1、為什麼要設計裂變模型？
每個裂變行為背後都有相應的細分模型和裂變模型，這種裂變模型的設計是商業模式基本功具體的體現。
設計裂變模型的作用是什麼？
01、推動老客戶裂變
你的新客戶其實就在老客戶的身邊，老客戶的分享就是最寶貴的營銷資源。我們想讓老客戶分享，就必須設計裂變模型。
02、對抗客戶復購和轉介紹的衰減
對於企業來說，你的競爭對手從來不是其他企業，而是你自己客戶的復購和轉介紹的衰減。
我們打造裂變模型的核心就是和客戶復購以及轉介紹的衰減做鬥爭，讓那些正在接觸點上的人能夠給我們帶來新的人，當增量大於衰減的總量時，企業的客戶數量就能正向增長。
2、提高裂變效率的四大核心
提升對抗衰減的能力就是要提升裂變模型的效率，簡單來說就相當於就是科學家通過改造發動機的效率，用一升油讓汽車跑得更遠，用一度電讓冰箱空調支持的時間更長。在商業上面其實也是一樣的，所有企業都有種子客戶，這些種子客戶就是能量基礎，我們要研究的就是如何快速提高裂變模型的效率讓種子客戶給企業裂變更多的新客戶。
裂變效率有四大核心，分別是：建立推薦關係、加微信個人號、快速成交、馬上分享。接下來我就來給大家講一下如何做好這四點並且將這四點串聯起來，革命性提高成交效率。
01、建立推薦關係
什麼叫建立推薦關係？一個人介紹另一個人來企業購買產品，這兩個人之間就建立了一個推薦關係。
社交電商與傳統電商的核心區別就在於推薦關係，記錄推薦關係對於企業成交客戶和推動客戶裂變來說至關重要。為什麼？因為你被誰推薦了，那個人就會影響你的思想和行為。
舉例來說，M是老客戶，N是M推薦的新粉絲，促成N成交的因素除了傳統的營銷方法外，還有一個決定性因素就是M對N的影響力，這種影響力不只服務於一次成交，它影響著後面的N次成交。老客戶的一句話頂銷售的一百句，我們做非常詳細的寶貝描述，不如老客戶說的“買他家的”四個字。
如何利用推薦關係提高成交效率，可以從推薦關係理論裡的三點核心建議出發↓
推薦關係理論
- ① 推薦關係會直接影響推薦人與被推薦人的行為，如果推薦人損害被推薦人利益，那麼就會變成加害鏈，如果被推薦人感恩推薦人的推薦，那麼就會變成感恩鏈。
- ② 推薦者的立場如果站在被推薦者一方，更容易推薦成功；推薦者的立場如果站在被推薦者的對立面，則推薦的難度會加大。
- ③ 推薦者與成交者不是同一個人有利於樹立推薦者的利他立場，推薦就是流量，成交就是轉化，兩個角色的分工協作有利於提升成交效率。
在這裡我需要著重強調一下第一點，為什麼？因為現在很多人在濫用推薦關係，每天在朋友圈刷屏或者群發消息騷擾客戶，傷害客戶體驗，導致被客戶屏蔽甚至拉黑，這就是我所說的加害鏈。同樣是建立推薦關係，我希望我們建立的是健康的感恩鏈，幫助別人，給別人提供價值，從而讓我們的生意變得更加健康。
加微信個人號的重要性：通過微信個人號可以跟對方建立永不失聯的聯繫，創造反覆接觸的機會。
假設C是銷售，M是老客戶，N是M推薦的新粉絲。M給N推薦了一個購買鏈接，接下來N就會由M輸出的信息產生購買行為。按照傳統的方式，N可能到線下門店、電商平臺等渠道去購買產品，這麼做的壞處就是企業和N會失去聯繫，一旦失去聯繫，企業前面做的廣告宣傳以及為M做的服務投入就會浪費掉。
怎麼做才能讓服務老客戶的成本產生價值？最好的方法就是將老客戶裂變的新粉絲加到微信上，建立永不失聯的聯繫，創造機會反覆接觸，促成成交。
你的每一個老客戶都欠你十萬元的應收賬款和一百個轉介紹，因為他是你的老客戶，你成交過他，你服務過他，你就可以利用他的社交資源。把老客戶都加到微信上，就能為後面發掘他的社交資源價值做鋪墊。
微信個人號的推送邏輯：大部分企業在佈局微信個人號的過程中，會因為沒有推送邏輯，陷入混亂。推送邏輯其實就是推薦關係，在裂變的任何一個環節，企業都要依靠IT系統，按照推薦關係推送微信個人號二維碼，避免因為上下級關係混亂損失客戶利益。
03、快速成交
很多人有一個誤區，就是加了粉之後覺得應該先“養一養”。陷入這個誤區的原因有2個，第一是認知沒有打破，第二個就是沒有合適的方法，如果你在加粉時輸出的利益點跟你在給他提供產品時輸出的價值是不相關甚至是相悖的，那你就需要拼命隱藏你的商業目的。
在我看來，與其浪費時間“養客戶”，不妨從吸粉開始就明確的告訴對方“我是誰、我能夠給你提供什麼價值、我有什麼產品和服務”等信息，縮短成交路徑。
還有一個誤區是很多人覺得當粉絲數多了之後，維護起來很麻煩，這是因為你沒有通過成交把值得對他好的人篩選出來。
怎麼做才能快速成交？同樣舉例來說，C（銷售）通過M（老客戶）的推薦，加了N（新客戶）的微信，這時候只要M願意協助，我們就能快速成交N，對於企業來說，只要把這種關係串聯起來，成交週期就非常的快。新的粉絲成交後就變成老客戶，老客戶裂變帶來新的人，再通過成交把認同了我們的人篩選出來，就不會陷入粉絲維護難的誤區。
04、馬上分享
成交了之後的人不僅更容易成交，而且更容易裂變，只要客戶願意下單購買，我們就可以讓客戶髮圈分享，分享就會帶來新的裂變。
在這個過程中我們必須記住的一點是：非成交客戶的分享，帶來的往往是不能成交的客戶，已成交客戶的分享，帶來的往往都是能成交的客戶。
一個公司不管有多大，只要有客戶願意分享，願意為企業背書，就會裂變更多的人進來，接下來再建立推薦關係，加微信個人號，然後及時快速成交和分享，就能打造一個持續運動的裂變模型。
小結：當你分析別人的裂變模型為什麼做的好的時候，你就去找這四個關鍵點，再在這四個點上進一步改進，創造各種類型的裂變模型，提升裂變效率。
3、裂變模型設計
接下來進入下一個環節，下一個環節就是由四個核心點產生的四大裂變模型。
我們打開手機95%的時間在使用微信、支付寶、美團等核心APP；我們關注了幾百個公眾號，但能夠點開的公眾號其實不到5%。為什麼會這樣？因為這些跟我們的粘度都不高。
那麼裂變模型該從哪裡開始打造？依託於什麼場景打造才最有效？答案是微信個人號。也許我們記不住品牌名稱或者公眾號名稱，但是我們會記住一些我們關注的人，如果這個人可以給我提供價值，我就願意加這個人，並且跟保持聯繫。所以在打造超級裂變模型時，我找了一個最簡單的捷徑，就是個人號裂變模型。
個人號裂變模型設計：首先需要生成個人號裂變海報，海報上面附帶二維碼，二維碼指向兩個信息，第一個信息是身份信息，第二個信息是鏈接信息，身份信息記錄推薦關係，鏈接指向的信息是微信個人號的二維碼，引導客戶加企業銷售微信，再由銷售溝通成交併引導客戶轉發分享。
這種模型特別適合需要溝通成交中高客單產品的企業，如果你有一個微信銷售溝通的團隊，那麼我告訴你，個人號裂變模型加上你的銷售團隊，就能快速收錢。
同時這套模型也很適合受眾窄的企業，通過海報吸過來的都是精準粉絲，他是為了我給他提供利益來，這樣的人更容易成交。
桔子會KA會員孫浩的企業主要是在微信上賣農產品，他的加粉方法就是一個個人號裂變模型：只要客戶發朋友圈，就免費送客戶一份紅薯；如果客戶介紹朋友加微信，還免費贈送被推薦人一份紅薯。孫總告訴我，他就靠送紅薯這件事情，一天加3000個精準粉，這些粉絲在吃了他的紅薯之後，接著就找他購買紅薯以及其他農產品，靠這種方式，一年賣了6000萬的紅薯。
個人號裂變模型小結：
適用產品：需要溝通成交的中高客單產品
優點：直接吸粉，高效成交
經過我們的實踐證明，微信群二維碼的掃碼率比微信個人號二維碼的加粉掃碼率要高四倍，因此我專門做了一個微信群裂變模型。
微信群裂變模型：第一步要生成一個微信群裂變海報，海報上面附帶二維碼，二維碼同樣包含兩個信息：身份信息加上一個信息鏈接，鏈接會推送一個群二維碼，潛在客戶掃碼就會進群，在這個過程中也可以通過系統綁定推薦關係。
第二步就是做群的管理和維護，用機器人在群裡面推送文字視頻和圖片，粉絲在群裡面看了機器人推送的信息後，可以馬上購買。還有個非常好的工具叫群接龍，群接龍事實上就是製造排隊，把一個群裡面購買的人列出來，按其他人看到後覺得有保障，就會跟著買。
對於客單價較低、購買無風險的產品，我們都可以在微信群裡面做批量成交，並且通過利益刺激引導已經成交的客戶加銷售微信，在微信裡面繼續溝通，成交高客單，同時再讓他們分享裂變帶來新的人，新的人繼續進到微信群，讓客戶自循環起來。
適用產品：客單價較低的產品，通過製造排隊能快速下單的產品
模型優點：容易吸粉進群，既能直接成交，也能加微信
缺點：多群管理，客戶進群容易沉寂
03、贈品裂變模型
過去我們做生意也經常用到贈品，但現在我們要思考的是，我們能不能以送東西為接觸點來建立推薦關係，並且加粉成功。
贈品裂變模型設計：首先是生成一個贈送裂變海報，這個海報怎麼來？比如說我是一個社交電商平臺的店主，我可以用批發價購買100件商品，然後再生成一個海報，這個海報就是明確的告訴客戶：我已經買單了，不用你付郵費，你填個地址就可以。客戶領完商品後的就需要售後服務，怎麼申請售後？加微信個人號就可以。
整套流程下來，既通過掃碼建立了推薦關係，又加了微信，加微信後就可以推動成交以及裂變。值得注意的是，贈品必須是跟企業賣的產品有強聯繫，這樣才能更好的推動成交。
贈品裂變模型小結：
適用產品：送低客單的體驗產品，加微信，然後再成交高客單的產品
模型優點：容易吸粉，容易裂變，客戶體驗好
模型缺點：要付出一定的成本
04、詳情頁裂變模型
很多詳情頁上面直接赤裸裸的寫著分享可賺多少錢，其實這就是一種裂變的利益誘導方法，但這種方法在微信嚴抓嚴打之下，已經行不通了。
那詳情頁裂變模型還可以運轉起來嗎？其實可以，我們有方法可以替代。
詳情頁裂變模型設計：假設客戶購買了一個商品，在購買商品的結束頁，彈出一個微信個人號二維碼，這個二維碼跟產品的交付有關。
比如說客戶在線上買了一個課程，然後彈出個微信個人號，上面寫有引導語：“線上課程已經為你開通，加微信可以帶你進群，學習更多相關課程”。這樣就給了客戶加微信個人號的理由，當客戶加微信後，我們就能繼續跟客戶溝通接觸，也就是說我們要把所有的分享的利益都藏在後面。
詳情頁裂變模型小結：
適用產品：適合低客單看詳情頁直接能成交的產品，還能夠高比例分傭
模型優點：成交之後再加微信獲得附加服務
模型缺點：對於產品設計難度很高
這就是我給大家分享的四種裂變模型，另外還有公眾號裂變模型、文章裂變模型會在後期的課程中再給大家分享。
小結：想要讓裂變模型發揮最大的效應，光是知道模式還不夠，這裡面還有對產品設計、運營團隊、IT系統等全方位的一種要求，它不是一個簡單的、階段性的小事情，它是整體戰略成功的關鍵。
丨總結：裂變模型解決了哪些問題？
①裂變效率問題，如果沒有建立推薦關係，如果沒加微信個人號，裂變的效率就會變低。
②提升了裂變的安全性，微信打擊的是破壞客戶體驗的誘導分享，而不是裂變本身，所以我們要用正常的社交方式來去適應微信的規則。
③持續開發客戶價值，裂變有助於我們持續開發客戶價值。
④解決客戶的歸屬問題，歸屬問題解決的是組織有序。有序，效率就高，客戶體驗就好。
⑤營銷貢獻計算，利益分配機制的核心就是客戶資源的歸屬問題，客戶的歸屬一旦確定，接下來的營銷貢獻就都可以計算。
解決這五大問題，企業對於流量的控制能力及其運營的效率就會大幅提高。
4、裂變的遞進
接下來我要跟大家分享的是裂變的遞進，裂變一個粉不算什麼，達成一個低客單的成交也不算什麼，我們要做的不斷有更高客單的成交，不斷有新粉絲進來。
在客戶關係的遞進過程中，每一次遞進就會產生一個流量池。
潛在客戶從公域流量池裡面加粉到微信，建立私域流量池；在微信中不斷裂變，帶來更多的新客戶，這個過程中要用大量的裂變模型，形成裂變流量池；在裂變流量池裡面，客戶會沉澱成會員；在會員流量池裡面，會從會員裡面選拔一些合夥人出來；在合夥人流量池裡面，每一個客戶都在不斷的轉發裂變帶來新的人，從而形成自循環的核心的模型。
接下來我們要做的還有產品體系的遞進、服務團隊的遞進、成交場景的遞進，用人、貨、場的結合，共同作用於提高客戶的成交轉化率。在這個過程中，我們要看到的其實就是裂變的遞進。
這裡我用一個形象的案例來跟大家解釋一下，大家都知道多米諾骨牌，其實多米諾骨牌就可以看做是一種裂變，只要推倒多米諾骨牌中的一塊骨牌，就會引發連鎖效應，由一塊推到N塊。另外哪怕只是推倒一塊小骨牌，也會引發槓桿效應，讓更大的骨牌被推倒。
因此裂變不光有連鎖效應，更有槓桿效應，我們要通過裂變，撬動客戶價值。用一個很小的誘因產生一系列的連鎖反應及其槓桿效應之後，最終推動了一個我們想都不敢想的大目標，這個就是裂變遞進的價值。
如何讓裂變遞進？
僅僅只會吸粉並不能促成裂變遞進，想要裂變遞進，關鍵還是在成交，通過成交遞進客戶關係，通過成交遞進裂變價值。
裂變遞進路徑：從裂變來的粉絲中篩選客戶，從客戶裡面篩選會員，從低等級的會員裡面篩選高等級的會員，從會員裡面篩選合夥人，每一次篩選都是一個裂變模型的應用，我們只有把這裡面的裂變模型連起來持續利用，整體效率才會更高。
下篇分享年度千人大課“裂變永動機”丨演講實錄（三）
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