很長一段時間裡，一二線城市以外的消費者，因為遠離互聯網主戰場，扮演著互聯網世界的隱形人。不過這兩年，隨著下沉市場用戶的崛起，聚焦點開始向低線城市轉移，商業的格局正在發生著變化。
一方面，社交電商異軍突起，以“團購”、“砍一刀”等玩法開啟全新電商零售世界。另一方面，傳統電商一邊堅守固有陣地，一邊籌措求變，力克強攻。那盤點最近電商平臺中的下沉市場之爭，又有什麼可看的亮點呢？
進擊中的下沉市場 破局尋增量
正所謂有人的地方就有江湖，隨著電商錨向下沉市場而來的是流量增幅的日漸停滯，去哪裡尋找新增量成為所有平臺的共同課題。如今，城鎮居民消費增長，鄉村消費“話語權”日漸提升。因此，渠道下沉也成為各電商平臺的重心，紛紛打出百億補貼的營銷玩法。
流量總量的下降，讓流量變得更貴，在某些行業僅電商流量的成本就已經被成為劃定商品售價的一大指標，營銷成本的持續上升對企業和平臺都會產生影響。以拼多多為例，最近公佈的2019年Q4季度財報數據顯示，高調的營銷手段下，確實搶奪了一批用戶，但由於投入百億補貼等原因，營收增長不及預期，目前仍然虧損。平臺獲客成本不斷上升，施加給商家運營的壓力也在增長，一定程度上也預示著更多的不確定性和潛在危機。
與此同時，京東推出“京喜”的獨立業務單元，全面負責下沉，在去年雙11的促銷中跟進百億補貼。同時，微信一級入口、手機QQ購物入口的開放，也表明京東已經將核心的流量資源投向了下沉市場。
聚划算百億補貼則是在去年雙12前開啟，並正式上線淘寶一級入口，很快成為淘寶上最受消費者歡迎的購物板塊之一。此前登陸春晚投入20億百億補貼，創下電商史上最大記錄。3月9日是聚划算百億補貼上線百日，聚划算方面宣佈，一百天來，聚划算百億補貼累計訪問已超過20億人次。
但燒錢補貼其實只是表象，對電商平臺來說，錢花的值不值，就看能不能通過對品牌商家和消費者的“攪動、牽引”，帶動整個平臺實現有價值的良性增長，最終形成“正向商業循環”。如果補貼帶來的增量只是一批批新的羊毛黨，這種補貼沒有真正價值。
在當前的競爭局面中，聚划算百億補貼的成績單倒是可圈可點。受到疫情的影響，農產品從生產端到消費端的整個供應鏈都面臨著嚴峻挑戰。而聚划算開展的助農行動，不僅幫助農村電商完善了設施和服務體系，也幫助聚划算在已經立足的下沉市場進行了又一次挖掘。比如在供給側，幫扶遼寧東港出售草莓180萬斤，消化了9000畝草莓基地的產能，幫助約7000戶果農解決了滯銷問題；而在消費端，聚划算百億補貼則把豬肉賣出白菜價，雞蛋、牛腩、小米椒等遠低於市場價，給到消費者全網低價的切實福利。
通過整合淘系資源、深度改造供給側和重構價格體系，聚划算百億補貼以助農、助企實現下沉通道的拓展，憑藉生態優勢打造了供給提效，賦能商家並惠及消費者。今年“三八女王節”是4年以來規模最大的一次，當前銷售額已創下疫情以來成交新高，該節也成為復工復產後市場回暖的風向標。可見，深入下沉市場的需求，比單純收割流量來的更有戰略意義。
現在看來，各家電商平臺的百億補貼各有側重，將會是一場持久戰，短期內難決勝負。也因此，如何形成長期有效的補貼模式，將成為這場電商大戰的關鍵點。相較於虧損換市場的模式，聚划算百億補貼在佔領消費者心智上有更強的把控力，再加上阿里生態資源傾斜，有強大的兜底能力和更廣闊的發揮空間，確實優勢更大。
從獲客到留存 關鍵在服務縱深
實際上，成熟主流的電商用戶，還是得靠品質、服務“寵溺嬌慣”，想要以單純的補貼讓利攻下他們可沒那麼容易。平臺打造良性的商業模式，不能一味的算“人頭賬”，下一步在於留存，而正品大牌是關鍵因素，杜絕“一錘子買賣”。
據瞭解，截至3月初，聚划算百億補貼累計上線了超過5000個品牌的官方正品，覆蓋數碼3C、食品生鮮、服飾美妝、母嬰保健等核心品類。星巴克、歌帝梵、CPB、babycare等品牌還聯合發起#拜託了百億補貼#的微博話題，為聚划算38百億補貼活動站臺背書。
受到此前下沉市場廉價劣質產品橫行的影響，以及大牌正品鮮少降價促銷的長期心智建立，很多消費者對於平臺補貼難免有一些誤解，認為平臺上優惠特價的都是小品牌，或者低需品類。但實際上，聚划算百億補貼就打出大牌低價，在剛剛過去的三八女王節，就有超過1000個大牌在聚划算百億補貼給出最低五折的超大力度折扣，且直接由品牌官方旗艦店參與活動，提供品牌正品的質量保證、超高的性價比和可靠的服務保障。內衣屆勞斯萊斯LAPERLA，還成為了首個在聚划算百億補貼上進行新品首發的品牌，為消費者帶來極致低價的好物。
大牌主動選擇，似乎預示著聚划算還有更大的發展前景，在留存用戶上，聚划算走的更快更精準，從這一角度來看，聚划算未來的機會可能更大。同時，阿里的行業龍頭地位穩固，在平臺規模、用戶粘性、服務水平等方面都絕對領先，從阿里2019年Q3季度財報也可以看到，天貓淘寶的移動用戶數達到了8.24億，也證明以聚划算為主力的攻佔下沉市場挖掘用戶已顯現成效。“大象跳舞”之後，聚划算百億補貼通過聯合正品大牌鏈接消費者，也讓龐大用戶池得以轉化留存。
現階段，下沉市場的電商用戶為增量市場競爭，以百億補貼為核心的拉鋸戰還得看平臺的“內功”；而品質、服務的精細化運營，則提升五環內外的消費者體驗，把握用戶心智，是品牌商家的核心訴求，也是拉開平臺競爭的關鍵。聚划算通過建立健康長效的運營機制，投入長期價值，可以說在市場中心站穩立足，多了一份自信和底氣。
聚划算作為阿里攻佔下沉市場的重要一環，已是同類平臺爭相追趕比肩的對象，但至於結果如何，還有待時間和市場驗證。可以預見的是，隨著聚划算百億補貼的常態化運營與持續發力，品牌、平臺生態優勢日漸凸顯，必然會帶動整個下沉市場的消費升級。各方想要在這場持久戰中靠砸錢爭市場，追上“大哥”聚划算的腳步，可能還有很長的路要走。
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