12月1日，世聯行（002285.SZ）公告稱，擬通過發行股份及支付現金方式購買同策諮詢的控股權。翌日，世聯行股票停牌，世聯行在相關媒體答覆中稱，具體的交易方案將於12月10日確定。[1]
公告披露後，陳勁松曾在朋友圈轉發該消息時提到：
世聯和同策的合併重組……是未來“消渠一體”實質推動的核心力量。[2]
當日，同策諮詢也在官網上出現類似的表態。
聯想起前日媒體《地產八卦女》（ID:dichanbaguanv）對渠道的控訴，此番動作可謂意味深長。
甚至就有媒體，將這次兩大代理巨頭的“抱團取暖”解讀為：
暗戰左暉。[3]
證據是世聯的財報數據不佳：2018年，世聯行營業收入75.34億元，同比下降8.26%；淨利潤4.16億元，同比下降58.59%。
這很難讓人不聯想到：渠道對代理商的利潤擠壓。
實際上，這是世聯行自2009年上市以來，第一次營業收入和歸屬上市公司股東淨利潤均下降的一年。
2017年世聯行的業績報告顯示，世聯實現營收82.12億元，同比增長30.97%，淨利潤為10.04億元，同比增長34.35%。
其實，2018年世聯的業績下滑的主要原因是：
長租公寓受政策影響遇冷。
2018年，世聯營收增量最大的業務板塊是資產運營服務，此板塊正是拖累世聯盈利的最大包袱，財報資料顯示，世聯去年資產運營虧損達4億，為往年淨利潤的一半左右。
與世聯行聯姻前，同策也曾多年衝擊A股不成，這是兩方合作的背景。
另外，從合併重組的經驗來看，此類交易開始前還需要定增並募集配套資金，其程序之冗長，全部事宜敲定下來還需一年觀望。[4]
雖然此次“合縱”並非對抗渠道的絕佳佐證——
但世聯的最新業績確實受到了房地產交易下滑的影響。
世聯2019年三季度報顯示，其房地產交易業務下降22%以上。對此，世聯董事長陳勁松提出的對策是：
銷渠一體。
今年8月21日，陳勁松曾與孫益功同臺亮相，為“58系”打造的PMLS新房聯賣平臺站臺。
PMLS，全稱primemultiple listing system，是一個把盤源、購房者、經紀公司、經紀人都連接在一起的平臺。我們可以對標的是：
左暉做的貝殼找房平臺。
我們曾在歷史推文中介紹過貝殼做平臺的思路：依託下沉門店，前瞻性地和IMB合作建立房源大數據，並依託這個數據網絡實現經紀人的資源共享。
渠道，更優於傳統代理銷售、更優於媒體廣告曝光的地方，正是基於此中道理：無論是門店，還是由數據驅動的平臺，由於更好地鏈接到人，實現了更精準的獲客，和更高的成交轉化率。
但是，我們過去對渠道的理解還是過於狹隘。
乃至於某些自媒體提起渠道，動輒搬來祖師爺的解釋：
營銷4P：產品product，價格price，渠道place，促銷promotion。
一個理論的提出有其相應的語境：在大陸房地產行業裡，渠道的境遇與國外有較大不同。
渠道，從全行業的角度來說，是指生產者通過自銷、代理商、批發商、零售商等一系列環節，將商品從生產企業手中推送到消費者手上的力量總和。[5]
房地產，是不動產的一種，無法通過物流輸送到各個流通環節。
需要意向消費者自己動腿跑到售樓處參觀獲悉項目資料，這是需要重新看待渠道的理由之一。
再者，如果對比國外和港臺地區，大陸房地產顯得流通鏈條過長，流通成本過高。[6]
大陸房地產市場由計劃因素主導，存在央地政府、政府與房地產開發商的層層博弈，產權代理關係鏈條過長無疑增加了委託代理的成本。
而實行土地公有制，使房地產市場供給彈性較小，而且土地所有權和使用權分離，整個市場屬於不完全競爭市場。
這意味著——
在臺灣，房地產項目是否可以獲得銷售成功，很大程度上取決於開發商前期規劃時的產品定位、項目行銷能力和本身的資金操作能力，這是房地產代理商可以發揮優勢的地方。
而在大陸，政策性障礙較多，能否拿到地（政商關係、企業實力）是關鍵，這項工作是由房地產開發商完成，房地產代理商的作用十分微弱。
房地產代理商角色的邊緣化，這才讓渠道的壟斷有了想象空間。
但是，嚴格意義上，這裡的渠道僅指分銷渠道。而被媒體口誅筆伐的渠道也多指分銷渠道，媒體多會引用世聯行董事長陳勁松的發言：“這裡面是上億的腐敗”。但是，在我看來，
分銷渠道的腐敗在某種激勵約束機制下無可避免。
基於前文討論，房地產從開發商手中流轉至分銷渠道時，存在委託代理的關係，這層關係存在明確的利益訴求矛盾：分銷機構唯業績論的衝量動機，往往會與開發企業的推盤節奏出現偏差。[7]
在實際情況中，案場由分銷機構全權負責，開發企業僅指派一兩位工作人員對接，如果開發企業的激勵方式，也僅僅是以業績規模衡量佣金點數，代理機構沒有理由不出現洗客、截客、返傭套利等腐敗操作。
在這樣的經驗下，一家品牌開發商，如若想避免因分銷機構趨利的案場操作，致使傷及客戶對該企業的品牌認知，往往會建立自己的銷售團隊，前期駐場接待重要客戶，而對於那些難以去化的尾盤，則交給分銷渠道去處理。
市場寒冬下，分銷渠道所宰制的，恰恰是那些尚未積累起客戶資源、品牌認知的中小開發商。
但我們也不能一棒子把分銷渠道打死，原因在於，分銷渠道只是渠道的狹義理解。
前文我們已講過，房地產語境下的渠道，是動員意向顧客自己跑到售樓部的力量。
從這個意義上來講，派單、拷客、飯局、中介是渠道，報紙、電視、新媒體、戶外也是渠道，傳統的代理商也是渠道，只要是通過各種信息傳播，以實現客戶召集目的的力量，都是渠道。[8]
只不過，貝殼的房源大數據和線下門店，在各種渠道之中顯得更為高效。
而各種渠道的迭代演變過程，其實就是一部關於信息獲取的代際歷史。
之所以貝殼找房如今變成了“甲方的甲方”，正是由於它接近於操控瞭如今這一代人獲取流量的入口，這才使其成為“渠道一霸”。
“房子賣給誰”，這是每個項目前期定位時就必須想清楚的問題。
將此問置於整個大陸的語境下，該問的答案就變成：購房主力人群開始往90後這一代人轉移。90後是互聯網的原住民，出生不久就開始接觸互聯網，對於互聯網的依賴性要遠大於上一代人。如何應對這類人群的置業需求和消費習慣做出策略改變，才是問題的關鍵。
當論及“傳統房地產代理不行”的時候，很多人忽視的是，2019年，最頂部的互聯網公司諸如騰訊，其廣告收入也出現下滑：騰訊2019年第三季度報顯示，媒體廣告收入為37億元，同比大跌28%，環比下降17%。
這意味著整個營銷行業的洗牌，房地產並非個案。
但是，無論是58系的PMLS，還是左暉的貝殼找房，都遠未到達“房地產上網”的終點。
從美國經驗來看，即使美國的MLS系統整合了全美最精準的房源，並將房源數據分發到全美經紀人協會的官方平臺Realtor，再由Realtor將房源數據分發到zillow等第三方互聯網平臺。
但最終，美國房地產經紀行業依靠的是一批平均年齡50+的經紀人隊伍，90%的二手房交易仍然通過經紀人完成，業主自售的比例只有9%，平臺並沒有使經紀人失業。[9]
渠道的賽道上，職業經紀人的成長培養將會是未來爭奪的核心資源。
[1]中國經營網.(2019).世聯行擬收購同策諮詢 房產代理服務商轉型加速.
[2]觀點地產新媒體.(2019).世聯行收購同策 抱團取暖中的房地產代理轉型.
[3]地產K線.(2019).暗戰左暉陳勁松抱團殺入渠道.
[4]澎湃新聞.(2019).房地產服務商抱團取暖：世聯行擬收購重組同策諮詢.
[5].何競平.（2019）.5G時代房地產營銷的未來展望、挑戰及對策——基於4P理論的分析.房地產營銷.
[6].尹勳營,盧光松.(2015).兩岸房地產代理商在房地產產業鏈中的角色差異.長春大學學報.
[7].王宇欣.(2009).中原地產內地發展戰略研究.
[8].臧建軍.(2014).說說渠道營銷：如何做到精準客戶通知.
[9].巴曙松.(2017).新中介的崛起與房地產價值鏈的重構.廈門大學出版社.18-22.
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