行內人，對於產品的好壞和品質是有深度瞭解的，但是對於客戶來講，他是局外人，不識貨是很正常的一件事情
客戶對產品的認知很大部分是取決於店家對產品的描述和呈現出來的感覺，這裡既包括銷售人員接待客戶時的話術，用產品的賣點去擊中客戶的痛點，還包括產品圖文無聲的表達，營銷的包裝和產品從視覺、觸覺上給客戶的感覺！
所以，作為店家，學習如何去賣貨往往比產品本身品質更重要 ！當然，決定回頭客的往往還是產品的品質，但是第一步，你得先把貨給賣出去，否則，客戶接觸產品的機會都沒有，如何去判定產品的好壞？
第三，關於價格
價格高低，是由客戶的消費能力、產品的質感、售賣場地、品牌效應、營銷包括、對手定價、產品稀缺度多個維度決定的。
店家覺得產品定價不高，判定的主要依據是產品的進價成本，還有市場的均價，這裡和客戶的價格感覺是不一樣的！
歸其根本，一件商品到底貴不貴，這完全取決於所賣的產品客戶覺得值不值？這和產品的成本關係不大！
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誰都知道，一片農夫山泉零售賣2元，但是爬過黃山，你會發現，山越高礦泉水賣得越貴，最高賣到15元一瓶，還是會有人買！
所以，我的建議是：
第一種方式，先定價再選品，先根據客戶的消費能力確定比較好賣的價格，然後是根據定價反推去選擇最優的產品，這種方式就從源頭上杜絕了客戶認知的價格（超過客戶預算的產品售賣難度及遊說成本是很大的）
第二種方式，提升產品的價值感，比方說突出產品的核心賣點、稀缺度、功效、能解決客戶哪些問題、競品的差異化、話術等等，總之就是讓接觸到的客戶覺得這個產品價值更高了！
第三種方式，以價換量，我們經常看到的會員制、滿減、贈送、套餐，各類券等等營銷方式，本質都是讓利換銷量的過程，客戶想實惠，店家要利潤，這本身就是矛盾體！
那麼，店家就出讓產品的毛利，但是要求店家多買，提升營業額，總體下來，客戶覺得產品實惠了，店家也能保障最後的整體利潤，其實就是在銷量和定價之間尋求最佳位置！
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第四種方式，更改產品的售賣方式
比方說，一份68不好賣，但如果換成大中小，分別28/38/58可能就好賣了，降低了購買門檻，但是並沒有降低產品毛利
再比方說，水果單產品論斤不好賣，但是換成水果拼盤，一口價9.9一斤，隨意搭配，贈送沙拉醬，可能客戶只用花費15元就能吃到各種口味、不同營養的水果，而且總花費還不高！
再比方說，花店賣花不好賣，換個思路，免費幫你製作驚喜、製作賀卡、幫你送花，私人定製，那麼本質上這家花店賣的是服務，鮮花只是道具，一個客單價可能就是好幾百上千！
好了，就說這麼多吧，希望對你有所啟發和幫助！
