本期分享：

童裝網店的社群商業模式診斷方案

旨在解決以下問題：

1、產品類目單一，客單價難以提升

2、企業發展遇到瓶頸，營收難以增長

適合企業

產品客單低、復購高的企業

案例背景

這是一家專注於童裝類目的電商企業，產品多為針織面料，企業有自己的服裝廠和完整的供應鏈，屬於自供自銷的類型。目前企業旗下有2個童裝品牌，主要通過天貓旗艦店銷售，日銷量合計可達1000單-2000單，一年發貨量100萬單左右，客源相對穩定，目標客戶為有3-13歲孩子的寶媽。

企業問題

問題1：產品品類單一

企業僅有童裝類目，想要持續開發客戶價值非常困難。目前企業想擴展日化家居產品、功效型藥妝、0-3歲的嬰幼兒服裝三個類目，擴寬受眾人群。

問題2：童裝行業競爭激烈

童裝品牌不斷增加，分流嚴重，行業競爭非常激烈，網店銷售遇到瓶頸，想要讓業績再往上提升非常困難。加上獲客成本直線上漲，前期打廣告以及推爆款的資金投入也在不斷增加，如果業績不能提上去，長期發展下去，網店可能會出現虧損。

問題3：落地社群進度緩慢

企業在去年10月份學習廖桔的課程後，開始正式落地社群商業模式，但因為缺乏系統性的指導，在落地過程中遇到了一系列問題，導致進展緩慢。

廖桔診斷

丨分析

童裝屬於低客單產品，客單價很難提升，在這種情況下，想要深度挖掘客戶的消費價值，提高企業總業績，就必須拓展品類。目前企業準備起盤的3個項目都可以做，並且可以互相導流，但運營方法要有所區分。

丨建議

針對童裝和日雜類目：把電商平臺的客戶全部加到微信個人號之上，打造店長號，搭建分銷商城，出售童裝與日雜產品。

針對藥妝類目：功效性化妝品，因為受眾比較小眾而且客單價較高，建議單獨作為一個項目運營。

一：針對童裝以及日雜類目

將2個天貓旗艦店的客戶都引流到微信上，建立微信個人號矩陣，由於童裝的客戶群體主要是寶媽，所以可以打造店長號或者寶媽號，人設定位是一個懂時尚，懂跟孩子教育相關知識的人，這樣就能更好的獲取目標客戶（寶媽）的信任，便於跟她們建立強關係。

同時也可以利用即將開展的新類目：0-3歲嬰幼兒服裝，進一步擴大天貓淘寶店流量入口。

2、將客戶發展為會員

把客戶加到微信上後，告訴他會員所擁有的特權和優惠，讓他主動申請加入成為會員。然後可以將天貓旗艦店上滯銷的童裝打造成會員產品，以遠低於旗艦店的價格在朋友圈和會員群裡做特賣，以此來處理積壓庫存。

同時我還建議他們可以再把一部分老客戶引導到淘寶天貓去做成交，以優惠劵和返現的形式，讓會員去天貓旗艦店裡購買商品，這樣的話就可以保持淘寶天貓爆款的基礎銷量。

當然，當老客戶復購人數夠多，也能進一步加大爆款產品的曝光率，就能吸引更多人前來購買，也就意味著能進一步增加微信個人號粉絲數，形成互相導流的良性循環。

3、搭建分銷商城

童裝和日雜產品的客戶群體基本上都是女性，因此可以將這兩個類目的客戶整合到一起運營，最好的方法就是搭建平臺分銷商城，將因童裝吸引過來的客戶再進一步升級，將他們轉化為合夥人和分銷商。

商城產品要嚴選，客單價不要太高，偶爾可以做活動賣高客單商品，日常動銷還是以童裝日雜為主。

平臺從籌備時就要開始設計分銷模式，找好產品後開始運行，產品可以從熱銷的會員產品裡選取（一定要是普適性非常強），讓客戶分享，從而快速獲客。

小結：

產品體系設計：

①吸粉產品：天貓產品引流，天貓是主要的流量入口，用老客戶刷單主推爆款引流

②會員產品：在天貓店鋪的滯銷款中選取一些產品作為會員產品，以會員價出售給會員

③合夥人產品：從商城中熱銷的會員產品裡選取1-2個作為合夥人產品，推動會員裂變

客戶關係遞進設計：

粉絲/客戶：天貓旗艦店成交的客戶

會員：加到微信上的老客戶，在會員日享受會員購買特權

分銷商/合夥人：購買合夥人產品，願意幫助企業裂變的會員

二：針對功效性藥妝類目

1.搭建平臺品牌商城

因為跟童裝和日雜2類產品運營方法不一樣，所以建議將藥妝單獨作為一個項目，做新的平臺品牌。

可以利用童裝類目做導流，相當於童裝類目的客戶是分銷商和合夥人，給藥妝類目推薦客戶，做轉介紹，給藥妝做品牌背書。

2.一對一深度溝通

功效性化妝品的受眾比較小眾，客單價較高，想要客戶靜默下單比較困難，可以採用微信一對一溝通的方式，做微信零售以及招代理加盟商。

丨案例總結

①對於低客單、復購率高的產品，建議把客戶加到微信上運營，持續經營客戶的消費價值。

②用雜貨鋪的概念，搭建分銷商城，拓展產品類目以提高客單價，需要注意的是，拓展的類目一定要跟主營類目要有強關聯，客戶群體也要一致。

③想要快速獲客，最有效的方法就是打造分銷產品，通過獎金制度的設計，推動老客戶裂變。

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