說話的藝術:如何讓表達成為影響力

時光如梭,我還記得我剛剛參加得到大學的第一次線下活動,如今居然已經畢業一個月了。這三個月來,我學習了48個思維模型,參加了10次線下課程,自己做了兩次分享,也聽了很多老師和同學做了分享。若問我收穫最大的是什麼?細數了一下,還是哲濤老師奉送的私課《讓表達成為影響力》,據說只有廣深校區才有這個小福利。

今天,我就與大家分享一下我在哲濤老師私課裡的得到。在這次分享中,我將分享三大模塊:

  • 個人立場
  • 情緒推動
  • 促成改變
說話的藝術:如何讓表達成為影響力


01

個人立場

我們表達,很多時候是想勸說別人,勸說別人購買你的產品,認同你的思想,簡單來說,就是要讓別人聽你的。可是,很多時候,我們的勸說起不到作用。

比如說:我苦口婆心跟孩子說,你要好好讀書,未來才有好的前途。說多了,她嫌你煩。心裡會想“又來了!這些大道理我都懂。別再嘮叨了。”

或者我們向客戶推薦理財產品,說這個產品有多好,但你的客戶滿身戒備,就覺得你要賺他錢,根本聽不進去。

還有從小到大的愛國主義教育,我們聽了這麼多年,是不是真的能愛國呢?

我們的勸說,起不到作用,癥結在哪裡?

哲濤老師告訴我們,癥結在於:我們的勸說用語都是基於我們的角色、我們的職位,而不是基於一個活生生的人。

什麼意思呢?我們比較一下,以下兩種說法:

理財經理A: 李小姐,我們這款產品是XX公司出的,這可是世界最好的投資公司啊,大公司,不用擔心亂來,不會跑路,安全。 公司裡都是一批最牛的投資人,最精通市場,收益有保證,你看,有XX%這個高。 這個產品很搶手,每次一出,很快就申購完了。要不要給你留一點? 理財經理B: 現在市場上魚龍混雜,到處都暴雷,存了一些錢也不知道買什麼。不敢買啊!我想著我辛辛苦苦才賺的,省吃儉用才留下這麼一點,多不容易啊。萬一被人卷跑了,我不是要哭死啊。(自己個人體驗----共情) 我的親戚朋友們都問我怎麼投資。因為我做這一行,比他們懂。我的責任就更重啦。(角色是親友,不是理財經理) 我找了很久,那些產品要麼就是收益太低,要麼收益還不錯但管理公司卻不出名。這年頭,經濟不好,不是頭部公司都有風險啊。我挑來挑去,找了很久都不滿意。(困境,吸引人繼續聽) 好在運氣不錯,XX公司新出了這個產品。這公司響噹噹的,是全球最好的公司。大公司安全啊,不會亂來。收益也挺好。所以,我趕快給自己買了,親戚朋友也都推薦了。你要不也看看?額度可不多,很快就會賣完的。你要的話,我給也你留一點?

這兩種話術,你聽了,會選擇哪一位理財經理呢?我會選擇第二個。

你是不是和我一樣?

這兩種話術,有什麼區別呢?後面那一個話更多?更嘮叨?更親切?

答案是後面那一位講了很多自己的情緒,她的立場不是理財經理這個職業,而是同樣作為小投資人的活生生的人。

這就是我今天要分享的讓表達成為影響力的第一個心法:要想迅速拉近距離,不要基於職業或角色來說話,而是把人當人,用親歷者視角講述感受。

例如,今年國慶時期大熱的電影《我和我的祖國》,為什麼比一般的愛國主義教育電影更深入人心?它就是用7個小人物的視角來講故事。這就是個人視角。

設想一下,如果孩子不聽話,你不是教訓他應該怎麼去做,而是講一講你小時候類似的經歷,當時你是怎麼想的?你的感受是什麼?你為什麼做了後來的選擇,而不是其他的選擇?

孩子會不會更容易接受?

說話的藝術:如何讓表達成為影響力

02

親歷者視角

要想表達好個人立場,並不是一件簡單的事。其中,也是有訣竅的。

其中一種訣竅叫做“親歷者視角”,也就是親身經歷的視角。與“親歷者視角”相對的是“上帝視角”。兩者有什麼區別呢?大家可以來體會一下:

上帝視角:那天,我女兒說想要住同學家有泳池的房子,我覺得是理財教育的好時機,就跟她講了什麼是多維度思考方式、投入產出比、什麼是邊際收益遞減,她學完後,覺得住有泳池的房子真的不是個划算的交易。

——站在現在說當時;情感抽離、距離遙遠、內容概括。

親歷者視角:

那天,我女兒說想要住同學家有泳池的房子。“那時候,我在開車。黃昏的時候,很塞車。白天,雖然送孩子去參加了生日會,但是,我在家,還是忙了一整天。現在,聽著女兒在耳邊一句接一句,心裡就開始越來越煩躁......”(放大情緒感受)

“我深吸兩口氣。想著怎麼去懟她......” (站在當時說當時)

"可是,我這麼說,她就心服口服了嗎?會不會有個泳池的念頭,就這麼紮下根來,一直纏繞不去呢?......"(隱藏信息,不把結果講出來,製造情緒波幅和懸念)

“我腦子裡嘩嘩譁閃過很多畫面:比如,女大學生為了買一個包包申請裸貸;身邊月入十萬+的醫生朋友,依舊每個月月光買不起樓;香港餐廳裡,頭髮全白,卻依舊要繼續工作謀生的服務生。......"(我當時為什麼選擇了不罵她一頓,而是選擇跟她講財商知識)

——站在當時說當時,站在現在說現在;放大情感感受,隱藏信息,製造懸念;道路千萬條,為何選這一條?

好的。總結一下,要想要講好“親歷者視角”,必須問問這四個問題:

  • 你有沒有類似的經歷?
  • 當時你是怎麼想的?
  • 你的感受、情緒是什麼?
  • 你當時為什麼做了後來的選擇,而不是其他的選擇?

當然,一開始大家可能還是會不習慣,怎麼辦呢?有三步走的建議,大家可以試一試:

  • 按自己的想法先寫出來;
  • 回頭看自己的文字,找出可能存在的情緒、選擇點;
  • 回想當時情緒產生的時候,都發生了一些什麼?把它描述出來。

這是我今天分享的第一點:個人立場。個人立場幫助你與聽眾共情,把聽眾的情緒帶動起來。怎麼來調動聽眾的情緒呢?就多用“親歷者視角”,少用“上帝視角”。

情緒是我們的底層操作系統。這也是我要分享的第二大點——“情緒推動”。

說話的藝術:如何讓表達成為影響力

03

情緒推動

不知道大家還記得我分享的行為經濟學嗎?我們大腦由系統一和系統二構成。系統一是直覺、情緒,基本上都是它在工作。而系統二是理性、邏輯,經常在呼呼大睡,很少出來幹活兒。所以,我們比我們想象中更加情緒化。

大家都看過《奇葩說》吧?奇葩說裡的奇葩們,贏得一場辯論,是靠他們講的道理多正確嗎?看過的都知道,不是的。贏的那些人,都是帶動了大家的情緒,讓大家按下了那個支持鍵。

老公跟老婆吵架,最後老公是講道理說通了老婆嗎?還是靠安撫情緒,哄好了老婆?

好的表達,一定要能夠感染情緒。

馬丁路德金的《I have a dream》,感動你的是他講的道理嗎?還是描繪的那個夢想讓你動容?

那麼,在表達裡,怎麼樣推動情緒呢?我借用哲濤老師的例子:

有個海船公司去大學裡招聘,這是HR校招時候的一頁PPT。

說話的藝術:如何讓表達成為影響力

大家看了有什麼感受?沒感受!對吧?

好,再來看這一張:哇!碧海藍天!揚帆遠航!有情緒了嗎?

說話的藝術:如何讓表達成為影響力

入門收入超過十萬,之後可高達50萬。工作之餘免費旅遊,全年假期長達2-4個月。

看了這兩頁PPT,你想不想去報考海員?

講的是事實嗎?也是事實啊!跟第一頁PPT傳達的信息是一樣的,但是情緒完全不同。

這就是“把事實變成情緒”, 有的時候,我們還要把講的“道理變成情緒”。

我們新手小白要怎麼做呢?

用我們今天提的第一點心法:

可以講個人化的故事,用親歷者視角,先寫流水賬,不管三七二十一,先寫出來。寫完再找出其中的情緒點,放大情緒點,像我們拍照一樣,鏡頭拉近再拉近,放大再放大,回到那一刻,補充當時的細節,然後增加一些感受、評價。

總結一下,就是用個人故事的流水賬,加上細節和評價的補充視角,把道理和事實變成情緒。這是給小白的建議。那麼,高手怎麼做呢?我先賣個關子,一會兒再講。

除了“把事實變成情緒”,我們還可以“把動機變成情緒”。

哲濤老師舉了在我們開學典禮上演講的河神為例。河神是一位河道治理工程師。當時他們打磨了好幾個星期、很多遍的演講稿,打算要上大舞臺的。結果去了北京,被高層否了。他當時的狀態是左邊這個樣子,完全沒有了精氣神。已經打算放棄了。

說話的藝術:如何讓表達成為影響力

哲濤老師鼓勵他說:你讀了這麼多年書、工作這麼辛苦,你的親戚朋友們卻以為你只是個挖河泥的?當你正費勁千辛萬苦在清理河道的時候,旁邊的路人又扔了個飲料瓶進來。你甘心嗎?

哲濤老師把他的什麼情緒挖出來了?是他二十年寒窗苦讀卻換來職業聲望太低的鬱悶,是辛辛苦苦的勞動成果被再一次破壞的憤怒!

在這麼激勵後,最後上大舞臺的河神就是右邊這種狀態。

很多激將法,也是一樣的操作。

當孩子不肯好好讀書時,你試著不要跟他講道理,不要再說“你要努力啊!不然怎麼怎麼滴啊!”的道理,而去找找她的情緒,怎麼能夠激起她的鬥志?她在意什麼?

我家小胖的情緒點,就在於總是喜歡跟姐姐比。他不願意做什麼,一說姐姐做了,他立刻也會乖乖的去做。


04

凡事先講Why

講到動機,不得不提另外一個要點,就是"凡事先講Why"。在講一件事情之前,先要講清楚,為什麼要這麼做,這麼做有多麼重要。只有聽眾跟你一樣認為這件事情很重要,才會用心聽你說的。否則,他就走神了。或者,現在聽了,但印象不深刻,到真的做的時候,就忘記了。

咱們群裡有好幾個是保險經紀。因為都在我的朋友圈,我就會經常看到大家的宣傳文案,特別有意思。他們就會先講沒有配置保險,當大病來臨的時候,有多可怕。大家意識到配置保險的重要性,才會去聽繁瑣細緻的條文。

之前我有個下屬。我讓他寫一個新設立一個部門的報告。他嘩嘩譁寫了很多,PPT也很精美。講了這個新部門的架構,各個崗位的分工,需要招聘什麼樣資歷的人,部門管理的理念,人力資源的費用預算等等。

我就建議他,在第一頁就寫上,為什麼要新設立一個部門,必要性在哪裡?不設立這個部門會有什麼樣的損失?他說:這不是大家都知道的嗎?我們常常覺得自己知道的事情,大家應該都知道,其實未必。先把為什麼要做講清楚,再講怎麼做。

哲濤老師舉了個更有趣的例子,是金庸《飛狐外傳》裡的故事。

程靈素跟胡斐約法三章:

“不要跟旁人說話;不許動武;不得離開她身子三步。” 可是她沒有告訴胡斐為什麼要這麼做。所以,到了關鍵時刻,胡斐三條都犯了,結果大家都知道了。如果當初她直接告訴胡斐,為什麼不能說話,不能動武,不能離開她三步遠,就不會出現後來的悲劇了。

凡事不講Why,只說怎麼做,就是產生誤會的常見套路。大家去看看言情劇裡的情節,是不是這樣?

這就是凡事先講Why的重要性,讓聽眾和你站在一起,用心聽後面的內容。

說話的藝術:如何讓表達成為影響力

回到情緒。

哲濤老師還講了褚橙和特斯拉的例子:

大家買褚橙,不是為了橙子本身,而是對中國企業家波折一生的感慨。大家喜歡特斯拉,不僅僅是因為特斯拉車本身,而是受億隆馬斯克不斷挑戰極限的鼓舞。這些也都是推動情緒的例子。

那麼,我們在表達的時候,如何來推動情緒呢?

剛剛說了,高手有高手的做法。他們怎麼做呢?他們的秘訣是“先策劃情緒,再填充內容!”, 跟我們平常的思路相反。

我們平常寫作,都是先列知識點。想一想,打算告訴大傢什麼道理,然後再去找素材,找個小故事、小案例、配上金句。這是慣常的套路,可以出來一篇結構工整、邏輯井然的文章,卻很難打動人心。你們寫公眾號是這個思路嗎?

哲濤老師建議,我們先策劃情緒,安排一個跌宕起伏的情緒線,然後再從裡面提煉心法,找出乾貨。那麼,你的內容就會更吸引人。

大家都可以回去試一試。先定情緒線,再去填內容。試過之後,跟我聊一聊效果如何?

好了。咱們去到今天的最後一點內容:促成改變。

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04

促成改變

我們寫作、演講、分享,都是為了自己說的、寫的內容,能夠給大家帶來一些改變。但是,真正能促成改變的結果並不多。

或者我們自己作為聽眾,聽了很多老師的課程,但是真正落實到工作和生活,能夠改變自己狀況的情況也很少。

我在11月底的《從分享者轉變成實踐者》的分享中,我給過一個建議,就是聽了課之後,多想一想:剛剛聽到的這個事情,我在生活中遇到過嗎?如果是我,我會怎麼解決?TA講的方法,還能用來做什麼?我可以有什麼行動計劃?

這是從聽眾的角度來想,怎麼促成自己轉變的。

那麼,從分享者的角度,怎麼讓自己的分享能夠更容易促進聽眾的改變呢?訣竅,就兩個字“容易”,讓這個改變變得非常容易。

比如說:

很多年,我都一直想要運動。去小區裡的健身房、跑步和上瑜伽課都沒有成功。因為這些都必須專門跑一趟,我下班後照料完兩個孩子,健身房和瑜伽課都關門了,跑步一個人又覺得悶,很難堅持。所以,我就一直沒有改變。直到後來我開始使用Keep APP, 一組動作3分鐘就可以,20分鐘也行。時間很零碎,地點也不用選,就在家的客廳。最美好的是,我可以一邊看美劇,一邊跟著做動作。像我這樣特別喜歡利用暗時間,同時做幾件事情的人來說,實在是太美妙了。所以,我就成了Keep的深度用戶,如今已經11級了。

這就是容易。時間很短,碎片時間就可以。最簡單拉一下筋也行。就在客廳地毯,不用特別的設備和場地。完美。

說話的藝術:如何讓表達成為影響力

我提倡的《理財就是理生活》也一樣,理財不是一個特別辛苦的事情,而是一件稍微調整一下結構就能做到的、容易的事:

不用啃方便麵、吃泡菜,只要我們在去逛街、刷淘寶這些接觸消費品的活動的時候,改一改,去做另外一些財務支出少,但一樣能夠帶來快樂的事情,比如說爬山、打羽毛球、看電影。

或者把我們日常頻繁的消費項目找出來,降低頻率,或者縮小單次的金額。

又或者是素素的案子,把房和車從不良資產,轉變成可以帶來正向現金流的好資產。

還有敏敏的案子,把空置的教室出租、把畫畫副產品寄賣,把散落在幾個賬戶裡的錢彙總統一投資。不用太辛苦,容易的事情,就能促成改變。

哲濤老師用的例子是柴靜的《穹頂之下》,不知道大家有沒有看過這個紀錄片,特別棒。講霧霾和環保的。這麼大的話題,這麼難的複雜的事情,最後柴靜就給了兩個特別容易的建議:多用公共交通工具,多打環保局投訴電話。

很多時候,我們講了很多大道理,這個事情有多重要,如果我們不做,會有多大的損失,但是如果這件事情太難堅持太難做了,就算大家聽完分享的第一天,會努力去嘗試一下,很快也會放棄的。

要給聽眾一個最小化的行動建議。讓聽眾很容易實施。

這是我從哲濤老師那裡學到的,我覺得最重要的幾點內容。這次的分享就到這裡,希望大家能有收穫。

說話的藝術:如何讓表達成為影響力

在這裡,我也給大家一個最小化的行動建議《分享檢查清單》,大家可以作為下一次分享或寫公眾號時候的檢查清單,看看自己有沒有做到這幾點:

個人立場:多講自己,作為一個活生生的人,而不是基於自己的職位 親歷者視角:站在當時說當時,放大情緒,隱藏線索,慢慢講故事 情緒:故事有沒有情緒的波動,有沒有反常的情節,調整結構去配合情緒的懸念 容易:給聽眾一個最小化的行動建議

說話的藝術:如何讓表達成為影響力

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說話的藝術:如何讓表達成為影響力

弘富財商特約理財專欄作家、暢銷書《理財就是理生活》&《高財商孩子養成記》作者、簡書經管優秀作者、定居香港的金融民工、關注財經時事、投資理財話題,寫暖心文字,陳述自己的觀點。


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