如何降低獲客成本、增加成交轉化率、提升客戶終身價值，放大投資回報率，爆破多元化利潤！！！
前兩天有朋友諮詢我關於營銷的問題，他說我不清楚怎麼樣吸引新客戶，花了很多錢也很努力，但是總是看不到利潤在哪裡，於是我和他就有了下面的對話：
你知道開發一個新客戶需要多少成本嗎？
你知道一個客戶平均每年在你這裡會消費多少錢嗎？你又能產生多少利潤嗎？
你知道發出去1000張傳單會有多少人來你店裡面消費嗎？
實體店靈魂三問他完全不知，當我跟他聊完之後，我深深的體會到他是憑著感覺在做事業，對事業中的每一個點的計算他都不清楚。成功企業家都知道，凡做企業之前必須倒推，今天我們一起來深入研究分析一下，做事業和做營銷中你不得不知道的一些東西。（閱讀此文大約需要三分鐘，請耐心讀完）
1、 必須要清晰的知道你獲取客戶的成本。
假設①
你在你們當地報紙刊登了一則價值2000元的廣告，你得到了100次的反饋，其中只有10次產生了消費，那麼你為每個客戶投入的成本是200元，如果你平均每一筆的生意利潤在200元以上，那麼要恭喜你，你成功了，但是如果你的利潤只有200元，那麼你幾乎是無利可圖，甚至是處於虧損狀態，那麼是時候要重新評估你的營銷手段了。
假設②
你有3500元的本金，你花2000元去批發了20件衣服，每一件衣服的成本是100元，你設想的售價是300元，這樣你就可以從每件衣服中賺取200元，於是你把其中的800元用來印製傳單，可以印出8000份的傳單，每份傳單上面留印了50塊錢的現金抵用券，用來做促銷。
8000份傳單，發出去之後一共吸引來了800個人，其中16個人購買了，那麼800元除以16是50元，也就是說你吸引一個客戶的營銷成本需要花50元，如果你的每一個客戶淨利潤，也就是說除去固定成本與人工工資之後超過150元，那麼你也盈利了，否則的話就需要重新評估你的營銷手段，你可能需要修改的是文案，你發放的對象又或者是媒介，全部需要重新調整以使你能賺到錢。
2、 必須要清晰的知道成交轉化率。如果你決定加大投入宣傳，一共發出去5萬份傳單，來到店裡面的有2000人，2000人中有400人消費了，400除以2000就是你的成交轉化率20%，這個數據是不是夠理想呢？
慢慢來，在成交這一塊，在交流的過程中你都可以再優化的，通過調整你在銷售過程中的不足，提高客戶服務質量，或者是提供一個更有吸引力的價格等等，一般來說通過調節你的營銷策略會更加的有效果，這個數字告訴你呢，在接觸與成交客戶的過程中有哪些細節需要優化，比如說需要培訓銷售團隊，把銷售的過程要做的更好。
3、 必須要清晰的知道客戶的終身價值。
在你經營一段時間之後，你會發現總有一些忠實的客戶，他們每年會來消費4次，每次消費1000元，並且呢，他5年之內都穩定的在你這裡消費，那麼客戶終身價值等於單次消費金額乘以消費頻率再乘以客戶生命週期。
我們再看一下上面那句話裡，每年來消費4次，這個是消費頻率，每次消費1000元，這個是單次消費金額，你也可以理解成客單價，它是5年的消費時間，這個就是客戶的生命週期，通過這個公式我們可以來計算一下，
這樣的一個客戶對你來說它的終身價值是多少錢呢？4×1000×5也就等於2萬元，這些客戶以前都是花了成本才獲得的，但是後面基本上不需要再花成本，或者說你只需要花很少的成本維護一下就可以了。
因此，客戶終身價值這個數字告訴我們，我們只需要維護好一個客戶就可以獲得更多的利潤，同樣，研究表明維護一個客戶的成本，只佔開發一個新客戶成本的1/6。
此外呢，客戶終身價值這個數字也告訴我們，我們需要對客戶進行分類，挑選出優質的客戶，進行更加合理的客戶服務，從而維護公司的長期利潤。
如果你可以實實在在的瞭解每一個客戶的終身價值，那麼需要做的就是留住他們，並且維持好和他們的關係，以獲得客戶反覆貢獻價值。
4、 必須要清晰的知道投資回報率。
投資回報率呢，也就是通過投資而應得的返回的價值，也就是說企業在一項投資活動中得到的經濟回報，看一下上面我們提到的案例，你有3500元的本金，花了2000元，批發了20件衣服，其中你的獲客成本是50元，促銷使用了50元的優惠券，員工成本每一件是20元，其他的成本都佔15元。
每一件衣服定價300元，你的總收入是多少呢？300元減50元的優惠券，然後再乘以20件，也就是5000元。
你的總投入是多少呢？2000元的衣服成本加800元的宣傳成本，再加運功每件20元的成本，是400元的人工成本，另外每件固定成本15元，所以再加300元，其他成本總計是3500元。
投資回報率就等於年利潤或者是年平均利潤除以投資總額乘以100%。
那麼你的投資回報率是多少呢？
（5000元－3500元）÷3500×100%=42.8%，這個數字就告訴我們這個項目的盈利能力，這個能力能否滿足我們的賺錢需求，如果滿足了，我們就可以把這個項目倍增擴大，如果不能滿足呢，我們就可以來做優化，包括成本控制、產品結構調整等等。
5、 必須要全面規劃，附加更多的利潤點。
如果你正在尋找提高收入、增加利潤的方法，那麼每一筆客戶的成交都至關重要，也就是說你必須藉助成交的過程，讓客戶再買一些東西。附加銷售省去了吸引客戶的成本、人工成本，因此它成為提高利潤的關鍵點，我們常說每一次成交之後都要搭上成交的順風車，附加銷售另外的產品，附加產品其實很簡單，同時它可以迅速增加收入。
假設①
一家奶茶店它就可以通過一個簡單的促銷，第2杯半價，這樣就可以輕鬆使一筆銷售增加3~8元，在很短的時間內可以使整體的營業收入提升1/3；
假設②
你在銷售衣服的同時，你又附加銷售了帽子或者圍巾或者是褲子，原本一個客戶你只能掙到65元，但是附加之後你賺到120元，那麼你的附加增長率就達到了多少呢？（120-65）÷65×100%=84.6%。
假設③
你在肯德基買單的時候，他們一般都會再給你推薦另外一款更有吸引力的產品，這種招數實在是太多，我就不一一列舉了。
附加利潤點這個數字會引導你如何想辦法為公司提供更多的盈利增長點，同時會告訴你如何搭配產品銷售，搭配哪一個產品可以提高附加利潤增長率。
通過以上這5步驟你會重新審視你的產品結構，審視你的營銷策略和定價策略，從而優化公司的利潤。
總結一下，我們每一次的營銷策劃，核心不是我們大腦中所演化的那種概念性策劃，其真正的核心是背後的數據邏輯推導，我們要清晰的知道生意 中的這5個重要數據可以幫助你全面推導成功，如果你還不知道，趕緊計算一下，讓自己花錢花的明白，賺錢也賺的明白。
很多人在學習都喜歡看經典的案例，看完覺得大師都很厲害，一個簡單的策略就可以化腐朽為神奇，把一個瀕臨倒閉的店鋪給救回來，但是很多人都不知道，
其實一個案例的背後涉及到的東西有很多，比如說人性，比如說當地的風土人情、生活習慣等等，又比如說周圍的商家競爭情況，最關鍵的是他們只看到了結果，是這個幫店鋪起死回生，但是沒有看到在這個方案之前，落地之前否決了多少方案。看完這篇文章，相信很多人都會覺得，這幾點對做生意實在太重要了
不用科學的方法去做生意，那不叫賺錢，那叫賭博，只是看案例是一件很激情的事情，但是如果不理解案例背後的商業邏輯，永遠只是浮於表面而已。
紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行，實踐是檢驗真理的唯一標準，歡迎關注評論交流更多的商業解析。
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