这是电商下一步真正要争夺的战场。
电商在中国发展了十多个年头，有些竞争在明面上，有些变革悄然发生。走到今天，电商流量遭遇天花板，容易挣的钱挣得差不多了。2020年乃至更长远的未来，电商行业向何处去？
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电商的战场
这些年，电商的风口一个接着一个，最后主要的玩家还是就那几家。中国移动互联网发展到今天，不管是各家的用户规模，还是用户时长，格局已经基本稳定。2019年，从年初的下沉市场，到年底的直播带货，表面上风风火火，实际上是红利消失后的焦虑。中国电商的大盘已经被巨头吃定了，再往后即便有新的流量入口，小溪小浪是大概率事件。流量时代的典型玩法是，找到快速涌现的流量机会，以更低的价格和更快的速度，把工厂和流通当中的存货卖出去。随着竞争加剧，信息不对称被打破，这种玩法的生命周期越来越短。不断缩短的机会窗口加剧了电商行业的流量焦虑，只是在2019年达到了高潮。今天，电商的战场已经转移到产业链，品类也得到了极大拓展。中国有非常多的好货，比如好喝的咖啡、高品质的茶叶和特色农产品等，但这些产品的标准化需要花很多时间和资源打磨。从长远来看，这是电商下一步真正要争夺的战场。
02
人心所向，即是流量
必要商城创始人兼CEO毕胜是最早进入产业链创新的创业者。他历任百度总裁助理、市场总监等职务，深受李彦宏信任。2005年，百度在纳斯达克上市，那年毕胜31岁，实现财务自由。2008年，在雷军的建议和鼓励下，他投身电子商务，创办了乐淘网。乐淘网卖了半年玩具，后转型成鞋类垂直电商，前后投入数亿元。那时候，第一波电子商务开始迅速起量，毕胜发现乐淘网的流量成本和库存吞掉了所有利润。2011年，毕胜受邀到中欧商学院演讲，他说如果库存问题无法解决，电商就永远不会盈利。2013年，他卖掉乐淘。卖掉公司后，沉寂了一段时间，毕胜脑海里形成了淘宝、京东之外的第三种电商模式——C2M（Customer-to-Manufacturer，用户直连工厂）。2015年7月，全球首家C2M电商平台上线。C2M是基于消费者个性化需求，通过数据指导工厂选品、设计、和生产。必要商城的C2M模式不同于京东京造、网易严选和淘宝心选，前者倡导先订单后生产，工厂零库存，后面几家其实是批量生产再销售的模式，工厂或平台承担库存。五年过去了，必要的用户量突破2000万，用户年复购8次，2019年销售额近30亿元。最近，毕胜对不同流量阶段的思考和实操策略进行梳理，并以《流量是蓝海》结集出版。这本书讲述了一家新型创业公司如何突破流量困局，在商业模式、服务、品控、拉新、增长等方面持续创新，并获得大量用户的口碑和信任，找寻到属于自己的流量蓝海。如何打造流量？毕胜也提出了几条建议。
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信任，是流量的新蓝海
所有的电商从业者，流量不是一切。假如你的LTV（life time value用户生命周期）是10000，你UAC（用户获取成本）9000都不用怕。供应链、服务——为用户创造的“信任”才是核心，而“如针一样的细节”的组织运营能力和团队步调一致的能力，将是你所有为用户用心的放大器。
如何实现信任？
第一步是性价比信任。必要倡导大牌品质，工厂价格，通过改造中国的顶级工厂，让用户的订单直接连接工厂的生产线。为了打造性价比信任，必要要求入住商家必须是为大牌代工过的，必要还设定了57条严苛的招商标准，目的就是让用户买到高品质的商品。必要商城和供应商之间的ERP（EnterpriseResource Planning）全部打通，消费者的数据，很快传递到生产线，商家快速做出反应。这意味着，供应商拿到订单再组织生产，不需要库存，不用考虑尾货和周转。不断积累的数据，可以帮助供应商做分析和预测，提前组织产能。必要商城找到顶级供应商，供应商根据订单，组织个性化的生产，商品直接从工厂邮寄给消费者。这一过程砍掉了商品流通的许多中间环节。对用户来讲，可以花几百元的价格，买到上万元品质的大牌制造商直供的商品。
第二步，服务信任。必要用了三年多的时间，与所有商家一起，开发并运行了7*24小时客服系统，以充分获得消费者信任。在必要商城上，商品按照用户评价排序，工厂不需要买流量打广告来竞价排名；凡是差评率超过0.8％，或者退货率超过5%的商品，都会被强制下架。第三步，价格信任。必要商城商品采用成本定价法：原料、人工、工艺、物流、工厂毛利和平台扣点，加起来就是一款商品的价格。必要负责人透露，平台扣点为售价的2％－15％不等。每个品类的供应商数量在2家到3家，供应商无需打折促销，必要也从没有过618或双11这样的电商节。所有商品上线即是最优价，从来不打折，这个策略坚持了5年。比如2019年夏天，必要商城推出一款C2M模式生产的办公室手冲咖啡，原料来自星巴克在云南普洱的种植基地和供应商，品种为优质的阿拉比卡咖啡。顾客上传定制图案，选择口味，然后下单，工厂开始烘焙、研磨、充氮和罐装，再由顺丰发往全国。因其高性价比，异常火爆，但导致了大量的订单堵塞。为了更好的用户体验，2019年11月20日，必要升级改造了手冲咖啡生产线，重新上线。C2M模式砍掉了咖啡在传统零售环节的加价，将市场上售价为30多元甚至上百元的办公室手冲咖啡价格降为9.9元，推动了手冲咖啡的普及，从而成为了该领域的首创者。一杯9.9元的手冲咖啡，平台的利润只有0.3元，其它收益都让利于咖农、供应商和消费者。
这些探索是产业互联网的大背景下，电商对B端和产业链进行创新和改造的宝贵经验。受此启发，整个电商行业正在进行切入上游供应链和赋能B端的实践。随着电商助力，中国制造业也正朝着智能方向转型升级，数据和技术正在改变上游，消灭库存，提高效率。
来源 | 36氪
作者 | 童文丽
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