從營銷型網站到在線教育網課
銷售漏斗是從事銷售行業人士非常熟悉的模型，從銷售線索的採集，到各個環節的轉化，最終獲得客戶成交，其中的每個環節的瑕疵，都可能極大影響轉化率。我們先看一下常見互聯網營銷型網站的轉化漏斗，如下圖所示：
營銷型網站銷售轉化漏斗
展示次數：一般和廣告的投放預算有直接關係，投放量大，則展示次數就越高；
訪問量：也就是網站的點擊量。從展示到點擊的關鍵，在於展示的標題文案策劃是否到位；
詢盤：就是客戶諮詢，其關鍵在於網站落地頁是否把企業和產品的實力完美的呈現出來；
成交：這主要體現銷售人員的銷售能力。
理解營銷型網站的轉化過程，有助於我們快速瞭解在線教育的課程銷售轉化。下圖為常見網課的銷售轉化漏斗：
網課銷售轉化漏斗
是否有構建銷售漏斗的基礎
首先從宏觀上看，自己的市場和銷售模式符合未來教育企業的要求，包括：
1、嘗試定義過建立自己的獲客漏斗；
2、是否啟用CRM系統，至少採用Excel文件每天/每週對獲客的相關數據進行統計和分析；
3、銷售線索是否由市場部負責獲取，並基於銷售業績等因素進行分配，銷售部門負責轉化；
4、整體運營會議是否是基於數據來展開的，迭代以周甚至天的頻率展開，並且自願儘可能能夠統一分配，並不是各行其是。
打造自己的銷售漏斗
漏斗的每一個階段的結果指標和影響因素需得到識別定義，記錄最終和分析，這是所有運營的基礎。有這些數據，就可以有的放矢地開展運營，提升各層的轉化效率。現在剛轉線上的線下培訓機構從線索到購買普遍轉化率在2-3%，但可以提升到10%甚至更高。
整個轉化流程從線下轉到線上（電話、群、個別聯繫），銷售線索數量會減少，轉化率也會在一開始降低。這就要求每天分析轉化率，找出瓶頸，集中資源，單點突破。銷售運營部是和線下不同的部門！
組織結構和工作方式可能需要每天迭代，來適應提升轉化率的要求。以結果為中心，不以以前的權利結構為中心。
以下是適應銷售漏斗的組織部門負責建議：
·有效線索數、分渠道線索數（負責：市場部）
·試聽數/線索數（分渠道、整體）（負責：銷售部）
·定金/試聽、定金/線索、全款/試聽、全款/線索（分渠道、整體）（負責：銷售、教學、教研部門）
·開課數/全款數 （負責：教學/服務）
·做過轉介紹動作/用戶數、轉介紹用戶數/總用戶數、轉介紹渠道線索的轉化率 （負責： 增長/運營部門）
如何提升漏斗各環節的轉化率
1、建立CRM系統，並建立銷售線索打分和分配的規則，然後統一收集、為線索打分，並進行分配。優質線索必須分配給優秀的CC（課程顧問）。
2、建立基於數據的銷售運營體系，找出轉化率瓶頸，有機分配資源提升轉化率。並基於數據，進行銷售運營。運營包括改進轉化流程和話術、銷售及轉介紹政策、和產品及研發合作，購買或開發能夠提升轉化率的工具、選擇某一個點進行單點突破等。
3、做好銷售及銷售管理培訓（此類培訓不要歸於人力部門，必須歸於業務部門）
4、優化團隊管理和人員配備
5、集中火力做好轉介紹
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