普遍都說現在生意難，我問了很多老闆當初為什麼開餐廳，有的老闆說：因為當初有朋友幹餐飲賺了不少錢，所以拉他合夥一起搞；因為有朋友做物業，能拿到便宜的鋪面，所以做餐飲；因為朋友多，想著都能經常來捧捧場，所以做餐飲。
大多數老闆難以在當下高競爭的環境下保持生意穩定，因為他們的共性都是依靠外界（不可控）因素和力量來驅動自己的生意，即便他們曾短暫地成功，但這些成功都無法複製。所以要保持持續的成功，要依靠自己的強大來吸引外部的資源。別把希望寄託在外部，看透並掌握核心成功因子，這樣即使沒有外部資源也能持續成功。
今天這篇文章先拋開經營的品類熱度和商圈競爭情況，我們單純談談如何科學化組織自己的流量，把流量機制設計好了，便無需求任何人。
我們都知道，不管是線上還是線下生意，流量是生意的本質，流量決定客流、客流決定現金流、現金流決定利潤。下面，跟大家揭秘實體餐飲都適用的“4F”流量組織法則。這個方法已經在三十多個餐飲店實操過，普遍實施後在3個月內營業額能提升250%。
流量組織分為4個環節：引流、截留、迴流、分流，四個環節構成一個閉環，我將四個環節組成的閉環（圈）稱之為流量池。我們在構建流量池時不僅要關注是否有新進來的水，還要關注池子裡的水是否流動，沒法流動的水我們稱之為死水。
流量池的起始點為引流，引流環節我們關注的是到店數量，因為到店人數直接影響門店的營業額。在引流的入口上，分為三個渠道，分別是線上、線下、社群。
線上渠道包括朋友圈、大眾點評、抖音、公眾號投放；線下渠道包括店鋪門面、異業聯盟推廣；社群渠道有自建社群和非自建社群。在引流原則上，我們有兩個主張：
（1）先用免費渠道，再用付費渠道；
（2）先選擇擅長的渠道，再研究非擅長的渠道
流量引進來後，要有有效的攔截，截流環節我們關注的是客戶信息的留存和錢的留存，截流影響餐廳經營的利潤。留下顧客的錢（預付款）就有復購的機會，留下信息就能給顧客做二次營銷。
流量有效攔截後，就要讓顧客產生重複購買，我們稱之為迴流。迴流環節我們關注的是客戶養成，培養顧客到店消費的習慣，讓消費者對你念念不忘，這直接影響了門店的發展體量，常用的手法是消費贈、週期贈和會員特權。
流量在手上，想要進一步擴大的話，就要學會讓池子裡的客戶幫你做傳播，這會讓你的營銷事半功倍。分流環節我們關注的是裂變動作和裂變種子數量，要用簡單可理解的動作讓目標人群為你快速裂變，這影響餐廳的發展速度。
通過四個環節的設計，影響餐廳四個核心指標，即營業額、利潤、發展體量、發展速度，也就決定了一家餐廳的成敗。
所以說，流量組織是餐飲人不得不學的知識，所有的生意都離不開流量！
為了讓大家掌握流量組織技巧，我通過兩個案例來給大家詳細講解。
案例1：迷戀新媒體流量，年虧50萬！
2018年接觸了一個做西餐的老闆，他當時想往品牌化的路線走，聽一些機構說流行打造網紅餐廳，於是頭腦一熱就扎進去，想著在抖音爆紅出一個品牌。首期就花了將近10萬塊做內容和抖音付費推廣，後面陸陸續續的投入，一年下來3家餐廳共花了30萬，除了有兩個視頻播放量超過50萬，實質上對餐廳沒有任何幫助。
（抖音內容營銷介紹內容）
另外還有一個現象，10個老闆有6個都在城市美食公眾號做過廣告投放。一個比較優質的公眾號（30萬粉絲以上）廣告費在3~5萬元/次，同時需要制定優惠活動吸引關注度。網絡渠道投放固然有效果，但這種效果最好的是大連鎖、大品牌，因為美食公眾號覆蓋的是全城市的。
打個比方，你花3萬在一個30萬粉絲的城市公眾號打廣告，意味著你花了3萬覆蓋了30萬人次，但其實只有1萬的精準粉絲是你能覆蓋並且能產生復購的客戶，就是說，你能花了3萬購買了不到4%的有效流量，換句話說96%的營銷費用打水漂了。
同時，你用的是別人的流量，意味著你擺脫了他們你還是沒有生意，你所付出的金錢還給別人帶去了粉絲，而你，得到了短暫的“虛假繁榮”以外別無其他，因為平臺會源源不斷地推新商家、新活動，那些所謂的流量永遠都不真正屬於你。所以在你還沒打磨好流量組織閉環前，我不建議你做線上的流量放大。
在做引流時，應先把免費流量用了，再考慮付費流量。給大家提供一個引流的小套路：善用免費策略。
“免費”是各行業都通殺的營銷利器
“免費”是所有行業所有活動的神器，因為消費者貪小便宜是不用花成本的，學會用好“免費”，能讓迅速把門店流量做爆！
回到剛剛提到的西餐廳的老闆，花了30萬打水漂後找到我，我讓他在門店掛一條橫幅：XX西餐5週年紀念日，3店同慶，免單1個月！
看到這樣的信息，你是否會心動？免單的機制設計有三種：
1、充值免單
充值免單是常見的免費折扣法，充值當餐消費金額的N倍即可享受本餐免單，其中N的數值一般是1~3。
很多人說這跟打折有什麼區別？打個比方，如果充值本次消費的等值金額即可享受免單，從原理上來說相當於5折。如果你廣告語打出“消費5折”，顧客會覺得還是要付出，只是讓我少給了錢而已。而免單客戶會認為自己是免費得了一次福利，貪了個大便宜，這樣不僅能讓顧客心甘情願掏錢，還製造了復購的機會。
2、抽獎免單
凡是到店消費的客人，可以享受一次抽獎機會，100%中獎。要注意的是，抽獎要在用餐過程中給客戶抽，當客戶現場就能感受到商家的誠意
建議獎品選項可以有：單人免單、免費得價值88元菜品、充值放大。“單人免單”指的是按照單桌人均消費，免1個人的金額，要求至少2人同行。“充值放大”指的是按照指定倍數放大儲蓄金額，如放大2倍，顧客充值100元卡里有200元的消費額度。
3、異業免單
周邊的異業商家合作，推出免單券跟異業商家資源互換，前提是目標客戶是匹配的。拿剛剛西餐廳的客戶為例，他可以去跟周邊的電影院、美容院談合作，凡是在他們店裡面消費的顧客，加1元即可獲得西餐廳招牌牛扒一份。因為這家西餐廳屬於消費稍微中上水平，針對的人群以情侶為主，所以應該選擇目標客群為女性和情侶會出現的場景，就不要去跟教育機構、網吧合作了，合作渠道不對，吸引來的都是低質量貪小便宜的客群。
案例2：“老師，有沒有萬能公式？”
去年年中，受邀給深圳中小企業家協會的會員講營銷，課程結束後，很多學員加我微信，在微信被問到最多的問題是“老師，有沒有萬能公式給我套用？”
其實一開始我是拒絕的，每個餐廳的情況不一樣，不能直接套用。但是問的人多了，我發現“萬能公式”這玩意是餐飲人的剛需啊，所以我試著總結一套萬能公式，送給大家五字真言：轉充得贈返。
“轉”：轉發有禮。挑出1款大家公認有價值的產品做禮品，讓用戶轉發至朋友圈即可獲得，轉發的內容可以是店內圖、推文、活動海報等等。
“充”：指的是充值成會員。可以是定額充值，也可以是消費的N倍充值，要注意的是充值門檻不能過高，最多不能超過單桌消費的3倍，最好是充值當次用餐的等值消費金額，這樣客戶就會想本來這頓我就要花那麼多錢，成為會員還能享受福利有什麼理由不充值？
“得”：指的是成為會員後的特權，比如消費8折、享受充值的1.2倍儲蓄金、鍋底免單等等。
“贈”：指的是超級贈品。超級贈品之所以稱之為“超級”，一定要達到感動客戶的效果，不要送個小公仔或者亞克力水杯。可以挑選你餐廳高價值的菜品或客戶日常會用到的高價值小家電，比如充值200送價值10瓶共價值200元德國黑啤、充值500送價值800元果蔬破壁機。
“返”：指的是分多次返禮品，製造客戶往後重複到店的環節。比如每月返會員一道新菜式、贈送12瓶啤酒分為三次領取。用多次返的方式捆綁客戶持續到店消費。
結合公式給大家看看兩個實戰案例。
案例1：新疆餐廳的蛻變，業績翻5倍！
去年8月份，一個做新疆菜的老闆聯繫上我，說自己的味道做得很地道，就是不知道為什麼客戶吃完之後沒有復購，叫我去店裡面看看，其實時至今日我都沒有到他的店看過，我只跟他說如果對自己的出品有足夠的信心，就把精力放在如何搭建流量池上。
通過電話瞭解到他的基本情況：他的特色菜品是新疆大盤雞、羊肉串和烏蘇啤酒，人均消費70，店裡面大多是4人桌，我給他建議是做超級會員儲值活動，活動內容如下圖：
充值200得總價值361的福利，如果3個人去吃飯，消費了160元，你會參與充值嗎？
這家餐廳活動實施1個月，充值率達70%，當月營收同比翻了5倍！
案例2：同質化嚴重的牛肉火鍋，1年連開3店！
潮汕牛肉火鍋自2016年起在華南片區開始火，每個商圈至少標配2家牛肉火鍋，牛肉火鍋的標準化屬性很強，吃的是牛肉的原味，只要牛肉新鮮、師傅刀工過得去、佐料豐富就是一家成型的餐廳，所以這個品類的產品同質化非常嚴重，蒼蠅小館和商場店做得味道相差不大。
在一節培訓課上，一個經營潮汕牛肉火鍋的老闆陳總找到我，他店的規模不算大，每月苦苦掙扎於盈虧平衡，能夠改進的都改進了，下一步不知該怎麼辦。
其實潮汕牛肉火鍋很難在出品上做太多改變，也沒有必要變成主題化餐廳，我給他的建議是：潮汕牛肉火鍋這個品類市場已經被大家培育出來了，現在要思考的是如何在存量市場競爭，
把原本要到其他店消費的客人引導到自己的店消費，解決方案是構建餐廳的流量池，把會員系統和社群營銷做起來。我讓陳總購買了微信營銷系統（一年四千多的服務費），給他設計的會員規則如下：
幾個關鍵點詳細說明：
（1）充值當次消費金額的3倍免單。為什麼我建議他做充值3倍？因為在南方，牛肉火鍋屬於比較高頻消費的品類，充值3倍顧客基本可以在1個月內用完，不會佔用消費者太久的資金。
（2）由於火鍋品類中午消費的人並不多，工作日的消費也沒有周末的多，所以設計會員特權有：會員日午市6.8折、晚市7.8折，每週三9.9元一份鍋底。
（3）設置積分商城，不僅讓客戶的錢永遠用不完，讓消費積分也用不完，設置豐富的積分商品，讓顧客每次消費完都有足夠的積分換到菜品，刺激持續消費。
面對同質化嚴重的火鍋品類，經營者應該思考的是如何增加與客人之間的粘性。這家牛肉火鍋店的老闆，在這套會員玩法實行後，營業額直線上升，信心大增，一年內多開了3家店！
其實想要餐廳業績倍增並不困難，難的是餐廳的經營者是否花心思去思考自己的流量機制該如何設計，只有將自己的流量組織起來了才能提高餐廳的效益。
希望通過這篇文章可以幫助餐飲人更科學完善地對自己餐廳的流量池進行設計，達到持續盈利的效果。如果你有一些小收穫，不妨馬上行動起來，在評論區秀出你的流量組織“套路”。
閱讀更多 運營咖 的文章
