撰稿人| 经纪人 阿辉
那是2018年的6月，我和往常一样在办公室里通过电话回访老客户，询问他们有没有买房的需求。
打电话回访客户，其实是很枯燥的，碰到好说话的客户还好，还能和你聊几句，而对于有些“C客”，说不定刚接通电话就挂了，或许还会回敬你几句“XXX！”
办公室里有的同事打了十几通电话，就打不下去了，有的还和电话里的客户吵了起来。
01.
慢慢的，我的心态越来越平和了，心想，能和你聊上几句的客户毕竟是少的，能筛选到一个算一个，当客户心情不好骂你的时候，大不了将电话挂掉，又何必去和他们置气呢？
我给自己设定了一个目标，每天至少打200通电话，争取筛选到1-2个意向客户，然后加微信，方便后续跟进。
一开始打电话的时候，能聊的上并加微信的客户确实比较少，不过随着每天的积累，潜在的意向客户也就慢慢多了起来。在加客户微信的同时，我也在每天更新自己的微信朋友圈，及时将优质的一手房产项目发到微信朋友圈中，方便客户第一时间看到。
对于投资意向比较强的客户，我会单独将项目资料整理起来，私发给他们。包括项目周边的配套，样板房图片、户型图等等。
忽然有一天，有一个客户在微信上私聊我，他对海宁地铁口的一个公寓项目非常感兴趣。原来他在G20之前就在杭州投资了一套住宅和公寓，这两年都上涨了不少。
他也想在海宁这边投资一套公寓，要求地段好，离地铁口近，总价低一些，由于手上资金并不是特别宽裕，因此总价控制在五六十万左右。刚好这个项目适合他！
02.
由于客户是在外地做生意，平时比较忙，约带看，也需要在时间上进行协调。经过沟通，客户决定周六乘高铁来海宁看房。
客户先乘车到海宁高铁站，然后我们再开车去高铁站将客户接到售楼处。原本以为客户也就一个人过来看看，没想到客户将他老婆，还有朋友也一起带过来了。
对于做过房产行业的人来说，心里都清楚,同一时间客户人数来的多的不一定是好事，但也不一定是坏事！所谓的“好事”，就是多出了一位客户，或许能多促成一单成交；所谓的“坏事”，就是跟过来的也可能是“狗头军师”，到时候他自己不想买，也会劝别人不要买！“成也萧何，败也萧何”的案例比比皆是！
因此，对于突然多出的这个客户，我的内心是忐忑的。除了要抓紧时间报备以外，还要和案场销售及时沟通。在带客户从高铁站到售楼处的途中，我给客户介绍了海宁市中心的规划，杭海轻轨的建设情况，以及海宁皮革城的影响力等等。由于售楼处是在周六开盘，当天案场的氛围特别好，只见那人潮涌动，来售楼处看房的客户络绎不绝，案场时不时传出砸金蛋的声音。
在置业顾问给客户讲解过沙盘以及周边配套，看过样板房之后，接下来就是选房和洽谈价格的阶段。选房是很讲究的，朝南的户型采光好，但是价格也相对较高，更适合自住；朝北的户型采光虽然会明显要差一些，但是单价也会低一些，从投资的角度来讲，租金回报率会更高一些。
从楼层来说，3楼以下以及顶楼的价格都会低一些，中间楼层的价格要稍高一些。从楼层数字的喜好来说，有人忌讳“4”（与“死”谐音）；有人不喜欢“8”（说“七上八下”）；有人讨厌18（说是“18层地狱”）！因此，我们在给客户挑选楼层的时候，一般都会先问客户有没有避讳的数字。由于客户和他朋友都是做生意的，都比较喜欢“7”这个数字，因此都不约而同地选了7楼。
03.
往往谈价格时最敏感，也是最核心的环节。来看房之前，置业顾问就给我们交了底，这个楼盘的优惠政策是：按揭最低97折，一次性付款最低95折！
客户在和置业顾问谈价格的时候，颇有“一竿子插到底”的气势。随口说到：“你也不要给我看价格表了，那都是虚的，直接给我来个9折吧！价格合适的话，我们可以多搞几套！”一听“9折”，置业顾问和我瞬间懵了，面面相觑。
还好随同一起来谈的案场业务经理反应快，说到：“哥，这个折扣真的没法做呢！”一边说着，一边从文件袋里拿出了昨天下定的客户的单子，摆在客户面前，说：“您看，昨天的这个客户和他的朋友一起买了4套，最低也是97折呢！如果您能一次性付款的话，我可以帮您在97折的基础上再申请一点优惠，您看好吗？”客户用审视的目光打量着我们的业务经理，说到“我和朋友一起买3套，你去问一下你们领导最低能给什么折扣！”
业务经理自然不敢怠慢，说着就去给营销总监打电话了。通过业务经理的争取，以及和营销总监的沟通，开发商破例特批了几套特价房给我这个客户。客户在拿到开发商特批的价格之后，脸上露出了满意的微笑，选了几个中意的房号，很快就下了定金！
一下子就定了3套！或许是幸福来的太突然了，我竟然还没有晃过神来！直到案场的业务经理提醒我：快！还不快带着客户去砸金蛋！看着案场的礼花和一个个金蛋砸开，我的内心如释重负！客户砸金蛋，不知不觉已经到了下午4点钟。由于客户当天还要坐动车赶回居住地，杭州东站5点半有最后一班车。
于是，我们踩上油门，载着胜利的喜悦，沿着高速向杭州东站飞驰而去！
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