本文看點

· 選址如何洞察正在興起或者衰落的機會？

· 店內商品如何迎合年輕一代的喜好？

· 便利店從10億做到100億，靠的是什麼？

撰稿：董金鵬

製圖：王思程

矇昧夜色到來後，長沙開始展現它隱秘的一面。

東瓜山的地攤擠滿了人，夜宵一點一點填進胃裡；解放西路的酒吧街上，散發著躁動不安的荷爾蒙氣息；最後一班地鐵，正搭載著睡意朦朧的通勤者趕路……長沙人一天要喝掉660多噸啤酒，藉著酒後的醉意，夜生活一直持續到後半夜。

此刻，正是重新打量長沙的好時光。

新佳宜創始人兼CEO伍敏誼常在晚上六點下班後，帶著同事到大街小巷溜達，時間長達五六個小時。新佳宜是從長沙起家的便利店品牌，經驗告訴伍敏誼，

七月初的一個晚上，天氣很熱，伍敏誼看了五個即將招租的門面。結果只有一處令人滿意，他看上去志在必得，囑咐身後的開發總監曾翊洋，找人盯緊了，門面一旦放出來，就立刻拿下。

其他四處，有的還需要詳細考察，有的當晚就暴露出了短板。在橘子洲頭附近，整排底商呈凹形狀，遠離人流動線，晚上9點多，旁邊的一家星巴克仍是客流稀少，伍敏誼判斷可能不適合開便利店。另一處報上來的門面，門前有兩排樹，不僅遮擋視線，人流也被分開了。

▲新佳宜創始人兼CEO 伍敏誼

37歲的伍敏誼身材瘦小，繞著門面走來走去，看上去像個逃課的孩子。「門店開多了，看到好地方，一眼就能認出來。」他補充說，有些地方晚上才能發現問題，如果只是上班時間來看，可能會看走眼。

開便利店就像排兵佈陣，位置決定著70%的銷量。在曾翊洋印象中，伍敏誼是個有決心的人，事必躬親。直營店和重要加盟店的選址，他必親自跑一趟。

長沙的黑夜，可以摧毀一個人，也可以成全他，機會對所有人均等。

01

人們清晨出門上班，從家門到工作的寫字樓，除了乘坐交通工具，行走的里程不過一兩公里。八個小時後，他們又沿著同一條路返回家中。

人一生中的大多數時間，都守在這條固定的線上。多走出幾個路口，就感到陌生，渾身不自在。生活中絕大多數事情，也都圍繞這條線，吃早餐、買零食、喝咖啡、收快遞……

便利店對此尤為敏感，尋找門店時，一定要守在人們必經的路旁，而且還得是最好位置。位置選對了，其他品牌進入，很難與之競爭。新佳宜的選址，都很絕版，過去11年開的直營店，只關閉過一家。一旦好位置被友商拿下，伍敏誼會找負責該區域的員工，問他們：你為什麼沒有拿下？

新佳宜有一個20多人的團隊，負責尋找新店。他們把長沙劃分為一個個小格子，每個人負責若干個商圈，尋找適合開便利店的門面。整個流程就像一條流水線，先計算商圈人流，然後確定人流進店概率，預估門店銷量，接著找房東談合作。

不過，絕版門店在業內有共識，是各家爭奪的重點。長沙五一廣場，樂視開過一間100多平方米的體驗店，一天晚上6點發出消息轉讓。曾翊洋接到同事電話時，正在出差路上，他馬上找人去跟房東談判。第二天早晨，新佳宜已經拿到該店的合同。

新佳宜的快速行動，部分源於前期的調研。比如商圈調查，不僅要想盡辦法獲得商圈內上班和居住的人數、人流方向、收入狀況、年齡結構等信息，還要知道附近的交通路線、公共設施等情況。

經驗表明，老年人計較差價，某些新興力量會左右人流動線。對24小時便利店來說，希望找到既有住宅，也有辦公樓的商圈。客群多元，便利店經營時間會更長。白天，住戶離開，但上班族進入，到了晚上，住戶回來，白天晚上都有生意。

為了拿到一個門店的數據，開發人員通常需要3-7天時間，從早到晚觀察附近的商圈。五一廣場的樂視門店，曾翊洋事先安排人跟蹤測算。在一個雨天，從早晨八點到晚上10點，店前經過的客流是17000多人。

新佳宜看上的門店，只要房東的交易條件出來，當天就可以簽約成交。曾翊洋在臺灣萊爾福工作了二十多年，2014年來到大陸，在福建給便利店做輔導和顧問，認識了伍敏誼。四年後，他受邀加入新佳宜，負責拓展門店和招商加盟。

真正決定便利店生死的，是那些正悄然興起或者衰落的線路。

開發人員就像城市的偵察兵。他們不僅要對已有的社區、商業中心、寫字樓、公共設施等了如指掌，還要提早知道它們的變化。「這樣你才會知道，哪裡可能會從沒落變繁榮，哪裡可能從繁榮走向沒落，沒落屬於長期性還是短期性。」曾翊洋說。

除了每週一次的週會，開發人員的時間都花在外面跑。新佳宜對開發人員的日常考核和檢查很簡單，就看每天微信運動有沒有過兩萬步。為了獲知長沙最新的變化，他們必須走出辦公室，翻閱書刊報紙，找人打探消息。

包圍起來建設中的地鐵站，對附近的商圈來說是個災難，但它總有一天會變好。「你不能等它好了再進去，那就沒機會了。」曾翊洋告訴新經濟100人。

地鐵開通後，出入口會匯聚人流，但具體哪個出入口有較大的人流，要提前預判。辦法是鎖定附近的辦公樓和社區，靠近人口密集的住宅和辦公樓的地鐵口，通常人流較大，一定要租下來。一旦選錯，三年合同期會非常艱難。

新佳宜從社區便利店起家，單店模型跑通後，找相似的地方不斷複製，利潤可觀。2014年，湖北便利店Today進長沙，在萬達廣場開了兩家店。伍敏誼猛然覺醒，開始在不同商圈嘗試開店。現在，新佳宜把所有門店分為6類，分別是社區、寫字樓、公寓、學校、街流和綜合。

▲Today和新佳宜開在一起

伍敏誼希望，新佳宜未來要到人口密集的中心區域集中開店，市中心品牌多，年輕人也多。曾翊洋說：「年輕人是未來二三十年的忠誠客戶，企業要發展二三十年，他們是忠誠用戶。」

02

在60平米的空間內，便利店壓縮了人們對生活的態度和想法，再輔以韻律、潮流和溫暖。門店選在離人流更近的位置，再加上商品結構齊全，顧客自然沒必要捨近求遠。

2018年7月，新經濟100人走進長沙五一商圈的一家新佳宜門店，面積約為40平方米，門口掛著橫幅，第二件半價。2017年12月，李思佳開始在這家店實習，現在是店長。她說，門店剛開業時，一天銷售2000-3000元，半年後週一到週五，能賣到5000-6000元，週末能做到7000-8000元。

新佳宜總共有3300個SKU，單店1000多個SKU，不同門店有差異。鮮食是一大特點，包括早餐、烘焙、甜點、米飯，佔比38%，週轉1-2天，銷量正在以每年翻倍的速度增長。

▲店內鮮食陳列

每天凌晨四點，黑夜慢慢退出，鮮食從郊區送往門店。到了中午，店內人流開始湧動，店員提前加熱一些，放在旁邊。長沙人重辣重油重鹽，廣東和華北的品牌進來後，需要一段時間的探索。

中午，店裡四套桌椅能容納8人用餐，坐滿了人。新經濟100人點了一份麻辣香鍋飯，13.5元，口感跟餐館差別不大。李思佳說，剛上市時，9.9元特價賣，附近的學生吃得很多；銷量趨穩後，一天能賣出去60多份。新品種上線，員工要帶頭吃。

▲新佳宜店裡的麻辣香鍋

創業初期，新佳宜高層均無便利店經驗，但團隊都出生於農村，肯吃苦，有著很強的學習能力。

競爭對手有什麼新品，賣的怎麼樣，新佳宜商品部負責人陳智軍格外關注。

瞭解對方銷量的方法有很多，其中一個是看對方的商品日期。通常來講，越是近期商品，說明週轉快，銷量也就好；時間越久遠，說明賣不動。陳智軍每月要去一兩次門店，看商品、陳列、促銷等。對方賣得好，新佳宜就引進。

陳智軍說，伍敏誼經常出去看，逛店碰到好的商品，或者別人賣得好的商品，動不動就發一個圖片過來，問這個商品新佳宜有沒有。伍敏誼喜歡買一些商品，帶回公司給商品部研究。

但門店最終上哪些商品，決策權在一線。

新佳宜的商品，實行末位淘汰制。每週更新20多款單品，每月更新100多種。新商品放什麼門店，目標客戶是誰，要事先通過預習。新商品進門店，須先通過每週一次的選品會，選品會伍敏誼說了不算，最終決定權在一線店長。

有一次，伍敏誼出差看到便利店在賣農夫山泉充氣天然礦泉水，他想讓陳智軍在新佳宜的門店試試。但陳智軍覺得，一瓶礦泉水幾十塊錢，可能賣不動。伍敏誼追問了幾次，陳智軍還是堅持沒有上。

在資本進入之前，便利店是個不起眼的生意，行業到處是貪婪的小商販。伍敏誼的第一家店就開在這中間，但少了些草根氣。有一次停電，他們急忙從其他地方進了一批蠟燭，點著蠟燭營業，店裡售賣蠟燭。很多小店把五毛錢進的蠟燭，賣到一兩塊錢，遇上停電需求旺盛就漲價。伍敏誼決定，不漲價，但一個人只能買兩根。

新佳宜的客戶群體，多數是10-35歲的年輕人和白領。他們追求好的購物體驗，能接受的價格是中等偏上。新佳宜定價，商品部會做市場調研，價格略高於市場，但不做最高的那個。陳智軍告訴新經濟100人：「定最高，會讓人覺得新佳宜的東西賣得很貴。」

不久前，負責技術的合夥人鍾華，被調往採購部。伍敏誼希望通過技術，改善商品結構。鍾華說，比如網紅產品生命力不長，但有著很強的爆發力，越早引進，利潤就越可觀。伍敏誼希望通過技術手段，優化選品、訂貨等業務環節。通過第三方數據的對接，在網紅產品還處於上升期的時候，就發現並引進。

便利店除了商品，更重要的是服務和體驗。新經濟100人在長沙走訪新佳宜便利店，每家店內垃圾桶表層幾乎一塵不染。新佳宜提供鮮食，有些帶著湯水，客人沒吃完的直接倒進垃圾桶，湯水會灑在外面。按照公司規定，店員要及時清理，垃圾桶每天裡外清洗一遍。打掃衛生，用什麼工具，怎麼掃，公司都有規定。

店員在門店，提升銷量的主要方法是面銷，即面對面銷售。新佳宜運營副總羅超要求，所有的話術，必須自己說得溜了，才能說給客人。門店和運營部門，每天上班第一件事，就是講一遍話術。新員工加入後，需要督導帶著講幾遍，才會順溜、自然。

在新佳宜，稽查部門會安排神秘顧客，抽查門店的服務和體驗。7月的一天，在長沙高橋附近的一家店裡，員工正緊張地準備第二天的週年慶典活動。一個稽查部員工在抽查店員：

「明天的抽獎活動，一等獎獎品是什麼？二等獎呢？三等獎？」

「我本來是記著的，你一問我就想不起來。」

「再仔細想想，這些你得背得滾瓜爛熟。」

03

2013年夏天，鍾華加入，新佳宜開始做網站、SEO和營銷推廣。兩個多月以後，開店速度從原來每個月3家增加到12-15家，當年門店從100家增長到了300家。 2014年，新開300多家店，高峰期一個月開了50家店。

▲新佳宜物流中心

新佳宜物流經理張連在正大飼料做過八年半物流，一天工作8小時，上班除了待在辦公室，就是到工廠車間裡走動。2013年10月，張連加入新佳宜，那時的物流中心還像個蹣跚學步的孩子，手忙腳亂。

張連剛到物流中心時，所有東西都從地上堆起來，有兩三米高；過了50萬就爆倉，每天工作到晚上十一二點。春節前，伍敏誼跟團隊吃飯，張連告訴他，手長了凍瘡，不想幹了，隨便找份工作都比這裡好。

羅超在千惠和步步高旗下的匯米巴做過很多年便利店。她加入時，新佳宜門店從來不看數據，庫存也很高，店長可以隨便調價，也可以打折。她給店長做培訓，要求他們把業務數據背出來，帶著團隊去清理庫存，並調整庫存結構。

那幾年，新佳宜各部門的數據和信息就像一個個孤島，彼此連接不暢。鍾華記得，門店的收銀系統是單機版本，公司不知道門店銷售數據；倉庫也是單機版本，門店與倉儲之間數據不通。

門店訂貨靠的是人工，門店店長把需要的商品寫在單子上，寫完之後再用傳真機傳送到新佳宜。在總部，為了及時收到這些傳真，配備了10個人的接線員，接了傳真，再手動錄入系統，「就像傳統批發部記賬那樣」。

伍敏誼開始往外面走，看到技術對行業的改造，效率提升，成本降低。伍敏誼知道，選址和商品，可以讓單店做得很好，但

2014年新佳宜籌備搭建新系統，伍敏誼給的預算是5萬元。他們先是找到一個小團隊，開發了近3個月時間，結果沒有搞定，後來增加到50萬。但最終上線時，花了500萬，相當於新佳宜一年的利潤。

此後，物流中心同樣的人數，一天100萬，下午四點鐘就能做完。用了訂貨系統，接線員隊伍就從10個人，砍到5個，然後砍到3個，後面就1個人，最終變成客服了。改造後，所有的東西做了空間管理，上了貨架，物流存儲容量是之前的好幾倍。

但更換系統不是一蹴而就的事情，很多門店老闆不願用新系統。新佳宜一家一家去嘗試，新開門店都用新系統，老門店還在用原來的系統。許多門店合同到期後，必須用新系統，要不然就不再續約。

新佳宜信息經理吳文彬第一次見伍敏誼，是在湘江邊的一家餐廳。吳文彬參與過全時和絕味的系統開發，對同行的信息，伍敏誼格外關注。2016年3月17號，吳文彬離開上海，加入長沙的新佳宜。

當時新佳宜在做自動配貨，希望打通物流和門店的數據，非鮮食類的標品，根據門店庫存自動下單。吳文彬說，根據來貨週期等設定門店庫存上限下限，如果低於下限，物流就會自動補貨給門店，接近上限時會提醒解決庫存。

在那之前，門店需要拿著手機點擊App，一個一個報單，非常麻煩。一般門店有1100多個SKU，除了低溫短保的200多個SKU，其他商品都是自動配貨。根據門店的已銷訂進，銷多少配多少。標品兩天訂一次貨，人工訂貨每次需要至少3小時，還容易出現差錯，採用自動訂貨後，把店長解放出來了。

為了防止系統出錯，在總部有一個6人團隊，檢查這些門店的上下限和庫存。目前，使用新系統的門店，大約有600多家，一些早期的門店，仍然用傳統的方式。

伍敏誼重視技術，他相信技術能夠讓業務更高效、順暢地運作。在新佳宜，有一個20多人的技術團隊。

新佳宜完全靠自有資金髮展，直營店賺錢然後投入到後臺的建設。現如今，整個後臺按照2000家門店配置，常溫和冷鏈倉庫面積共一萬多平方米，五層立架，採用電子標籤流水線、運輸管理系統。

04

長沙處於華南、華中交連的要道，同時受到兩股力量的夾逼。幾年前，廣東的美宜佳、天福等便利店北上，繞開長沙，向地級市進駐；來自武漢的Today和南昌的有家，也向湖南滲透，步步緊逼。此外，新佳宜還面臨著本土便利店品牌的競爭。

新佳宜的門店，主要分佈在長沙、株洲、湘潭、益陽，其中長沙居多。伍敏誼的心思還在長沙市場，他希望在長沙至少開出2000家門店，成為全國第一個把省會城市吃透的本土便利店品牌。

眼下，新佳宜最關鍵的是提高單店技術和銷售能力。新佳宜開業半年以上的門店，單店日銷為平均1萬元，10%的門店能夠達到2萬元。單店銷售代表著許多能力，比如開發、品牌、商品、服務、物流和系統等。只有單店銷量上去了，發力的時候，才能真正跑出來。

伍敏誼對新經濟100人說，待在長沙，能看到廣東和湖北的品牌，可以向他們學習。「如果我們在湖南幹了幾千家，在長沙被我們幹掉的品牌在某個地方只有幾百家的話，我們過去做絕對有機會。」

「過去做的時候，該買的買，該收的收，然後有規模化的銷售和利潤。團隊和能力在這裡，我們去做非常分散的市場是非常有機會的。」他接著說。

對於競爭，伍敏誼樂觀得多。

Today、有家、珊珊等在長沙競爭，共同培育著便利店市場。比如匯米巴在長沙做鮮食工廠，Today在長沙做鮮食便當，培養了顧客的消費習慣，提高便利店的滲透率。新佳宜最早只在社區做，Today進入長沙後，開始進入CBD，新佳宜也跟著進入。由於後端功底紮實，新佳宜進入後，並不懼怕競爭。

如今便利店遇上風口，整個行業擴張速度越來越快。耕透長沙後，伍敏誼的下一個目標是進入便利店滲透率和規模比長沙差幾年時間的省會城市，比如中部五省等。

便利店曾被認為是個小生意，許多區域品牌草莽起家，從零做到年銷售十多億元，靠的是勤奮和堅持。但

在進入更大的戰役之前，伍敏誼已經開始關注人才儲備。

新佳宜新進的血液，主要來自湖南農業大學和長沙職院等十幾所專業院校連鎖經營專業的學生。新佳宜核心業務骨幹，會去這些學校講課，上完課學生們過來見習，有些會做兼職和暑假工，許多在畢業後，加入了這家公司。「所以我們現在新進人員，實習生和應屆畢業生的佔比非常高。」伍敏誼告訴新經濟100人。

在公司內部，伍敏誼也在想辦法讓優秀的人發揮更大的作用，給予關懷，也給與自主性。

鍾華大學畢業加入新佳宜，一個月工資3500元。進入沒多久，胃病犯了，做了胃切除手術，伍敏誼掏了幾萬塊錢的醫藥費。出院後，鍾華開始了幾個月的半休息半工作狀態，他找到伍敏誼說，一天工作3、4個小時，工資得折一半。但他後來發現，不僅工資沒有少，每月還多了2000元的營養費。

2014年春節，伍敏誼給準備離開的張連發了一個2000元的紅包。那時候，張連還在實習期，他覺得老闆還是挺看得起自己。春節後，他又回到新佳宜，接著幹活了。有一次，伍敏誼找張連，問你來公司這麼久了，有什麼困難直說。張連說，家裡買房子還差錢，他說你缺多少，先拿十萬。

2016年，伍敏誼又做了股權激勵，把鍾華、張連等核心崗位的同事變成股東。鍾華說：「老闆還是挺大方的，願意把股份拿出分享。」

伍敏誼大學畢業後在醫院做了三年臨時工，後來辭職創辦新佳宜。第一家店開在長沙汽車西站附近的安置小區，周圍一片夜市、網吧，白天生意平淡，晚上開始攀升。店面30平方米，開業兩個月日銷過3000元，半年後過1萬元。

伍敏誼出生在岳陽農村，父母是農民，從小教育他要勤快、多做事，長大以後不會吃虧。小時候村子裡是水田，伍敏誼插秧特別快，一天能插一畝多田。靠著這股狠勁，新佳宜創辦11年，開了1140多家店（刨除淘汰門店後為1000家）。

一次同事吃飯，有人說新佳宜是湖南當之無愧的便利店之王。正在吃小龍蝦的伍敏誼停下來，手肘搭在桌沿兒上，略帶嚴肅地說：「便利店做到第一沒用，強到一定程度才行，最起碼要做到第二名的十倍以上……這個行業門檻低，不需要背景，也不需要關係，只要把事情做好，顧客會買單。」