"每个人都不急于下订单。"
随着外卖和快递的逐渐复苏，各行各业都在恢复工作，但线下家庭行业仍处于冬季。在公开市场上，顾客没有推销员多。
与寒冷安静的街道和购物中心形成鲜明对比的是，它是一个充满活力的工作室。随着美容化妆品和美食等日常消费品的推出，模特房和工厂采购会议也已搬到网上。就连木丝双总裁连麦的直播也吸引了77.7万人，就连宜家也加快了在天猫开设店铺的步伐。
再购买率很低，其中大部分是一次性交易。消费者支出很大，需要反复考虑。它非常注重离线场景体验。具有这些特点的家装行业是网上渗透率最低的行业之一。据奥罗拉大数据显示，截至去年底，尽管同比增长33.9%，但互联网家居装饰行业的渗透率仅达到0.79%。
然而，在这种流行病的情况下，这种情况可能会被改写。
第一，困难的流动
自2016年淘宝开通直播服务以来，经历了两年的快速增长期。随着2018年11月李佳琪和马云之间的唇膏PK，淘宝直播终于迎来了一场爆发。然而，在经历了近一年的流行之后，第一次家庭类直播直到2019年中期才开始。
“在每个人的心目中，家具都是一种大宗商品，所以我们无意将它推向这个方向。”淘宝家居行业负责人京告诉搜狐科技。然而，水测试的结果令人惊讶。在去年双十一促销高峰期间，直播频道的家用产品销量比去年同期增长了10倍。
直播逐渐成为互联网的大趋势后，土巴兔也看到了机会。“客户实际上更关心真实的场景体验，但在网下购物和比较一栋房子和另一栋房子是浪费时间，所以通过直播向业主展示房子变得很自然。”吐蕃兔副总裁聂告诉搜狐科技。换句话说，现场直播已经成为现实经验和实践之间的妥协。
排名第一大号兔现场直播发生在深圳横街洁具店。这是一场精心设计的演出。在前期准备阶段，两组研究团队研究了行业内几乎所有的直播工具和技术，并收集了许多品牌商家的意见。“基本上，研究结果每天都会被触动。在播出之前，每个人都将讨论剧本，并进行现场直播。”排名第一现场直播以60多份订单结束，接下来是对欧洲派和方丹等经销商的连续测试，每个品牌赢得100多份订单！对于大量低频家用建筑材料来说，“这是一个非常好的结果。后来，当我们停止做总结时，我们开始对直播工具进行技术迭代和功能更新。目前，已有300多家家居品牌商家在土巴兔开设网店，并在部进行直播，希望土巴兔的准确流量能够帮助商家实现网上交易。”在新的冠状肺炎疫情爆发后，没有希望恢复离线工作，操作压力突然涌入生产线。“不可思议之家”原本计划在1月底重返工作岗位，但却连续两次推迟开业时间，并将全国范围内的店铺开业时间定为2月22日。随着春节假期的到来，该店已经停业一个多月，本月商户租金也全部下调。对于有背靠背赌博协议的难以置信之家来说，这绝对不是好消息。
与此同时，它原本只是一个现场直播的水测试，并成为向消费者介绍家具产品的最有力的方式。包括家具店和家具品牌在内的销售人员化身为主持人，开始在家里设置智能手机，并安装电脑向顾客展示新家具的风格和细节。从2月15日到2月21日，不可思议之家在全国232家店铺进行了4810次淘宝直播，时长近7000小时。随着线下商店的逐渐恢复，现场工作室也开始逐渐向展厅转移。
然而，从智能手机调试开始，图像干扰和噪音，到逐渐走上正轨的才艺展示、福利分配和注意力寻求，到产品介绍，由于某个家庭商店中每个商家的直播时间限制，花费太多时间调试设备的“主持人”一旦开始工作就会“被迫下线”，但这些都不是最重要的问题。“两位数或三位数的收视加上已经很低的转换率使得一些直播变得毫无意义。”
"电子商务直播本身需要冷启动，流量积累仍然需要时间."Xi京说:“对于腰商来说，只有30到40人可以先看现场直播，然后到120人，然后慢慢上升，忍受孤独。”
但这种情况并非没有解决方案。京介绍了一个在疫情期间通过直播从原来排名行业的40-50进入前10名的案例。这是一个非常富有的青岛商人，他在直播开始时没有太多的关注。“转折点是，他带领一些老顾客来到现场直播室，以改善他的活动。与此同时，他通过老顾客和新顾客慢慢增加了现场直播室的互动和粉丝数量。自去年5月和6月以来，现场直播室的人数在11点钟已经达到15，000人。”
同样，家具品牌智华也用同样的方法再现了“非常线下”的“网上直播”。除了自然流入工作室之外，芝华士淘宝网的200多名员工还推出了2000多家线下商店，并介绍了6万多名消费者，他们去了线下商店，表达了购买意愿，但并没有通过微博、微博、社交团体等方式在工作室做出良好的购买决策。与在工作室里漫不经心地看着的路人相比，这些人显然有更高的订购欲望。
虽然不担心交通流量，但交易对智华士来说仍然是一个难题。“事实上，我们的销售数据增长并不太好，不像美容化妆品和服装，我们起步较晚，许多东西仍未到位，在照明、设备和人员方面仍有很大的改进空间。”第二，交易的混乱
刚刚设立直播室的家居用品商需要经过一段时间的花卉栽培。在此之前，这是一个困扰每一个商人的问题，要找出现场直播的位置和要达到的目的，是要耗尽还是完成交易。
据京介绍，经过一年的摸索，电视直播呈现出不同于一般消费品(如美容化妆品和服装)的特点。“家庭直播的方向不是‘拔草’，而是‘种草’。”她说，美国化妆工作室每秒可以清空数万支口红，但家具直播更强调引导线下的流动，所以住在同一个城市会更有效。“离线本地化和直播都是我们今年的重要策略。”
在上述青岛极其富有的商人的案例中，直播在承担项目中发挥了更重要的作用。最终目标是离线“除草”，并通过个人经验决定是否付账。因此，在李佳琪工作室，“哦，我的上帝，买吧，买吧！”促销声音很难出现在家用品牌的直播室。
其目的不是达成协议，而是在家用产品直播室的内容上制造微妙的差异。除了基本的商品材料和颜色，安装，维护知识，匹配技能和设计方案都将出现在家庭工作室。
“事实上，已经有很多人强调只介绍材料。例如，木质材料可分为樱桃木、黑核桃木、松木、白蜡木、橡木和许多其他类型，具有不同的成本、不同的工艺和不同的喷漆，从而导致不同的甲醛含量，这将成为消费者关注的焦点。”此外，工作室也成为解决售后疑虑的一个办法，“有些客户可能不知道实木家具的裂缝多，尤其是在北方冬季有暖气的时候。”
更加注重专业知识使得MCN的美容化妆和服装领域的代理机构更难介入。然而，这也引发了一群家居装饰设计师的网上转移。一个典型的例子是，许多关于家居装饰的短片出现在电视屏幕上，这也将成为现场直播的亮点。在这方面，作为一个垂直平部图巴图，其锚有更明显的优势。主持人的主要人员是家居建材供应商、装修公司业主和设计师，有完整详细的装修方案。
“现在，商家非常清楚直播将会做什么。我只想种些草和粉末。我不希望直播导致10万或20万笔交易，因此节奏非常清晰。”荆说:
对于当前疫情的特殊节点，最重要的是要抓住以前犹豫过的老客户。然而，由于住宅区的关闭、物流的关闭和工厂的不开工，许多消费者已经改变了他们的心态，他们会想，“我可以一个月后再买，但我现在不能接受这种商品。”面对这种情况，普通的家庭品牌将试图通过预售和在现场直播室大规模红包来缓冲疫情的影响。“对于那些在网下“储存水”的顾客，我们选择在淘宝网上爆料。”淘宝直播室企业商店的直播负责人应表示，这意味着经常去商店但尚未决定是否购买沙发的顾客现在会选择立即下单，因为直播室的折扣很大。
然而，西京仍然认为详细准确的产品介绍是打消用户疑虑的方法。“优惠待遇和引进促进转化的比例约为46%，优惠待遇占40%，仍有60%的关键点需要完成。”
三、售后安全
“我们希望企业能跑得更快。现在在国内直播领域，入场时间非常重要。谁先喝，谁就有更大的机会继续喝下去，当他喝到排名第一杯汤时，他会得到更多。”在总结目前国内直播的机会时，京强调了“走进舞台”的重要性。在这种疫情下，很多商家已经积极联系淘宝开通直播频道。
然而，对于中小企业来说，家庭直播并非没有门槛。"首先，最好有一个离线展厅和样品."这已经成为淘宝网上规模较大的中小企业的一个障碍。“小企业的基础设施相对薄弱。他们可能只有一家工厂，而且线下没有实体商店。这是以前商店和后来工厂的模型。”
为了解决这一问题，淘宝网尝试整合政府和协会资源，在佛山建立了一个占地5000平方米的淘宝直播基地。政府对土地资源给予了优惠待遇，当地的服务提供商进行现场操作。同时，他们还将为企业提供一些现场培训。“通过这种方式，企业可以用最低的租金建造现场工作室，展厅也可以离线体验。”
这种模式受到了中小企业的欢迎。“5000平方米是不够的，有很多企业想落户，但是没有地方，今年将扩大到10000平方米左右。此外，今年我们还将在全国的工业区进行复制。”
随着网上家居装饰的在线转移，在屏幕的另一侧，用户在网上下单时会显示出相对清晰的用户头像。聂金金说:“这些订单主要面向年轻用户，主要来自一线和二线城市，而且受互联网教育程度更高。”对于这一群用户来说，尽管建筑材料的触感和光泽、躺在床上的感觉和沙发的柔软度(在网上商店很难恢复)、透明的退货和换货系统、质量保证、保险公司的保护以及第三方评估机构的引入解决了许多担忧。
极度富裕的家庭已经实现了最基本的免费退货和5年在线保修政策。对于图巴兔来说，除了特殊疫情下的“非接触式”房屋测量解决方案外，还引入了签约前的全程质量保证服务和在线互动流程，以减少商户与客户之间的纠纷。“与网下退货的难度相比，网上购房更进了一步。所有这些问题都需要整个生态力量来解决。通过直播，商店的退款率和争议率都下降了很多，因为这种解释可以解决常见的不安装、维护和购买错误的问题。”习京总结道。
此外，与一般观点不同的是，“用户的在线决策时间实际上比离线决策时间更快。这种在线方式不仅可以保证信息交换的及时性和准确性，还可以帮助交易双方保存关键的沟通信息。因此，用户更方便快捷地了解装修和建筑材料。”聂金金说道。
然而，面对突如其来的疫情，家电业的参与者非常乐观。这种乐观不仅源于他们认为“消费需求被推迟而不是消失”，还源于流行病期间消费者生活观念的改变和升级。聂金金谈到了他在《智湖》中看到的一个热门话题，“大家都在讨论如何让你的家在疫情下变得更加舒适和美丽。越来越多的人渴望更好的家庭生活。这是一条商业规模超过4万亿元、用户需求极其旺盛的赛道。未来，家装行业肯定会有极其广阔的市场空间。”
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