成功進入某一個行業的機會，指的應該是進入壁壘的高低。進入壁壘是指產業內既存企業對於潛在進入企業和剛剛進入這個產業的新企業所具有的某種優勢的程度，它與我們常識中的“機會”意涵相似，但概念更為清晰。再結合行業生命週期理論，可以看到白酒行業已跨過幼稚期、成長期，進入到成熟期，在這一過程中行業進入壁壘逐漸提高。
全新開始
留給新產品的機會越來越少這是行業由幼稚期、成長期發展到成熟期的特徵，但也不見得沒有機會。舉例來說，江小白（2012年問世）2018年的銷售額已達28億。孔府家子約(2018年問世）跨界互聯網6個月突破2000萬，這都說明了白酒行業機會猶在。
當你確定了代理白酒的目標，就會涉及到三個問題，能不能代理到這個產品（關係或者資金），有沒有渠道銷售該產品（商超與菸酒店等），有沒有運營這個產品的資源（人力資源、運營資源）。一個良性的循環應是代理一款優質產品，找到穩定的銷售渠道，依靠資源逐漸增加銷售渠道，優化產品的競爭力。所以只要你找到一款有前景的產品，然後找到需要它的客戶，再讓客戶認可它的價值，估計你就成功一半了。
全渠道零售
挑選一款好的產品。
以100元到300元價格帶為例，看看市面上這個價位頭部品牌的競品，如迎賓、王子，再看看這個價位的高性價比產品如逸香品醬，那麼你最起碼也要比迎賓酒質好，向品醬看齊，要不然人家為什麼不買迎賓、王子而買你的產品。醬酒怎樣才算是比較好的呢？最起碼符合GB/T 26760-2011醬酒國標，最好是大麴坤沙醬酒，最好是12987工藝，最好用的茅臺鎮本地的糯紅高粱。儘管有一些經銷商把低端酒標一個高價利用某些渠道賣貨，賺的盆滿缽滿，但作為一個可持續性的生意必須要把住良心與品質的底線，用品質俘獲消費者，用渠道放大產品覆蓋人群，藉由口碑實現線上線下貫通，穩紮穩打才能收穫長線成功。
找對你的目標用戶。
你想做全國還是做地域，做全國要考慮自身實力與產品力，做區域要考慮當地人的喜好，是否喜歡醬酒，是否喜歡高度醬酒，購買力強弱。購買人群定位於中年人還是年輕人，年齡不同，酒體設計與包裝設計還有營銷策略都會有不同。記住要找對目標用戶，而不是人人都是你的客戶。這需要一定的市場調研能力，最簡單的方法就是如果這款產品有人在代理，你可以想辦法得到一些銷售數據，像如消費者的地域分佈、年齡分佈、消費場景分佈等。
消費者數據
提高產品的影響力。
這裡分為兩個層面，口碑層面與渠道層面。先看口碑層面，選擇種子用戶，遵循活躍度、知名度、垂直性三個原則選擇，讓1個人（種子用戶）影響10個人，10個人影響100個人，利用KOL實現口碑的發酵。再看渠道層面，線下推廣方式有品鑑會、促銷、渠道陳列等方式，線上有KOL平臺推廣、軟文傳播等途徑。
推薦你看一篇文章《雕爺後知後覺，酒業新消費早已滔天巨浪》，其中深入淺出的分析了面對新消費的大洗牌白酒產品究竟要如何讓應對，其中的用戶培養，持續導流、利益共享，分工明確等觀點非常有建設性，希望對你會有所幫助。
（作者周錦程，系酒水行業研究者歐陽千里助理）
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