艾森豪威爾曾說：“什麼是知識分子？知識分子就必須有一份不以此為生的職業。”這句話用在張玉鵬身上再貼切不過了。
他曾有著眾人羨慕的光鮮職業，在北京做著電視記者，收入穩定，在遼寧老家被老鄉當做“別人家的孩子”的典範。然而他卻突然拋下這一切，回家去種葡萄，因為看中了家鄉葡萄的不一般——冰天雪地裡結出的冰葡萄。
你吃過冬天成熟的冰葡萄嗎？
冰葡萄學名威代爾，它對地理及氣候條件的要求非常苛刻：春、夏、秋三季氣溫要足夠溫暖滿足生長需求，而冬季要足夠寒冷，全世界只有德國、法國、加拿大、奧地利和中國等少數幾個國家的特定地點能生產。9月末成熟後，冰葡萄就一直掛在枝頭，進入嚴冬後反覆經霜凍消融，水分越來越少，糖度不斷提高。顏色也從綠變成這種深棕色。當氣溫達到零下8攝氏度以下，並且持續24小時後，冰葡萄才能採摘。
在張玉鵬的老家，遼寧桓仁滿族自治縣，自2001年從加拿大引進威代爾品種後，發現氣候條件十分適宜這種對環境要求極高的冰葡萄生長，因此這裡家家戶戶都種冰葡萄。
這些冰葡萄都被酒廠收購用來釀造葡萄酒中的珍品——冰酒。
張玉鵬是電視記者，平常走南闖北，見過、採訪過很多成功企業家，經過多年的沉澱與積累，他也渴望擁有一個契機，從創業的旁觀者變成親身實踐者。而這個契機，是在老家收了一季的冰葡萄後發現的。
2009年，張玉鵬回老家過年。在幫親戚鄰里收冰葡萄的熱鬧之中，他似乎察覺到了什麼。假期過完，張玉鵬回北京了，可沒過多久，他又回到老家，並且帶回來一個爆炸性的消息——他辭去了北京的工作，帶著僅有的三萬元錢要回家經營冰葡萄。
當時種植冰葡萄的效益好，種植面積在不斷擴大，然而桓仁當地卻並沒有正規的、成規模的種苗供應商，甚至有人以次充好。種苗參差不齊，成活率低，這正是張玉鵬看到的機會，他要讓大夥跟他一起育冰葡萄苗賺錢，然而大夥卻信不過他。
即使是有經驗的農戶和長輩，都對這個將好不容易捧到的“鐵飯碗”打翻的小夥子抱懷疑的態度。唸書這麼多年，從沒種過地，回來搞農業，這不是說瞎話嗎？
冰葡萄種苗
但張玉鵬看準了冰葡萄苗育苗的短板，認定只要做好一定能成功。他只好去找村裡的同齡人，為了讓大家安心，張玉鵬拿出了自己在北京的房子作為抵押。
2010年5月，張玉鵬和多少家農戶簽訂了育苗合同，用三萬元錢預付了定金，他規定了冰葡萄苗的育苗標準，要求農戶嚴格執行。粗度、芽苞規格、根系，這些都在標準裡，哪一項不達標都不行，他沒事就會上村民家的地裡去抽查，不合格的會進行批評教育。畢竟，他向別人承諾的是保證冰葡萄苗百分之百的成活率。
白天緊盯著育苗的進展，晚上張玉鵬就在網上發佈信息，推廣冰葡萄苗。幾個月後，整齊劃一的冰葡萄苗長成了，張玉鵬在網上的推廣也收到成效，接到了訂單。苗育得整齊，而且張玉鵬為買苗的客戶配備技術員，為全部成活又提供了一道保障。
25萬株葡萄苗，賣價9元一株，第一年張玉鵬就用僅有的3萬元的掙得100萬。直到現在說起葡萄苗他還是一臉的興奮。
經過幾年育苗，張玉鵬手裡有了錢，心裡也就更有底氣，他開始觸及冰葡萄產業的核心環節——收購冰葡萄，釀造冰酒。在自然冰凍狀態下采摘、物理壓榨，冰葡萄的出汁率極低，但口感極好。
2012年張玉鵬投資500多萬元建起了自己的釀酒廠，他還特意到西北農林大學進修了葡萄酒專業。然而酒出廠後，張玉鵬卻在銷售冰酒上連續栽了跟頭。
當時主打線下渠道，走進遼寧省丹東市的超市便利店鋪貨，但是因為沒有冰酒認知度，也沒有品牌知名度，商家不認同，消費者不瞭解，長達兩個月的時間裡只銷售了20瓶。當時庫存還有200噸原酒，能灌裝50萬瓶，這讓張玉鵬感到深深的絕望。“我當時真的想過不幹了，放棄好了。”
就在他一籌莫展、走投無路時，以前瞧不上妹妹的微店啟發了他。
張玉鵬的妹妹張昆把從老家收集來的木耳、臻蘑等山貨在自己的微店出售，很受歡迎，高峰的時候一天的銷售額甚至能達到4萬元。如此強大的線上銷售讓他心動了。
2015年1月15日，張玉鵬在自己的微信朋友圈發佈了第一條冰葡萄酒的信息，冰天雪地中的葡萄立馬引起了朋友們的關注，藉著這股人氣，張玉鵬發起了一次活動，邀請大夥實地來體驗冰葡萄的整個種植、採摘和釀酒的過程。線上推廣加上線下體驗，冰葡萄酒馬上在朋友圈火了起來。於是把冰酒定位20--35歲的女性消費群體，以‘為幸福女人釀酒’這個宣傳概念，定統一價格98元375ML的冰酒來圈攬目標消費者。
2015年一年，張玉鵬就賣出了156000瓶，銷售額達到1500萬。2017年，銷售額已經達到了2000多萬。
在冰葡萄成功的過程中他還發現了一個商機-黑豆。兩排冰葡萄之間有2.5米寬的行距，中間會有許多雜草，一般種植戶是用除草劑給幹掉了，但是用除草劑對於冰葡萄影響也挺大的，如何又除草但是又可以不打農藥呢？張玉鵬想到了東北地區普遍種植的經濟作物黑豆。
張玉鵬是鄉里第一個大規模種植黑豆的人，頭一年就套種了1 000畝。那是2013年，由於缺乏專業性知識，張玉鵬走了不少彎路。秋收的時候，黑豆容易開裂，果肉與溫度稍高一點的空氣接觸，容易發生病變。這就需要嚴格把控黑豆的選種、生長、採收等環節，以保證黑豆的飽滿、皮厚，不易開裂。
解決了黑豆種植技術問題，接下來就是銷路。張玉鵬並不想跟其他種植戶一樣，只做初級農產品供應商，單純把黑豆供應給糧油企業，他想把黑豆的價值做得更大。張玉鵬調研發現，除了豆油，市場上很少有以黑豆為主打的產品，也沒有形成完整的黑豆深加工產業鏈。
張玉鵬覺得這是一個單品突破的機會，索性做起了黑豆深加工，製作黑豆油和黑豆醬油，後來又開發出黑豆腐竹、黑豆麵條等新品。這樣一來，初級農產品黑豆就搖身一變，成了消費品，經濟價值大幅提升。
起初，張玉鵬也選擇進入傳統商超渠道，將黑豆油、黑豆醬油等產品鋪進了丹東市100多家超市貨架。然而，不管怎麼鋪貨，就是賣不出去，銷量絲毫不見起色。無奈之下，張玉鵬只能撤出商超。
張玉鵬總結了失敗的原因：其一，傳統渠道的同類競爭激烈；其二，單價太高，1.5升黑豆油的零售價為150元，2瓶1升的黑豆醬油要90元，比同類產品貴了不止1倍；其三，沒有廣告，缺乏品牌知名度。
2014年，正值微商賣面膜最火熱的時候，張玉鵬便嘗試著利用微商渠道賣黑豆油。憑藉著媒體出身的優勢和之前積累下來的人脈資源，幸福小農在線上收割了第一波流量！
在傳播方便，張玉鵬卻大打“走心牌”，在產品文案中將自己的創業經歷娓娓道來。比如，“央視記者返鄉創業”本身就自帶話題度，為張玉鵬迅速引來關注度，也更易贏得消費者的信任；用小時候母親為家裡榨黑豆油的小故事，增強消費者的親近感。
接地氣的產品、故事，不僅為幸福小農吸引了一大波忠實用戶，還在全國各地發展了眾多代理商。2015年，僅黑豆油產品就賣了六七百萬元。在張玉鵬看來，像黑豆產品這種新品類要想培養用戶認知，線下推廣成本太高，而藉助微信的線上渠道，不僅成本低，而且可以迅速製造勢能，形成用戶增長裂變。
在對市場深入瞭解中，張玉鵬注意到，豆腐和豆漿在人們日常生活中的消費頻次非常高。既然黃豆能做豆腐，那黑豆為什麼不能做成豆腐和豆漿來賣？不僅要賣，而且還要開專賣店。2017年7月11日，張玉鵬的第一家“黑豆西施”門店在丹東市區開業了。
張玉鵬做的黑豆腐店，目標人群定在市民生活性食品消費，所以：1、消費人群精準定位；2、消費半徑人人皆知；3、達到目標人群進店購買，是經營好這家黑豆腐店的核心。
在選址方面，張玉鵬專挑緊挨著生鮮門店的地方開店，因為消費人群重合度高，可以藉助生鮮門店導流。在門店運營方面，張玉鵬採取了“上天入地”的策略。他要求每個員工發展1 000名同城微信好友，如果按照20%的轉化率，就能發展200名會員，形成消費黏性。
目前，黑豆西施已經在全國發展了近百家加盟店，為了保證產品質量和減輕加盟商壓力，還在西安、徐州、邢臺等城市建立了中央廚房，給門店提供黑豆產品配送。此外，張玉鵬還不斷拓展新的渠道，與酒店、餐廳等餐飲渠道開發黑豆豆腐產品。目前，幸福小農已經與全國700多家餐飲企業建立了供應鏈合作關係。
幸福小農的啟示性意義在於：即便是黑豆這樣普通的小雜糧，也能通過深加工產品來延伸產業，提高農產品溢價。別讓“小眾”限制了你的商業想象力！
公眾號：最農公社，最農控股董事長藍翔以天下健康為己任，從事有良心、有道德和堅持的新農業事業。以互聯網+農業+金融+小鎮的方式，以大旅遊、大健康、大農業、大數據為主題，通過線上、線下整合農業產業鏈的資源，打造中國農業第一平臺。
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