如何了解“大象”？这四点你要知道

第一：知道谁是干什么

如果你以为，唯一能决定你是否可获得这笔交易的人，就是跟你接触的那个人，那你恐怕就弄错了。你必须努力找出你在该公司的所有委托人，并摸清他们每个人对你的需求和期待。

谁有影响?你在一家公司最可能接触到的人，如营销经理。采购经理，资深采购，或许他们只是信息的收集者，有能力影响决策，但并不是决策者。

谁要买？这些才是做出最终决策的人。如果你接触不了他们，你必须要知道他们重视什么，以及如何才能让他们产生把业务交给你的想法。你的一部分任务，是能够确保影响者能够以最佳角度把你的情况呈报买进者。

知道怎样才能上名单

越来越多的公司只跟首选的供货商名单上的供货商或服务商联系，他们这么做主要出于以下几个原因：

根据规模，优化成本

避免使用不可信任的供货商，或者提供低质量产品及服务供货商

减少员工在采购上所花的时间，提高采购的流程效率

摒除欺骗性或财务不稳定的供货商

如果客户公司有首选的供货商名单。你一定要让自己的名字排在最前头，并被列入尽量多的类别。

争取见到负责运作此项目的人，拒绝某个跟自己见过面的人，对谁来说都要难一些，在客户公司里找到支持者，这是一个获取竞争优势的好办法。如果你能说服委托人使用你方服务，让他在采购程序中给你支持，那你的成功机会可就大多了。

了解客户公司的行话和怪癖

每一家公司都有自己的语言，如独特的缩写，报表名称，专门术语，行话，人或机构的外号。你的任务就是要学会它。为什么？因为行话是区别内行人和外行人的关键。

学习这种内部语言的唯一方式，就是竖起耳朵。比方说，开会的时候，把你听到的看到的所有不同寻常的词语和短语记下来。如果从前后文听不出来这个词的意思，不妨在下次谈话时找个信得过的联系人，故意随便的问问他。

了解预算季节

这应当属于销售方面的内容，但值得一提的，每一家大公司都要设计年度预算，这个流程要占用三个月的时间—吸光公司不少部门的精力。

大多数时候，预算规定某笔款项用于什么事情，但并不会写的太详细。要了解详情，你必须知道公司预算周期每个阶段的开始，结束日期以及其他细节。