在零售銀行體系，招商銀行有著絕對優勢。行長田惠宇曾在一次內部講話中談到，
一個雞蛋，從外部打破是滅亡，從內部打破就是新生，所以我們才叫它“蛋殼”。恰逢2019年報披露，我們從數字開始，學習討論了在零售戰略上的發展及戰略的規劃，並試圖在其中找到一些可以借鑑所學習的重點，供同業參考。2019年報顯示，該行實現營業收入2697.03億元，同比增長8.51%，實現淨利潤928.67億元，同比增長幅度達兩位數。
2019年末，招行管理零售客戶總資產（AUM）餘額74939.55億元，較前一年度增長10.17%；零售客戶數1.404億戶，增長14.82%；零售客戶存款餘額16742.23億元，增長16.53%，存款餘額全國性中小型銀行第一（人行數據）。一張圖更加直觀：
這些數字或許距離我們有些距離，我換一個角度：
招商銀行招商銀行App累計用戶數達1.14億戶，掌上生活App累計用戶數達9126.43萬戶。兩大App的月活躍用戶（MAU）達1.02億 戶。兩大APP已經成為了：
全國最大的咖啡零售平臺；
第二大出行預定平臺；
第三大電影票銷售平臺。
讀者發現了沒有，招商已經率先突破金融的邊界，開始向全面的生態轉型。而且，這三個產品透出的是，用戶年齡的年輕化和未來的發展潛力。這種變化，源頭上來自招行創新和勇氣的基因。在一份年報裡，能夠找到這樣感性的語言：
“在數字化時代的浩瀚星空中，我們看到了自己的無知和渺小。”
“我們躬逢盛世，躬身入局，像一個懵懂少年，懷著好奇和敬畏之心，努力尋找屬於招商銀行自己打開數字化大門的那把鑰匙——開放與融合。”
“7萬多名招行人價值觀的最大公約數，將牽引我們與億萬客戶形成心靈共振，構築招商銀行最寬的護城河。”
很多同業都在提金融科技轉型，但是把轉型與進度拿捏的好的並不多。不是上線系統或是行政命令上就可以完成全面的改變。底層的文化、外部的助力、科技的版本、執行的動能、業務的配套、客戶的融合方方面面決定著成功與效率。比如數字化流程和數字化風控：
“閃電貸”審批放款只需要一分鐘；零售信貸業務貸中審批實現“房貸T+0審結，小微T+2審結”。
“天秤系統”非持卡人偽冒及盜用金額將至千萬分之七；攔截電信交易詐騙3.6萬筆，金額超9億元。
金融科技已經滲透到了各個板塊。在零售，以平臺為支撐，以大數據為驅動，才能打造“全客群、全產品、全渠道”的客戶服務體系；在信用卡，智能服務機器人，流量分發系統，智能坐席助手機器人，服務分析機器人，促進了效率的提升；交易方面更是把人臉識別技術，一點接入其他銀行API功能進行開發；風控方面也在不斷地完善智能的體系。
大家可能最關注的是兩大APP的獲客模式，這已經成為其主要的客戶經營平臺。目前其獲客主要有六大模式：
通過上述模式，瞭解線上運營讀者能夠感受到這完全是互聯網思維的介入。在互聯網運營商沒有人會因為你是一家金融機構還是個體來區別關注你，而是要看是否能夠用最好的方式進入客戶的生態。
在近期疫情的影響下，在銷售有道群組中發佈直播最多的即是招行的員工。從分行到支行，能夠看出這種效率的產出。在很多銀行還禁止員工直播的背景下，這波紅利是有先發優勢的。老李理財類的公眾號“李財說”被邀請進駐招行招財號，在審核把握，激勵制度上，真的和互聯網昇天螞蟻非常相似，優質內容的產生又增加客戶粘性，在反身性作用下客戶忠誠度不斷強化。
回顧招行的歷史，上世紀90年代全國範圍的通存通兌很難實現，而“一卡通”的出現奠定了招行零售的基因。1999年招行成為首家在線金融服務的商業銀行給零售的基因加持了科技的內涵。
2004年馬蔚華在任時的一次轉型發展零售業務的決心現在證明了當年的魄力，2010年的二次轉型讓一家股份制銀行被稱為“零售之王”的花冠。
2012年田惠宇行長提出以零售銀行為主體，並依託零售向“輕型銀行”轉型，逐步擺脫了經濟週期對銀行經營的影響。而2017年報提出的“金融科技銀行”，成為了招商銀行的發展方向。而這個提出還有配套的投入，金融科技創新基金從原來稅前利潤的1%計提，到營業收入的1%，在投入上位實現科技賦能提供保障。
一個好的產品例如一卡通、一網通、掌上生活只能是一時的優勢，但是不斷迭代的經營思路和管理上的執行效率是上傳下達的關鍵。“不做對公今天沒飯吃，不做零售將來沒飯吃”，簡單的語言就這麼被執行，想，都是問題；做，才有答案。。
現在招行淨息差和非吸收入佔比的優勢非常明顯，在2015年央行不斷下調貸款基準利率背後，招行貸款平均利率高於行業10BP以上。而在2017年監管對於非存款負債擴張的監督下，很多銀行收到極大的影響，而招行卻實現業績的逆勢增長。
在零售端，我們更直觀的感受是，低成本負債是招行的護城河。也就是高活期存款佔比，是同業最豔羨的資源。在平常的交流中，很多理財經理經常提到如何增長“活期”存款？活期存款不是一個產品，它不是靠營銷可以長期得到的，更多的是一種綜合理財生態的留存。只有做大零售的蛋糕，才會自動的留存到活期之中。有好的基金產品、有好的存款升級產品、有好的專業能力、有好的交易方式、有好的消費場景，有愉悅的使用感受這才能夠有活期的留存。活期相關性更多的反而是中收的指標，更多的產品和專業服務才能推動本行作為客戶的主辦行。
在2019年報中，田惠宇行長提到一句話：更加重要的是，我們打開了未來發展的空間——“招商銀行”“掌上生活”兩大App月活躍用戶突破1億。這是對招行深挖2%的金葵花之外，對長尾客戶又放的大招。很多匹配的功能也在不斷的疊加，有了MAU就會有AUM，摩羯智投在2018年累計銷售額122.3億，這個數據還不大，彆著急，時間是最公平的，做的越早，越難趕上。
當然，招商銀行過去做對了很多，才有今天的迅速發展，但是銀行業務的競爭永遠是從紅海到藍海再到紅海的過程。我們也能夠看到以工行為代表的傳統四大行不斷地創新作為，也能看到平安銀行迅速追趕並藉助天然的優勢打造金融+科技的生態圈，也能看到民營銀行在特定的領域和長尾的客戶上形成獨特的優勢。相信未來，金融科技銀行不僅僅是招行的戰略，而是銀行業發展的必經之路。
最後，放一張圖片請大家感受科技與金融產品的結合。2019年招銀理財子成立的時候，推出了首個全球夜光型產品，
全球夜光指數，利用衛星，根據城市地面的明暗程度，監測中國和全球經濟。這已經在當下疫情影響漸小，復工過程中通過冒煙、尾氣、車輛等數據來評估真實的情況。這是金融科技的能力，也必將賦能資管產品，讓投資者分享金融科技的紅利。
根據年報、研報學習後的研究筆記，不足之處多多指正。
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