撰稿人| 經紀人 阿輝
那是2018年的6月，我和往常一樣在辦公室裡通過電話回訪老客戶，詢問他們有沒有買房的需求。
打電話回訪客戶，其實是很枯燥的，碰到好說話的客戶還好，還能和你聊幾句，而對於有些“C客”，說不定剛接通電話就掛了，或許還會回敬你幾句“XXX！”
辦公室裡有的同事打了十幾通電話，就打不下去了，有的還和電話裡的客戶吵了起來。
01.
慢慢的，我的心態越來越平和了，心想，能和你聊上幾句的客戶畢竟是少的，能篩選到一個算一個，當客戶心情不好罵你的時候，大不了將電話掛掉，又何必去和他們置氣呢？
我給自己設定了一個目標，每天至少打200通電話，爭取篩選到1-2個意向客戶，然後加微信，方便後續跟進。
一開始打電話的時候，能聊的上並加微信的客戶確實比較少，不過隨著每天的積累，潛在的意向客戶也就慢慢多了起來。在加客戶微信的同時，我也在每天更新自己的微信朋友圈，及時將優質的一手房產項目發到微信朋友圈中，方便客戶第一時間看到。
對於投資意向比較強的客戶，我會單獨將項目資料整理起來，私發給他們。包括項目周邊的配套，樣板房圖片、戶型圖等等。
忽然有一天，有一個客戶在微信上私聊我，他對海寧地鐵口的一個公寓項目非常感興趣。原來他在G20之前就在杭州投資了一套住宅和公寓，這兩年都上漲了不少。
他也想在海寧這邊投資一套公寓，要求地段好，離地鐵口近，總價低一些，由於手上資金並不是特別寬裕，因此總價控制在五六十萬左右。剛好這個項目適合他！
02.
由於客戶是在外地做生意，平時比較忙，約帶看，也需要在時間上進行協調。經過溝通，客戶決定週六乘高鐵來海寧看房。
客戶先乘車到海寧高鐵站，然後我們再開車去高鐵站將客戶接到售樓處。原本以為客戶也就一個人過來看看，沒想到客戶將他老婆，還有朋友也一起帶過來了。
對於做過房產行業的人來說，心裡都清楚,同一時間客戶人數來的多的不一定是好事，但也不一定是壞事！所謂的“好事”，就是多出了一位客戶，或許能多促成一單成交；所謂的“壞事”，就是跟過來的也可能是“狗頭軍師”，到時候他自己不想買，也會勸別人不要買！“成也蕭何，敗也蕭何”的案例比比皆是！
因此，對於突然多出的這個客戶，我的內心是忐忑的。除了要抓緊時間報備以外，還要和案場銷售及時溝通。在帶客戶從高鐵站到售樓處的途中，我給客戶介紹了海寧市中心的規劃，杭海輕軌的建設情況，以及海寧皮革城的影響力等等。由於售樓處是在週六開盤，當天案場的氛圍特別好，只見那人潮湧動，來售樓處看房的客戶絡繹不絕，案場時不時傳出砸金蛋的聲音。
在置業顧問給客戶講解過沙盤以及周邊配套，看過樣板房之後，接下來就是選房和洽談價格的階段。選房是很講究的，朝南的戶型採光好，但是價格也相對較高，更適合自住；朝北的戶型採光雖然會明顯要差一些，但是單價也會低一些，從投資的角度來講，租金回報率會更高一些。
從樓層來說，3樓以下以及頂樓的價格都會低一些，中間樓層的價格要稍高一些。從樓層數字的喜好來說，有人忌諱“4”（與“死”諧音）；有人不喜歡“8”（說“七上八下”）；有人討厭18（說是“18層地獄”）！因此，我們在給客戶挑選樓層的時候，一般都會先問客戶有沒有避諱的數字。由於客戶和他朋友都是做生意的，都比較喜歡“7”這個數字，因此都不約而同地選了7樓。
03.
往往談價格時最敏感，也是最核心的環節。來看房之前，置業顧問就給我們交了底，這個樓盤的優惠政策是：按揭最低97折，一次性付款最低95折！
客戶在和置業顧問談價格的時候，頗有“一竿子插到底”的氣勢。隨口說到：“你也不要給我看價格表了，那都是虛的，直接給我來個9折吧！價格合適的話，我們可以多搞幾套！”一聽“9折”，置業顧問和我瞬間懵了，面面相覷。
還好隨同一起來談的案場業務經理反應快，說到：“哥，這個折扣真的沒法做呢！”一邊說著，一邊從文件袋裡拿出了昨天下定的客戶的單子，擺在客戶面前，說：“您看，昨天的這個客戶和他的朋友一起買了4套，最低也是97折呢！如果您能一次性付款的話，我可以幫您在97折的基礎上再申請一點優惠，您看好嗎？”客戶用審視的目光打量著我們的業務經理，說到“我和朋友一起買3套，你去問一下你們領導最低能給什麼折扣！”
業務經理自然不敢怠慢，說著就去給營銷總監打電話了。通過業務經理的爭取，以及和營銷總監的溝通，開發商破例特批了幾套特價房給我這個客戶。客戶在拿到開發商特批的價格之後，臉上露出了滿意的微笑，選了幾個中意的房號，很快就下了定金！
一下子就定了3套！或許是幸福來的太突然了，我竟然還沒有晃過神來！直到案場的業務經理提醒我：快！還不快帶著客戶去砸金蛋！看著案場的禮花和一個個金蛋砸開，我的內心如釋重負！客戶砸金蛋，不知不覺已經到了下午4點鐘。由於客戶當天還要坐動車趕回居住地，杭州東站5點半有最後一班車。
於是，我們踩上油門，載著勝利的喜悅，沿著高速向杭州東站飛馳而去！
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