2019年，對於大部分企業來說，只能用一個“難”字來形容：流量獲取越來越難，業績增長越來越難，企業發展越來越難。
2020年，企業該如何迎難而上？1月8日-10日，我來給您分享會員新零售的原理與佈局方案，教你用會員新零售把“頭回客”變成“回頭客”，從而突破企業難題。
1.只做“頭回客”生意，只是一次性生意
從曾經的千團大戰，到現在的新零售大戰，你會發現燒錢引流已經不再是獲客的靈丹妙藥。
為什麼廣告推廣、促銷活動的效果越來越差？其實不是獲客越來越難了，而是留客越來越難了。
大多數客戶在第一次購買時，是因為廣告對他有吸引力，或者是活動讓他動心。當完成交易後，如果沒有下一步的留存動作，客戶關係就會隨之結束，下一次再想成交這個客戶，又必須通過廣告或者活動來吸引他。
只做“頭回客”生意，每一個客戶都是新客戶，每一次獲客都需要重新引流，每一次成交都只是一次性生意，這種生意是不長久的。
想要持續發展，就必須轉型會員新零售，把客戶發展成會員，做“回頭客”的生意。
2.做好“回頭客”生意，客戶才能不逃離
什麼是會員新零售？會員新零售是通過“會員制”實現更高效率的一種商業模式，它可以把客戶轉化成會員，把“頭回客”變成“回頭客”。
而想要客戶“回頭”，則需要設計一套會員體系，把賣貨轉變成經營會員關係，從而挖掘客戶的終身消費價值。
如何設計會員體系？人和人之間的連接叫關係，關係由情感和利益組成，會員體系設計的關鍵就是情感設計和利益設計。
情感設計的關鍵，就是要滿足客戶的精神需求，讓客戶從內心裡認同你，產生歸屬感。
- 理念設計：理念既要高遠，又要接地氣，讓客戶對你更加認同；
- 等級設計：不同會員有不同等級，不同等級有不同的會員權益；
- 儀式設計：儀式是對會員的情感投資，讓會員重視自己的身份和權益；
- 榮譽設計：榮譽可以讓客戶獲得滿足感，對你產生歸屬感；
- 服務設計：在每一個服務環節創造溝通機會，推動會員升級和轉介紹。
利益設計的關鍵，就是要滿足客戶的物質需求，讓客戶為了維護這種特權而不斷復購和轉介紹。
- 價格特權：會員在意的不是價格的絕對值，而是特權有沒有得到維護；
- 贈品設計：贈品要限時、限量、有儀式感，要塑造贈品的價值；
- 積分設計：積分與會員的消費掛鉤，並且能兌換各種商品；
- 預儲值設計：預儲值可以提升復購必然性，提升復購頻次和客單價；
- 轉介紹設計：會員收益要和消費與轉介紹捆綁，但收益不要是金錢。
通過情感和利益的設計，會員可以享受非會員所沒有的特權，這種特權感不僅讓會員精神和物質上都得到了滿足，也增加了他們的逃離成本。
會員體系可以讓“頭回客”變成“回頭客”，但這些“回頭客”該如何管理？如何持續挖掘他們的價值？
很多企業希望通過系統替代人工，通過CRM管理客戶信息，通過自己的IM工具與客戶聯繫，但最終都失敗了，因為溝通和管理的效率太低了。
廖桔說：“效率高的零售才是新零售。”會員新零售當前效率最高的工具，是以微信個人號矩陣為中心建立的超級CRM系統。
微信個人號矩陣不僅可以隨時觸達客戶，而且可以與客戶建立永不失聯的連接。在佈局微信個人號矩陣的過程中，需要遵循三多原則：多角色、多層次、多數量。
- 多角色：角色代表人設，只有用不同的人設去服務不同的客戶，才能贏得客戶的信任。
- 多層次：層次決定需求，只有從不同的層次滿足客戶不同的需求，才能得到客戶的青睞。
- 多數量：數量決定規模，只有用更多數量的個人號去服務更多的客戶，才能建立更大的流量池。
除了微信個人號矩陣，之前我還分享了企業微信的各種新功能，以及企業微信的佈局方案。
通過微信個人號與企業微信的混合佈局，企業可以打通公司內部團隊管理與外部客戶管理，從而提升服務和開發客戶價值的效率。
2）產品體系來變現
微信矩陣可以與客戶建立永不失聯的連接，在這之後又該如何經營他們的終身價值？
我認為，企業需要設計一種從低客單到高客單的產品體系，包括吸粉產品、會員產品、消費產品和合夥人產品。通過產品體系的遞進，不斷改變客戶關係，從而挖掘客戶的復購和轉介紹。
吸粉產品只是一個流量入口，通過這個入口把粉絲導到微信上，從而鎖定關係。
會員產品的客單一般較低，通過一次交易就能與客戶建立會員關係，讓他們永不逃離。
消費產品的復購率一般較高，可以推動會員更高頻和更高客單的消費，持續開發他們的價值。
合夥人產品則通過一個較高的門檻，讓商家與客戶建立合夥人關係，綁定終身利益。
產品只是變現道具，產品體系才是變現邏輯。產品數量越少，產品成交效率越高；產品體系越簡單，會員升級效率越高。
總結:如果你想讓你的客戶永不逃離，如果你想挖掘客戶的終身價值——用微信矩陣鎖定客戶，用會員體系改變關係，用產品體系轉化升級。
閱讀更多 學習即是修行 的文章
