高地位的人在跟低地位的人講話時，較少使用“我”和“我的”。相反，低地位的人往往使用“我”的頻率較高。
這部電影是《教父》（The Godfather）。場景是紐約市的一間會議室。桌前坐著來自五大家族的黑手黨頭目，包括教父維託·柯里昂。會議討論的是家族們是否應該沾手非法的毒品交易。從會議中獲益最多的兩個頭目是菲利普·塔塔基利亞和埃米利奧·巴西尼。柯里昂召集了會議，他懷疑塔塔基利亞是謀殺他兒子的幕後黑手。經過一番討論後，一項解決方案達成。
巴西尼：那麼我們就一致同意了。允許毒品交易，但是需要被管控，同時，柯里昂會放棄對東部的保護，那裡也會有秩序。
塔塔基利亞：但是我必須要柯里昂嚴格的保證，隨著時間的過去，他的地位會越來越穩固，他會不會採取個人報復？
巴西尼：你看，我們都是講理的人，我們沒必要像律師似的給予保證……
下一個場景中，柯里昂坐著他的豪華轎車和他的律師湯姆·哈根離開了會議。哈根認為下一步他會和塔塔基利亞見面，討論協議的細節。柯里昂打斷他，指出真正做決定的人其實是巴西尼，而不是塔塔基利亞：“塔塔基利亞只是一個小混混……但是我直到今天才知道原來一直是巴西尼在背後搞鬼。”
哇哦。教父是怎麼知道巴西尼才是真正做決定的那個人呢？在會議室場景中，巴西尼表現得泰然自若，而塔塔基利亞表現得更僵硬和緊張。兩個人的語言也有所不同。巴西尼主要使用的代詞是“我們”，而塔塔基利亞使用“我”。事實上，“我們”一直是高地位指示器，“我”表明更低地位。雖然《教父》的編劇馬里奧·普佐並不知道代詞研究中“我們”與權力和地位的相關性，但他直覺地知道如何塑造筆下人物的語言。
如果你混跡在一群謀殺犯中，發現真正首領的能力能救你的性命。事實上，瞭解任何團體由誰負責都顯示出適應性。工作中，我們的上司可以提拔或開除我們。雜誌編輯可以接收和拒絕我們的論文。一個暖人的微笑或眉毛挑起，高中啦啦隊長或橄欖球四分衛可以使我們變得受歡迎或被嫌棄。作為社交性動物，我們深陷社會層級中。蟻群、狗群、黑猩猩群、小學操場、會議室和療養院，我們都可以看到其中的社會層級。不論身處哪個團體中，我們大多數人會努力融入，同時爭取獲得儘可能多的影響力。
關於社會地位的話題，存在一些內在的令人不愉快的感覺。清醒地意識到它，嗯，似乎不合適。總之，我們大多數人生來就被教育，所有人都是平等的。不幸的是，套用喬治·奧威爾的話，“有些人比其他人更平等。”嚴峻的事實是，要想成為一個健康的人，你一定要留心社會地位。確實，那些在生活中幸福和成功的人尤其擅長在社會層級中解碼和工作。
我們所有人都發現自己身處一群認識彼此的陌生人中。作為新成員的部分謎團就是努力弄清楚誰是誰，以及所有人如何融為一體。一些涉及理解社會層級的心理計算包含：弄清楚誰是負責人，誰是新人或誰在此情況下感到不自在。可以獲得兩種類型的信息：非言語行為和語言線索。
01
地位的非言語標誌
研究人員試圖確定處於高社會層級和低社會層級的人們是如何表現的。這不像看起來那麼容易。經過對幾十個很好的科學研究進行細緻周到的分析，東北大學的朱迪思·霍爾只能夠確定一小部分與地位相關聯的行為。
說話聲音大
高地位的人往往比低地位的人說話更大聲。
打斷
高地位的人比低地位的人更愛打斷人。
肢體親密度
高地位的人比低地位的人更喜歡站得或坐得離人更近。
放開傾向
高地位的人更具有放開身體的傾向，意思是他們的胳膊和腿都更伸展。低地位的人四肢往往位於比較閉合的位置。
在熟記這四點與地位相關聯的非言語因素之前，你應該知道，即使是這些方面，也不是那麼可靠。霍爾總結道，有些非言語因素在某些情況下可靠，但是在其他情況下卻不一定。比如說，當兩個處於同等社會地位的人交談時，說話聲音大這一點可以適度預測主導地位。然而，當兩個處於不同社會地位的人交談時，位於低社會地位的人往往說話聲音更大。
霍爾的分析之所以如此重要，是因為多數人認為與地位相關聯的行為其實與地位並不相關。例如，多數人認為高地位的人更少感到坐立不安、更少微笑、講話更快、聲音更放鬆和低沉、更常觸摸他人、站得離人更遠。不是這樣的。換句話說，你所認為能夠體現在一個群體中的地位和權力的行為可能根本無法體現。
人們不擅長察覺到一間屋子中比較有影響力的人的一個原因是，比較沒有影響力的人通常會做一些事情，使自己顯得比實際上更重要。幾年前，我參加了一個測試人們識別地位能力的博物館展覽。視頻展示了一系列簡短的辦公室相遇，相遇者是兩兩的成年男子。看視頻的人來猜測兩個人中誰是老闆，誰是下屬。通常情況下，其中一個人坐得筆直，很少笑，身體稍向前傾。另一個人靠在椅背上坐著，看上去更隨意。因為視頻中沒有聲音，所以看視頻的人只能通過非言語行為進行猜測。
大多數觀看視頻的人都錯誤地認為，那個嚴肅的、更僵硬的人是領導。實際上，視頻內容是工作面試，坐得筆直的人是求職者。求職者努力讓自己看上去有控制力、認真和不緊張。面試官只是在做自己。他們之前已經面試過幾十個人，對自己的工作已經駕輕就熟。博物館參觀者上當了，因為他們認為，表現得處於主導地位的人就真的處於主導地位。
02
地位的語言標誌
人們在對話、電子郵件和信中使用的語言能夠很好地預測其在社會層級中的排位。正如你會猜到的，地位由功能詞體現，而不是由所說的內容體現。在所有類型的功能詞中，唯獨能區分高地位與低地位說話者的詞是代詞。即使是在代詞中，也只有一小部分詞非常重要。
低頻率使用“我”
高地位的人比低地位的人使用第一人稱單數的頻率更低，例如“我”和“我的”。在任何兩個人的互動中，高地位的人更少使用“我”。
事實就是這樣。高地位的人在跟低地位的人講話時，較少使用“我”和“我的”。相反，低地位的人往往使用“我”的頻率較高。
高頻率使用“我們”
高地位的人比低地位的人更常使用第一人稱代詞複數（“我們”和“我們的”）。
高頻率使用“你”
在書面和口語中，更常使用第二人稱代詞的人（“你”和“你們”）更可能處於較高地位。
根據情境的不同，其他類別的詞彙也可能會與地位相關聯。但實際上，代詞“我”“我們”和“你”是至今為止一貫體現地位的詞彙。
在許多方面，代詞與地位緊密關聯並不那麼令人吃驚。代詞在所有詞類中是社交性最強的，我們在對話中使用代詞的頻率極其高。
代詞反映人們的關注點。使用“我”頻率高的人正在關注他們自己。那些使用“你”的人正在觀察或考慮他們的聽眾。
事實上，有一些有趣的實驗用來追蹤人們在參與對話時的關注點。那些處於支配地位的人在講話時往往關注他們的聽眾，在聽講時卻會看向遠方。低地位的人往往正好相反。他們在聽講時關注說話人，在講話時卻看向遠方。他們在看什麼？也許看向自己的內心深處。
“我”反映對自身的關注非常合理，與此同時，符合低社會地位的人。“你”的結果也同樣合理。你可以想象，使用“你”就如同說話時用手指著另外一個人。
你聽到我說什麼了嗎？
我說你呢。
你最好留心些。
如果你再吐一次泡泡……
“我”與關注點、“你”與地位之間的聯繫很合理。但是“我們”呢？
表面來看，“我們”聽上去溫暖且不明確，而且理論上應該有一種群體團結感。問題在於，在與他人的對話中，“我們”實際上至少有五種不同的含意。
“我們”指“我和你”。
這種“我們”，每個人都想成為其中一員。我和你要一杯咖啡。我們兩個人都享受咖啡。
“我和你”的“我們”有一個公共認知，就是某個特定的人或團體以及我都是這個團體中的一分子。
事實上，我們的確有一個共同的身份。然而請注意，這裡有一個微妙的問題。可能我認為你和我是一個團體，但是你不這樣認為。事實上，正是因為這個原因，日語和漢語中，說話人在日常對話中使用“我們”時非常謹慎。假設對方沒有共享這一團體感，對他們使用“我們”是無禮的。
“我們”指“我的朋友，不包含你”。
你剛從和高中朋友的野營旅行中回來，正在和你的同事聊這件事。隨著故事的展開，你可能會說些“然後我們吃早餐”這樣的話。
通常我們在和人聊天時，談及某些行動或經歷是你與他人共享但不與你的故事聽眾共享，這時告知聽故事的人是有必要的。這種情況下，使用“我們”是排他的，以此表達出這一緊密型“我們”不包含你。
“我們”指“其實是你們”。
這是指說話人雖然使用“我們”，但是是在禮貌地要求或告知他人一些事情。
在開始上課同學們依然在和別人聊天時，我會說：“我們能別聊天了嗎？”或者昨天晚上在飯店，服務生問：“我們已經決定好晚餐點什麼了嗎？”
“我們”指“我”。
這類“我們”用來分散責任和暗指來自可能不存在的其他人的支持。
我曾經聽到一個管理人員對員工說：“我們覺得你做的這個表格不夠準確。”唯一知道這個表格的只有那個管理人員。
“我們”指“幾乎地球上的每一個人”。
這是政治家的最愛，這類“我們”是最模糊的一種。“我們需要一個更好的政府。”這類“我們”突出的原因是幾乎不可能列舉出“我們”指誰。
回過頭來看這五類“我們”，只有“我和你”的“我們”才是真正和個人相關的，才真正能夠鞏固或認識到說話者和聽話者之間的連接。其他四類“我們”為對話的參與者建立了屏障。並不令人感到吃驚的是，隨著人們社會層級的提高，他們使用遠距離形式的“我們”越來越頻繁。
總之，非言語行為和語言在正式和非正式群體中都可以體現出相對低位。以一個外人的角度看一群人互動，他們的各種行為時不時地在體現自己。問題在於，這些線索可能出現得很短暫，然後消失不見。
一個領導可能說話聲音更大，肢體語言更多，某些片刻使用更多的“我們”和“你們”—也許剛好能夠被會議中的其他人注意到。如果以前的研究具有指導意義，那麼多數觀察者能夠識別群體中的地位等級，且正確度比純猜測稍高一些。
作者簡介：詹姆斯·彭尼貝克 (James W. Pennebaker)， 得克薩斯大學奧斯汀分校心理學系主任。他著有《語言風格的秘密：語言如何透露人們的情感、性格和社會關係》等多部著作，已被翻譯為多國語言在世界範圍內發行。
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