這是電商下一步真正要爭奪的戰場。
電商在中國發展了十多個年頭，有些競爭在明面上，有些變革悄然發生。走到今天，電商流量遭遇天花板，容易掙的錢掙得差不多了。2020年乃至更長遠的未來，電商行業向何處去？
01
電商的戰場
這些年，電商的風口一個接著一個，最後主要的玩家還是就那幾家。中國移動互聯網發展到今天，不管是各家的用戶規模，還是用戶時長，格局已經基本穩定。2019年，從年初的下沉市場，到年底的直播帶貨，表面上風風火火，實際上是紅利消失後的焦慮。中國電商的大盤已經被巨頭吃定了，再往後即便有新的流量入口，小溪小浪是大概率事件。流量時代的典型玩法是，找到快速湧現的流量機會，以更低的價格和更快的速度，把工廠和流通當中的存貨賣出去。隨著競爭加劇，信息不對稱被打破，這種玩法的生命週期越來越短。不斷縮短的機會窗口加劇了電商行業的流量焦慮，只是在2019年達到了高潮。今天，電商的戰場已經轉移到產業鏈，品類也得到了極大拓展。中國有非常多的好貨，比如好喝的咖啡、高品質的茶葉和特色農產品等，但這些產品的標準化需要花很多時間和資源打磨。從長遠來看，這是電商下一步真正要爭奪的戰場。
02
人心所向，即是流量
必要商城創始人兼CEO畢勝是最早進入產業鏈創新的創業者。他歷任百度總裁助理、市場總監等職務，深受李彥宏信任。2005年，百度在納斯達克上市，那年畢勝31歲，實現財務自由。2008年，在雷軍的建議和鼓勵下，他投身電子商務，創辦了樂淘網。樂淘網賣了半年玩具，後轉型成鞋類垂直電商，前後投入數億元。那時候，第一波電子商務開始迅速起量，畢勝發現樂淘網的流量成本和庫存吞掉了所有利潤。2011年，畢勝受邀到中歐商學院演講，他說如果庫存問題無法解決，電商就永遠不會盈利。2013年，他賣掉樂淘。賣掉公司後，沉寂了一段時間，畢勝腦海裡形成了淘寶、京東之外的第三種電商模式——C2M（Customer-to-Manufacturer，用戶直連工廠）。2015年7月，全球首家C2M電商平臺上線。C2M是基於消費者個性化需求，通過數據指導工廠選品、設計、和生產。必要商城的C2M模式不同於京東京造、網易嚴選和淘寶心選，前者倡導先訂單後生產，工廠零庫存，後面幾家其實是批量生產再銷售的模式，工廠或平臺承擔庫存。五年過去了，必要的用戶量突破2000萬，用戶年復購8次，2019年銷售額近30億元。最近，畢勝對不同流量階段的思考和實操策略進行梳理，並以《流量是藍海》結集出版。這本書講述了一家新型創業公司如何突破流量困局，在商業模式、服務、品控、拉新、增長等方面持續創新，並獲得大量用戶的口碑和信任，找尋到屬於自己的流量藍海。如何打造流量？畢勝也提出了幾條建議。
03
信任，是流量的新藍海
所有的電商從業者，流量不是一切。假如你的LTV（life time value用戶生命週期）是10000，你UAC（用戶獲取成本）9000都不用怕。供應鏈、服務——為用戶創造的“信任”才是核心，而“如針一樣的細節”的組織運營能力和團隊步調一致的能力，將是你所有為用戶用心的放大器。
如何實現信任？
第一步是性價比信任。必要倡導大牌品質，工廠價格，通過改造中國的頂級工廠，讓用戶的訂單直接連接工廠的生產線。為了打造性價比信任，必要要求入住商家必須是為大牌代工過的，必要還設定了57條嚴苛的招商標準，目的就是讓用戶買到高品質的商品。必要商城和供應商之間的ERP（EnterpriseResource Planning）全部打通，消費者的數據，很快傳遞到生產線，商家快速做出反應。這意味著，供應商拿到訂單再組織生產，不需要庫存，不用考慮尾貨和週轉。不斷積累的數據，可以幫助供應商做分析和預測，提前組織產能。必要商城找到頂級供應商，供應商根據訂單，組織個性化的生產，商品直接從工廠郵寄給消費者。這一過程砍掉了商品流通的許多中間環節。對用戶來講，可以花幾百元的價格，買到上萬元品質的大牌製造商直供的商品。
第二步，服務信任。必要用了三年多的時間，與所有商家一起，開發並運行了7*24小時客服系統，以充分獲得消費者信任。在必要商城上，商品按照用戶評價排序，工廠不需要買流量打廣告來競價排名；凡是差評率超過0.8％，或者退貨率超過5%的商品，都會被強制下架。第三步，價格信任。必要商城商品採用成本定價法：原料、人工、工藝、物流、工廠毛利和平臺扣點，加起來就是一款商品的價格。必要負責人透露，平臺扣點為售價的2％－15％不等。每個品類的供應商數量在2家到3家，供應商無需打折促銷，必要也從沒有過618或雙11這樣的電商節。所有商品上線即是最優價，從來不打折，這個策略堅持了5年。比如2019年夏天，必要商城推出一款C2M模式生產的辦公室手衝咖啡，原料來自星巴克在雲南普洱的種植基地和供應商，品種為優質的阿拉比卡咖啡。顧客上傳定製圖案，選擇口味，然後下單，工廠開始烘焙、研磨、充氮和罐裝，再由順豐發往全國。因其高性價比，異常火爆，但導致了大量的訂單堵塞。為了更好的用戶體驗，2019年11月20日，必要升級改造了手衝咖啡生產線，重新上線。C2M模式砍掉了咖啡在傳統零售環節的加價，將市場上售價為30多元甚至上百元的辦公室手衝咖啡價格降為9.9元，推動了手衝咖啡的普及，從而成為了該領域的首創者。一杯9.9元的手衝咖啡，平臺的利潤只有0.3元，其它收益都讓利於咖農、供應商和消費者。
這些探索是產業互聯網的大背景下，電商對B端和產業鏈進行創新和改造的寶貴經驗。受此啟發，整個電商行業正在進行切入上游供應鏈和賦能B端的實踐。隨著電商助力，中國製造業也正朝著智能方向轉型升級，數據和技術正在改變上游，消滅庫存，提高效率。
來源 | 36氪
作者 | 童文麗
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