當我們問一個商業項目是”做什麼“的時候，往往潛意識裡就已經定義好了這個“什麼”是具體的產品 。比如：服裝、鞋子、飾品、食品、器物、軟件……因為過去絕大部分商業項目就是先從具體產品開始切入的，比如王老吉，是先有了涼茶這個產品配方，才有了“怕上火就喝王老吉”這個品牌，比如喜茶，是創始人先開發出了這個細分品類，才有了現在人盡皆知的品牌。
對於絕大多數人來說，具體的看得見的產品是比較容易理解的，畢竟眼見為實嘛。大部分情況也確實如何：先有了產品，然後才慢慢提煉出品牌的精神文化內涵。
但是，在我們今天這個時代大背景下，生產力是過剩的，換句話就是說：
市場上並不缺產品。
我們須清醒認識到：
除了因自然地理稟賦(如波爾多紅酒)和高科技壁壘(如芯片光刻機)所壟斷生產的產品不可替代外，此外並不存在什麼產品壁壘。
所以，對於大多數商業項目來說，從產品切入，並不是一個多麼明智的做法。
那麼應該如何做？
當我們想要買一個產品，其實先於產品的是需求，是解決問題。
比如，我要買一瓶礦泉水，難道是我閒了沒事要買嗎？不是的，是先有需求，這個需求解決的是“我渴了”這個問題。
需求分層次，不同的人分不同的層次，對應不同的需求。我渴了，但我這個月生活費只有200塊，那我只能買最普通的礦泉水，如果我年收入一個小目標，現在去見個客戶要裝個逼，那我可能會買依雲礦泉水。
以需求為原點去切入商業項目，你會發現廣闊空間大有作為。
還是上面那個例子，一個人渴了，要解決這個需求，難道只有礦泉水嗎？可樂、橙汁、茶水、豆漿、綠豆湯、楊梅汁……只要能解決這個需求，用什麼樣的方式去解決可以說是五花八門，各自對應不同的具體體質、場景，如果你是進行劇烈體育運動出汗後口渴，那麼最好的解決方式是運動飲料。
理順一下商業項目的邏輯：
先挖掘需求(需求可以是當前未滿足的，也可以是創造激發出來的)，然後再圍繞這個需求，思考採用什麼樣的方式去解決，如何去解決，當然最後就落實到具體的產品為載體。
可見，在邏輯鏈條中，產品其實是最後一環。客戶並不是需要你這個產品，他是需要解決某個需求。
回到需求這個原點，根據馬斯洛需求層次理論，人的需求是從生理需求——安全需求——歸屬需求——尊重需求——自我實現需求呈金字塔梯次發展，各層次需求之意並不存在涇渭分明的界限，而是相互交叉。需求層次越往上，其實越從“實”往“虛”進化。例如解決生理性上的“渴”，可以具體到“礦泉水”、“茶”、“果汁”等等，那麼要解決“歸屬需求”呢？很顯然，就並不是一個冷冰冰的產品就可以了。
需求層次越往上走，越是以“精神文化”為主導，層次越高對“精神文化”需求越強烈。
即使退一萬步講，基本的滿足生理性需求的產品，我們也應該在產品賦予精神文化的內涵，為什麼這樣做？
因為人是高級動物，人並不只是直立行走的靈長類動物。
這個“精神文化”內涵是什麼？我們姑且用“品牌”這個詞來代指。
實則虛之，虛則實之，實的東西容易理解，虛的不容易理解，容易被人誤會，容易被人低估價值，轉換思路是一個非常痛苦的過程，要否定自己過去的認知常識，放下執著。
從“產品”切入是“能不能做？”，
從“品牌”切入是“怎麼做？”
從需求出發，從“品牌”角度切入商業項目，是發散性思維，可操作空間大，主觀自由度遠高於從“產品”切入。
還是那句老話，市場真不缺產品。
第140談
weixin：Bee_siji
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過去心不可得
現在心不可得
未來心不可得
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