小伙伴们，板凳瓜子爆米花准备好了没？我们要开课了，聊一聊成交这个环节。
做业务，所有的努力都是为了促进成交，获取报酬，你们说重不重要？
重要，好，小伙伴们备好笔、笔记本，开讲......
|第三斧成交
带客户到了售楼部，在讲解沟通的过程中，要注意引导客户
步奏
引起客户对楼盘的兴趣——明确购买需求——激发购买欲望——阐述购买价值——提出成交要求——结束
下面模拟一个场景，从开始到结束的接待流程，希望对大家有启发。
一、初步接触——第一个关键时刻
初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。
n 要求：
＊ 站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正面面对客人。
＊ 站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。
＊ 与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。
＊ 慢慢退后，让顾客随便参观。
n 最佳接近时刻：
＊ 当顾客长时间凝视模型或展板时。
＊ 当顾客注视模型一段时间，把头抬起时。
＊ 当顾客突然停下脚步时。
＊ 当顾客目光在搜寻时。
＊ 当顾客与销售员目光相碰时。
＊ 当顾客寻求销售员帮助时。
n 接近顾客方法：打招呼一一自然地与顾客寒喧，对顾客表示欢迎。
＊ 早晨／你好！请随便看。
＊ 你好，有什么可以帮忙？
＊ 有兴趣的话，可拿份详细资料看看。
注意事项
＊ 切忌对顾客视而不理。
＊ 切勿态度冷漠。
＊ 切勿机械式问答。
＊ 避免过分热情，硬性推销。
二、明确客户需求——第二个关键时刻
不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这个时刻，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单位。
n 要求：
＊ 注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。
＊ 询问顾客的需要，引导顾客回答。
＊ 精神集中，专心倾听顾客意见。
＊ 对顾客的谈话作出积极的回应。
n 提问：
＊ 你是买来自己住呢还是投资？
＊ 你喜欢哪种户型，精致型还是舒适型？
＊ 你要求多大面积？
注意事项
＊ 提问要以选择题的方式引导客户；
＊切忌以衣貌取人；
＊ 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话；
＊ 不要打断顾客的谈话。
三、解决疑问——第三个关键时刻
客户会提出些疑问，或对销售员的介绍持有异议，在这一刻，销售员应耐心听取顾客的问题，观察顾客的身体语言，解答顾客的疑问，并了解顾客提出异议的深层原因，帮助顾客解决问题。
n 要求：
＊ 对顾客的意见表示理解。
＊ 对顾客的意见先表示认同，用“是……但是……”的说法向顾客
解释。
＊ 认真观察顾客，分析顾客提出异议的原因。
＊ 站在顾客的角度，帮助顾客解决疑虑。
＊ 耐心解释，不厌其烦。
注意事项
＊ 不得与顾客发生争执。
＊ 切记不能让顾客难堪。
＊ 切忌藐视顾客。
＊ 切忌表示不耐烦。
＊ 切忌强迫顾客接受你的观点。
四、成交——第四个关键
清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑后，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。
n 要求：
＊ 观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。
＊ 进一步强调该目标单位的优点以及对顾客带来的好处。
＊ 帮助顾客作出明智的选择。
＊ 让顾客相信自己购买行动是非常正确的。
n 成交时机：
＊ 顾客不再提问、进行思考时。
＊ 话题集中在某单位时。
＊ 顾客不断点头对销售员的话表示同意时。
＊ 顾客开始关心售后服务时。
＊ 顾客与朋友商议时。
n 成交技巧：
＊ 不要再介绍某他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上；
＊ 强调购买会得到的好处和优点，如折扣、抽奖、送礼物等；
＊ 强调目标单位的价值；
＊ 强调优惠期，不买的话，过几天会涨价；
＊ 强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。
注意事项
＊ 切忌强迫顾客购买。
＊ 切忌表示不耐烦：你到底买不买？
＊ 必须大胆提出成交要求。
＊ 注意成交信号。
＊ 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。
五、解答售后——第五个关键
顾客咨询有关售后服务的问题，或质量问题时，促俏员应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题，并跟进问题解决情况，给顾客留下认真细致的服务印象。
n 要求：
＊ 保持微笑，态度认真。
＊ 身体稍稍倾前，表示兴趣和关注。
＊ 细心聆听顾客问题。
＊ 表示乐意提供帮助。
＊ 提供解决的方法。
注意事项
＊ 必须熟悉业务知识。
＊ 切忌对顾客不理不睬。
＊ 切忌表现漫不经心的态度。
六、结束——第六个关键
成交结束，结束整个过程，在这个时刻，应向顾客表示道谢，祝贺顾客买到物有所值的物业，并欢迎随时到来或咨询。
n 要求：
＊ 保持笑容，保持目光接触。
＊ 对于未能及时解决的问题，确定答复时间。
＊ 提醒顾客是否有遗留的物品。
＊ 让客人先起身提出走的要求，才跟着起身。
＊ 目送或自送顾客至门口。
＊ 说道别语。
现在抢客这么严重，护送客户回家或者护送上车后的有没有？
注意事项
＊ 切忌匆忙送客。
＊ 切忌冷落顾客。
＊ 做好最后一步，带来更多生意。
销售员笔记：
行千里者半九十
成语，比喻做事越是接近成功越要认真对待，出自《战国策·秦策五》
——做好最后的送客工作，维护好客户，客户对你印象好，会推荐亲戚朋友给你，那么你的下一单生意又来咯.....
成交流程：
客户到售楼部——讲解——明确需求——沟通释疑——提出成交要求——下单——送客户
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