時光如梭，我還記得我剛剛參加得到大學的第一次線下活動，如今居然已經畢業一個月了。這三個月來，我學習了48個思維模型，參加了10次線下課程，自己做了兩次分享，也聽了很多老師和同學做了分享。若問我收穫最大的是什麼？細數了一下，還是哲濤老師奉送的私課《讓表達成為影響力》，據說只有廣深校區才有這個小福利。
今天，我就與大家分享一下我在哲濤老師私課裡的得到。在這次分享中，我將分享三大模塊：
- 個人立場
- 情緒推動
- 促成改變
01
個人立場
我們表達，很多時候是想勸說別人，勸說別人購買你的產品，認同你的思想，簡單來說，就是要讓別人聽你的。可是，很多時候，我們的勸說起不到作用。
比如說：我苦口婆心跟孩子說，你要好好讀書，未來才有好的前途。說多了，她嫌你煩。心裡會想“又來了！這些大道理我都懂。別再嘮叨了。”
或者我們向客戶推薦理財產品，說這個產品有多好，但你的客戶滿身戒備，就覺得你要賺他錢，根本聽不進去。
還有從小到大的愛國主義教育，我們聽了這麼多年，是不是真的能愛國呢？
我們的勸說，起不到作用，癥結在哪裡？
哲濤老師告訴我們，癥結在於：我們的勸說用語都是基於我們的角色、我們的職位，而不是基於一個活生生的人。
什麼意思呢？我們比較一下，以下兩種說法：
理財經理A： 李小姐，我們這款產品是XX公司出的，這可是世界最好的投資公司啊，大公司，不用擔心亂來，不會跑路，安全。 公司裡都是一批最牛的投資人，最精通市場，收益有保證，你看，有XX%這個高。 這個產品很搶手，每次一出，很快就申購完了。要不要給你留一點？ 理財經理B： 現在市場上魚龍混雜，到處都暴雷，存了一些錢也不知道買什麼。不敢買啊！我想著我辛辛苦苦才賺的，省吃儉用才留下這麼一點，多不容易啊。萬一被人卷跑了，我不是要哭死啊。(自己個人體驗----共情) 我的親戚朋友們都問我怎麼投資。因為我做這一行，比他們懂。我的責任就更重啦。（角色是親友，不是理財經理） 我找了很久，那些產品要麼就是收益太低，要麼收益還不錯但管理公司卻不出名。這年頭，經濟不好，不是頭部公司都有風險啊。我挑來挑去，找了很久都不滿意。（困境，吸引人繼續聽） 好在運氣不錯，XX公司新出了這個產品。這公司響噹噹的，是全球最好的公司。大公司安全啊，不會亂來。收益也挺好。所以，我趕快給自己買了，親戚朋友也都推薦了。你要不也看看？額度可不多，很快就會賣完的。你要的話，我給也你留一點?
這兩種話術，你聽了，會選擇哪一位理財經理呢？我會選擇第二個。
你是不是和我一樣？
這兩種話術，有什麼區別呢？後面那一個話更多？更嘮叨？更親切？
答案是後面那一位講了很多自己的情緒，她的立場不是理財經理這個職業，而是同樣作為小投資人的活生生的人。
這就是我今天要分享的讓表達成為影響力的第一個心法：要想迅速拉近距離，不要基於職業或角色來說話，而是把人當人，用親歷者視角講述感受。
例如，今年國慶時期大熱的電影《我和我的祖國》，為什麼比一般的愛國主義教育電影更深入人心？它就是用7個小人物的視角來講故事。這就是個人視角。
設想一下，如果孩子不聽話，你不是教訓他應該怎麼去做，而是講一講你小時候類似的經歷，當時你是怎麼想的？你的感受是什麼？你為什麼做了後來的選擇，而不是其他的選擇？ 孩子會不會更容易接受？
02
親歷者視角
要想表達好個人立場，並不是一件簡單的事。其中，也是有訣竅的。
其中一種訣竅叫做“親歷者視角”，也就是親身經歷的視角。與“親歷者視角”相對的是“上帝視角”。兩者有什麼區別呢？大家可以來體會一下：
上帝視角：那天，我女兒說想要住同學家有泳池的房子，我覺得是理財教育的好時機，就跟她講了什麼是多維度思考方式、投入產出比、什麼是邊際收益遞減，她學完後，覺得住有泳池的房子真的不是個划算的交易。
——站在現在說當時；情感抽離、距離遙遠、內容概括。
親歷者視角： 那天，我女兒說想要住同學家有泳池的房子。“那時候，我在開車。黃昏的時候，很塞車。白天，雖然送孩子去參加了生日會，但是，我在家，還是忙了一整天。現在，聽著女兒在耳邊一句接一句，心裡就開始越來越煩躁......”(放大情緒感受)
“我深吸兩口氣。想著怎麼去懟她......” （站在當時說當時）
"可是，我這麼說，她就心服口服了嗎？會不會有個泳池的念頭，就這麼紮下根來，一直纏繞不去呢？......"(隱藏信息，不把結果講出來，製造情緒波幅和懸念)
“我腦子裡嘩嘩譁閃過很多畫面：比如，女大學生為了買一個包包申請裸貸；身邊月入十萬+的醫生朋友，依舊每個月月光買不起樓；香港餐廳裡，頭髮全白，卻依舊要繼續工作謀生的服務生。......"(我當時為什麼選擇了不罵她一頓，而是選擇跟她講財商知識)
——站在當時說當時，站在現在說現在；放大情感感受，隱藏信息，製造懸念；道路千萬條，為何選這一條？
好的。總結一下，要想要講好“親歷者視角”，必須問問這四個問題：
- 你有沒有類似的經歷？
- 當時你是怎麼想的？
- 你的感受、情緒是什麼？
- 你當時為什麼做了後來的選擇，而不是其他的選擇？
當然，一開始大家可能還是會不習慣，怎麼辦呢？有三步走的建議，大家可以試一試：
- 按自己的想法先寫出來;
- 回頭看自己的文字，找出可能存在的情緒、選擇點;
- 回想當時情緒產生的時候，都發生了一些什麼？把它描述出來。
這是我今天分享的第一點：個人立場。個人立場幫助你與聽眾共情，把聽眾的情緒帶動起來。怎麼來調動聽眾的情緒呢？就多用“親歷者視角”，少用“上帝視角”。
情緒是我們的底層操作系統。這也是我要分享的第二大點——“情緒推動”。
03
情緒推動
不知道大家還記得我分享的行為經濟學嗎？我們大腦由系統一和系統二構成。系統一是直覺、情緒，基本上都是它在工作。而系統二是理性、邏輯，經常在呼呼大睡，很少出來幹活兒。所以，我們比我們想象中更加情緒化。
大家都看過《奇葩說》吧？奇葩說裡的奇葩們，贏得一場辯論，是靠他們講的道理多正確嗎？看過的都知道，不是的。贏的那些人，都是帶動了大家的情緒，讓大家按下了那個支持鍵。
老公跟老婆吵架，最後老公是講道理說通了老婆嗎？還是靠安撫情緒，哄好了老婆？
好的表達，一定要能夠感染情緒。
馬丁路德金的《I have a dream》，感動你的是他講的道理嗎？還是描繪的那個夢想讓你動容？
那麼，在表達裡，怎麼樣推動情緒呢？我借用哲濤老師的例子：
有個海船公司去大學裡招聘，這是HR校招時候的一頁PPT。
大家看了有什麼感受？沒感受！對吧？
好，再來看這一張：哇！碧海藍天！揚帆遠航！有情緒了嗎？
入門收入超過十萬，之後可高達50萬。工作之餘免費旅遊，全年假期長達2-4個月。
看了這兩頁PPT，你想不想去報考海員？
講的是事實嗎？也是事實啊！跟第一頁PPT傳達的信息是一樣的，但是情緒完全不同。
這就是“把事實變成情緒”， 有的時候，我們還要把講的“道理變成情緒”。
我們新手小白要怎麼做呢？
用我們今天提的第一點心法：
可以講個人化的故事，用親歷者視角，先寫流水賬，不管三七二十一，先寫出來。寫完再找出其中的情緒點，放大情緒點，像我們拍照一樣，鏡頭拉近再拉近，放大再放大，回到那一刻，補充當時的細節，然後增加一些感受、評價。
總結一下，就是用個人故事的流水賬，加上細節和評價的補充視角，把道理和事實變成情緒。這是給小白的建議。那麼，高手怎麼做呢？我先賣個關子，一會兒再講。
除了“把事實變成情緒”，我們還可以“把動機變成情緒”。
哲濤老師舉了在我們開學典禮上演講的河神為例。河神是一位河道治理工程師。當時他們打磨了好幾個星期、很多遍的演講稿，打算要上大舞臺的。結果去了北京，被高層否了。他當時的狀態是左邊這個樣子，完全沒有了精氣神。已經打算放棄了。
哲濤老師鼓勵他說：你讀了這麼多年書、工作這麼辛苦，你的親戚朋友們卻以為你只是個挖河泥的？當你正費勁千辛萬苦在清理河道的時候，旁邊的路人又扔了個飲料瓶進來。你甘心嗎？
哲濤老師把他的什麼情緒挖出來了？是他二十年寒窗苦讀卻換來職業聲望太低的鬱悶，是辛辛苦苦的勞動成果被再一次破壞的憤怒！
在這麼激勵後，最後上大舞臺的河神就是右邊這種狀態。
很多激將法，也是一樣的操作。
當孩子不肯好好讀書時，你試著不要跟他講道理，不要再說“你要努力啊！不然怎麼怎麼滴啊！”的道理，而去找找她的情緒，怎麼能夠激起她的鬥志？她在意什麼？
我家小胖的情緒點，就在於總是喜歡跟姐姐比。他不願意做什麼，一說姐姐做了，他立刻也會乖乖的去做。
04
凡事先講Why
講到動機，不得不提另外一個要點，就是"凡事先講Why"。在講一件事情之前，先要講清楚，為什麼要這麼做，這麼做有多麼重要。只有聽眾跟你一樣認為這件事情很重要，才會用心聽你說的。否則，他就走神了。或者，現在聽了，但印象不深刻，到真的做的時候，就忘記了。
咱們群裡有好幾個是保險經紀。因為都在我的朋友圈，我就會經常看到大家的宣傳文案，特別有意思。他們就會先講沒有配置保險，當大病來臨的時候，有多可怕。大家意識到配置保險的重要性，才會去聽繁瑣細緻的條文。
之前我有個下屬。我讓他寫一個新設立一個部門的報告。他嘩嘩譁寫了很多，PPT也很精美。講了這個新部門的架構，各個崗位的分工，需要招聘什麼樣資歷的人，部門管理的理念，人力資源的費用預算等等。
我就建議他，在第一頁就寫上，為什麼要新設立一個部門，必要性在哪裡？不設立這個部門會有什麼樣的損失？他說：這不是大家都知道的嗎？我們常常覺得自己知道的事情，大家應該都知道，其實未必。先把為什麼要做講清楚，再講怎麼做。
哲濤老師舉了個更有趣的例子，是金庸《飛狐外傳》裡的故事。
程靈素跟胡斐約法三章：
“不要跟旁人說話；不許動武；不得離開她身子三步。” 可是她沒有告訴胡斐為什麼要這麼做。所以，到了關鍵時刻，胡斐三條都犯了，結果大家都知道了。如果當初她直接告訴胡斐，為什麼不能說話，不能動武，不能離開她三步遠，就不會出現後來的悲劇了。
凡事不講Why，只說怎麼做，就是產生誤會的常見套路。大家去看看言情劇裡的情節，是不是這樣？
這就是凡事先講Why的重要性，讓聽眾和你站在一起，用心聽後面的內容。
回到情緒。
哲濤老師還講了褚橙和特斯拉的例子：
大家買褚橙，不是為了橙子本身，而是對中國企業家波折一生的感慨。大家喜歡特斯拉，不僅僅是因為特斯拉車本身，而是受億隆馬斯克不斷挑戰極限的鼓舞。這些也都是推動情緒的例子。
那麼，我們在表達的時候，如何來推動情緒呢？
剛剛說了，高手有高手的做法。他們怎麼做呢？他們的秘訣是“先策劃情緒，再填充內容！”， 跟我們平常的思路相反。
我們平常寫作，都是先列知識點。想一想，打算告訴大傢什麼道理，然後再去找素材，找個小故事、小案例、配上金句。這是慣常的套路，可以出來一篇結構工整、邏輯井然的文章，卻很難打動人心。你們寫公眾號是這個思路嗎？
哲濤老師建議，我們先策劃情緒，安排一個跌宕起伏的情緒線，然後再從裡面提煉心法，找出乾貨。那麼，你的內容就會更吸引人。
大家都可以回去試一試。先定情緒線，再去填內容。試過之後，跟我聊一聊效果如何？
好了。咱們去到今天的最後一點內容：促成改變。
04
促成改變
我們寫作、演講、分享，都是為了自己說的、寫的內容，能夠給大家帶來一些改變。但是，真正能促成改變的結果並不多。
或者我們自己作為聽眾，聽了很多老師的課程，但是真正落實到工作和生活，能夠改變自己狀況的情況也很少。
我在11月底的《從分享者轉變成實踐者》的分享中，我給過一個建議，就是聽了課之後，多想一想：剛剛聽到的這個事情，我在生活中遇到過嗎？如果是我，我會怎麼解決？TA講的方法，還能用來做什麼？我可以有什麼行動計劃？
這是從聽眾的角度來想，怎麼促成自己轉變的。
那麼，從分享者的角度，怎麼讓自己的分享能夠更容易促進聽眾的改變呢？訣竅，就兩個字“容易”，讓這個改變變得非常容易。
比如說：
很多年，我都一直想要運動。去小區裡的健身房、跑步和上瑜伽課都沒有成功。因為這些都必須專門跑一趟，我下班後照料完兩個孩子，健身房和瑜伽課都關門了，跑步一個人又覺得悶，很難堅持。所以，我就一直沒有改變。直到後來我開始使用Keep APP， 一組動作3分鐘就可以，20分鐘也行。時間很零碎，地點也不用選，就在家的客廳。最美好的是，我可以一邊看美劇，一邊跟著做動作。像我這樣特別喜歡利用暗時間，同時做幾件事情的人來說，實在是太美妙了。所以，我就成了Keep的深度用戶，如今已經11級了。
這就是容易。時間很短，碎片時間就可以。最簡單拉一下筋也行。就在客廳地毯，不用特別的設備和場地。完美。
我提倡的《理財就是理生活》也一樣，理財不是一個特別辛苦的事情，而是一件稍微調整一下結構就能做到的、容易的事：
不用啃方便麵、吃泡菜，只要我們在去逛街、刷淘寶這些接觸消費品的活動的時候，改一改，去做另外一些財務支出少，但一樣能夠帶來快樂的事情，比如說爬山、打羽毛球、看電影。
或者把我們日常頻繁的消費項目找出來，降低頻率，或者縮小單次的金額。
又或者是素素的案子，把房和車從不良資產，轉變成可以帶來正向現金流的好資產。
還有敏敏的案子，把空置的教室出租、把畫畫副產品寄賣，把散落在幾個賬戶裡的錢彙總統一投資。不用太辛苦，容易的事情，就能促成改變。
哲濤老師用的例子是柴靜的《穹頂之下》，不知道大家有沒有看過這個紀錄片，特別棒。講霧霾和環保的。這麼大的話題，這麼難的複雜的事情，最後柴靜就給了兩個特別容易的建議：多用公共交通工具，多打環保局投訴電話。
很多時候，我們講了很多大道理，這個事情有多重要，如果我們不做，會有多大的損失，但是如果這件事情太難堅持太難做了，就算大家聽完分享的第一天，會努力去嘗試一下，很快也會放棄的。
要給聽眾一個最小化的行動建議。讓聽眾很容易實施。
這是我從哲濤老師那裡學到的，我覺得最重要的幾點內容。這次的分享就到這裡，希望大家能有收穫。
在這裡，我也給大家一個最小化的行動建議《分享檢查清單》，大家可以作為下一次分享或寫公眾號時候的檢查清單，看看自己有沒有做到這幾點：
個人立場：多講自己，作為一個活生生的人，而不是基於自己的職位 親歷者視角：站在當時說當時，放大情緒，隱藏線索，慢慢講故事 情緒：故事有沒有情緒的波動，有沒有反常的情節，調整結構去配合情緒的懸念 容易：給聽眾一個最小化的行動建議
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弘富財商特約理財專欄作家、暢銷書《理財就是理生活》&《高財商孩子養成記》作者、簡書經管優秀作者、定居香港的金融民工、關注財經時事、投資理財話題，寫暖心文字，陳述自己的觀點。
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