距離2019年結束只剩下19天
在上個月的昨天我們剛剛經歷了全民瘋狂的雙11
那個時候距離2019年結束還剩下50天
短短50天，作為第三方角度出來看琴行
我們經歷了雙11、雙12、未來還不限於過平安夜、聖誕節、年終優惠、2020年新春、新年除夕提前做優惠等，多個營銷節點
處在前線的士兵往往是跟著策略衝的，但是鎮守大本營的將軍一定得明白，什麼時候撤，什麼時候衝，很明顯，現在不管是教育行業或是其他行業，大家已經殺紅眼了
隨著各種平臺宣佈著自己的成交額，讓每個商家都對著數字紅了眼，這是多麼的可怕， 人人都想分杯羹，可市場他總是有週期性的
往大里說市場是有繁榮、衰退、蕭條、復甦四個週期的，往小裡說搞大活動就跟種莊稼一樣，你不可能在一段時間裡面多次收割，這樣誰能受得了呢？
我們做一次活動首先效果不論他好壞，宣傳前期肯定已經是散播出去了，那就已經進入到了這個週期性的循環鏈裡面，從繁榮直至到蕭條，也就是客戶對於活動徹底不再關注時，我們才會準備再去做一次活動
有些老師可能會好奇了，你看人家各種電商平臺，不是一直在搞活動嗎？大家都在做的時候，這個這階段我不做活動，什麼時候再做呢？
一
活動性質的不同
1.類型不同
電商是平臺，琴行是商家
二者本身不能一概而論，平臺需要資源整合利用好平臺品牌，幫助商家宣傳，吸引更多商家來自己平臺賣貨
商家重要的是做好產品和客戶的復購與新客戶的開發，保持源源不斷的現金流
這就導致本身活動的出發點不同，平臺活動拿商家的活動出來，給自己的平臺打名氣再來反饋給商家
而商家自己的活動一定是以利益為第一要素，因此無論是雙11和雙12本身琴行就無法蹭熱度
2.活動週期
無論是某寶、某東、某多多等一系列電商平臺，我們先來回顧一下他們這一年的活動
以某寶為案例，每年主要以三個大型活動為主：
6.18、雙11、雙12這三個時間階段
其他時間階段的促銷活動基本是平臺內的商家自己做的小活動
我們再來看19年培訓機構的活動時間：
1月元旦、2月過年、3月婦女節、4月踏青、5月勞動、6月兒童節，再加小升初考試完暑假招生開始、7月暑假活動、8月暑假活動+開學活動、9月教師節活動、10月國慶節活動、11月雙11+感恩節、12月雙12、聖誕跨年、元旦、跨年
一對比我們發現琴行的活動比平臺多了很多，在對比下週期圖，大家認為你的客戶，在哪個時間階段從繁榮到蕭條期最後進入衰退期了呢？
仔細看看好像我們的客戶，一直在受活動影響，影響度也一直上漲，好像沒怎麼下跌過
有老師會問：這樣難道不好嗎？
確實是不錯的，但是活動數量越高就是影響值越高
影響值高了之後客戶對你們的品牌認知就會提高包括購買意向
但我們要做一個數學題了，最終就能知道這樣好與壞
計算過程自動省略我直接給出最後的結果▼▼▼
（有想要知道如何計算的可以加我諮詢討論）
如上圖所示，消費者被活動一直刺激不代表著一直購買，刺激只代表著影響值一直上升。反而購買的人數會越來越少，你的商業週期內活動推的越多，那麼在活動推送次數與購買的頂峰時（也就是兩條線相交時就到了頂峰），再過後購買人數就開始會下滑，你會發現，最後沒有人購買了，這就是商業活動的週期性
平臺與商家對於消費者來說是兩種活動，消費者平日裡參加商家的活動，這是一種體驗，但這次平臺來了活動這又是另一種體驗，因為本質上這是兩個活動
而對於琴行來說你的雙11雙12對於消費者來說本身就只是你商家的單一活動，體驗感與平臺立馬就有了變化
3.數據層面
眾所周知，這些電商平臺的流量完全不是我們能比擬的，動輒就是幾億起步，就這樣平日商家小搞活動，沒節日我自己造個消費節搞活動，通過各種各樣的廣告再加上手機APP的推送消息，都有一些人不知道活動或者知道了活動沒參加，大活動+小活動組合拳只是為了讓購買率提升起來
而大部分琴行也就在300人以下徘徊，300個客戶一年20次的活動，很多活動一開始老師就群發消息、打電話、在群裡面發
通知的倒是是徹徹底底，這樣子做其實非常好，只是頻率有點高......
我們假設一下一個微商，一天發10條朋友圈，一個星期私信你兩次 ，你會怎麼做？如果是朋友你會屏蔽他朋友圈，消息也懶得看，如果是陌生人就say good bye了，直接刪除好友
而同樣是微商一天發三四條朋友圈，一個月可能就私信找你一次，你會怎麼做？大部分人不止不會刪她好友，而且有時候還會看看她發的內容
因此數量就成了成功與失敗的一個分割線
有很多老師說家長不願意參加家長會、音樂、活動，為什麼呢？答案就是很多琴行完全沒有給客戶週期性
4.產品屬性
平臺的產品，五花八門現如今我國的電商已經成了世界羨慕的平臺，只要你想就沒有買不到的，剛需到底有多剛需，不外乎衣食住行，這些他們全有，現實中買不到的他們也有，各種奢侈品也是琳琅滿目，這就形成了一個特殊屬性
多樣性的產品帶來的高頻率性低消費，每個月都要買，並且購買多次，不止電商平臺，外賣平臺，門口小賣部，這都是高頻率消費，也就是說不管搞不搞活動，這些產品始終有人買，只是買的數量會有所區別，打折我就多買點，不打折我就少買點
琴行呢？低頻率高消費！畢竟沒有一個家庭會一年換2、3次樂器，也不會有太多家長一次給孩子報鋼琴、吉他、小提琴
隨著家長沒買多少東西，但也隨便幾千上萬塊出去了，家長肉疼啊，人們的消費觀在打折上面普遍在於，便宜產品就少“薅羊毛”，貴產品就多“薅羊毛”不是嗎？
本身一個客戶在琴行一般繳費就在4次左右都在學費、續費、買樂器上面了，沒出一次錢就是肉疼，而高頻率低消費呢？每件東西幾十塊，買一堆之後才會感覺到，我怎麼買了這麼多東西！悔不該當初
因此作為琴行經營者一定要摸清楚人的心理，本身購買次數少，產品貴，客戶期待最低的折扣，那麼你為什麼還要多去搞活動呢？你的每次活動，客戶都期望著最低價，活動越多積攢的慾望越大
二
活動的意義
活動是什麼？我曾經問過一位老師，他也不知道，總結最後就是賣東西
其實很對，我們蹭熱度是為了賣東西，賣不了東西還做什麼活動，而活動的本質就是促銷，如果你每天搞活動那不就等於一直跌價賣東西嗎？
這種營銷方法太爛了，還不如菜市場大媽
你去菜市場買菜大媽一稱菜，剛好五塊三毛錢，三毛錢不要了，五塊就行
這時我們還心裡美滋滋的，剛好沒零錢
即便現在移動支付全面普及的時候，這一招也能讓人內心舒服，但你會聽見他們經常做活動嗎？根本不會
如果6次活動和12次效果是一樣的，那我們肯定選6次嘛，所以大家首先做到一點，就是不要在一個活動還沒結束多久後又開始新的活動，不要說雙11我大搞後，雙12我小搞，我就發個朋友圈打折賣琴，然後年終再搞場大的
曾經不是有人說過嘛，銷售就是談戀愛，我待客戶如初戀，這句話很對，我們為什麼要用初戀形容，而不是最愛的人或者老婆呢，原因就是新鮮感嘛
要給客戶新鮮感，也要給自己新鮮感，否則再好的產品，再好的人接觸的多了，也就再也沒有這種感覺了，一家琴行從年頭活動搞到年尾，不知道你們自己怎麼看，如果是我是校長，我自己都快做活動做吐了！
三
活動的目的
1. 商品促銷，讓平常沒有購買的用戶，給他們購買的動機
2. 挖掘新客戶
3. 提高這一階段的淨利潤
4. 去庫存，比如某品牌樂器已經停產，還有一兩個沒有賣掉，這時候就降價處理或者某一樂器太佔面積需要轉換成更有價值的樂器
現在你還準備“月月有驚喜，週週好禮相送”了嗎？
不要把活動做的讓品牌鏈接，不要讓活動變成習慣
而是要讓本身更加具有賣點，生活中我們處處不難發現
大到上市公司，小到走夫販卒，活動千奇百怪，有的火爆全國，有的甚至倒貼錢
但都有相同的一個點就是珍惜自己的品牌力，讓人形成一搞活動就覺得，啊！終於搞活動了買買買，而不是：“又搞活動啊，煩死了”
更多琴行招生方法、薪酬體系、股權方案、樂器銷售、音樂會舉辦....盡在公眾號《琴行經營知識精選》，關注後還可領取《超實用的提升續班率---讓你的琴行提升續班率10%》8份文檔，另外我們還建立了全國琴行經營者交流群，歡迎你的加入，這裡有全國四萬音樂培訓機構校長一起與你分享、成長，讓每一位創業者不再孤寂
