2018年3月13日，《曉生專訪》欄目組採訪了FBA物流行業標杆企業，九方通遜電商物流創始人陳儉先生。我們就九方通遜電商物流一路高速成長背後的故事，以及FBA物流市場在2018年的變局,聽取了陳總的精彩觀點。
陳儉先生簡介：
2005年進入國際貨代行業；
2010年開始創業，成立九方國際貨運代理有限公司（現更名：佰辰國際物流有限公司）；
2015年全面轉型跨境電商物流，成立九方通遜電商物流有限公司；
經歷短短三年時間的飛速成長，九方通遜已成為FBA物流領域的行業標杆。
1、結識大賣家進入跨境物流
“2012年的時候，我還不是很瞭解亞馬遜的FBA。是因為一次偶然的機會接觸到了某個電商大賣家，服務於他自有海外倉的頭程。後來又陸續接觸到了其他幾個當時已自有海外倉的大賣家。”陳總說道。
所以我當時進入跨境電商物流這個行業，其實是從這幾個大賣家開始切入的。當時想法也比較簡單，也只是覺得這些電商客戶會給我帶來一部分新增的業務，可沒預料到跨境電商會發展的這麼快。
到了2014年的時候，跨境電商已經發展態勢非常迅猛了。我們的貨量在不斷增長，我開始意識到了跨境電商物流領域的巨大市場需求。
2015年初的時候，我當時就把電商物流這個業務從原來傳統貨代的業務中徹底分離出來。原來那個公司叫九方國際貨運代理，還是以傳統FOB指定貨為主，然後為了區分開來，我就成立一個新公司叫做九方通遜電商物流，專注於FBA頭程物流。
如果單純從形式上來看兩家公司區別的話，就是兩套人馬，兩個辦公地點。其實最大的區別之處在於是有兩套完全不同的組織架構，完全不同的管理和激勵模式。
在2015年1月份的時候，客戶的需求增長的太快了。我們一直都在招人，可人還是一直不夠用。業務增長一直處於井噴式的狀態。
2016年開始空運的需求就已經很大了，我們當時就開通了空派專線。
FBA物流市場剛開始的時候，賣家的需求還是以快遞為主。然後貨量稍微大一點的才選擇空運。那個時候海運的需求還不是很大，很多賣家壓不起庫存，就那麼幾個大賣家才敢去大批量備貨。
所以一開始我們是從空運切入的，到目前為止，空運渠道也還佔我們一半以上的貨量，今年我們的海運有望成倍增長。
2、FBA物流在2018年的市場變局
首先歐洲包稅業務這塊兒，肯定是會有很多人退出了。因為風險真的是越來越大。沒有一個人做這塊業務能夠做的是高枕無憂的。大家多多少少都出過一些問題。
目前市場上普遍還沒有一個絕對安全可靠的方案。所以2018年一個比較大的變化就是，歐洲包稅需求減少。我們自己的方向也是能夠儘量讓我們的客戶去做“價稅分離”（即運價和關稅分離）。
如果客戶自己有VAT，儘量讓客戶使用自己的稅號申報。逐漸淡化包稅的業務。但是我相信客戶包稅的需求還是會存在的，只是說要有意識的把包稅業務的比例降到最低。
還有就是客戶對物流渠道的選擇，其實是有一個基本的邏輯。普遍都是從價格高的往價格低的過渡。從快遞渠道往空派專線轉移，從空派專線再往海派、鐵派等轉移。
所以2018年的海運會是一個熱點。其實從2017年下半年開始，海運的量已經增長的非常迅猛了。我們的海運部門也是缺人缺的最厲害的。
促使海運需求迅速增長的一個很重要原因就是2017年的空運價格太貴了，而且還沒倉位。通過去年一年時間去教育和影響客戶，更多的客戶已經意識到了旺季海運渠道對於成本控制的重要性了！
特別是許多大賣家在整個物流成本控制環節，已經遠遠走在了小賣家的前列。海運會是他們重點考慮的一個可以節省物流成本的方式。賣家選擇海運的會越來越多。
還有一個顯著的變化就是這幾年行業競爭已經很激烈了。隨著競爭越來越充分，隨著各國稅務合規的門檻提高，整個行業的平均毛利率其實是在迅速下降。
我們自己做渠道的，有些毛利率已經逼近個位數。那些沒有自己渠道去炒貨的公司。毛利率早就是個位數，而且因渠道不能自控還要擔著很大的風險。
之前可能還有一些包稅的灰色地帶，可以去冒險。現在險也不敢冒了，然後成本又很透明，做的人又多了，這一系列的因素疊加在一起，勢必會導致整個行業毛利率的進一步降低。
2018年可能還會有一些行業巨頭在FBA領域攪局。比如說順豐也一直是在做FBA的貨物，只是說市場影響力目前並不是特別大。但是從去年下半年開始，深圳機場附近逐漸有些貨代在開始賣順豐的價格，而且折扣還不錯。
一些行業巨頭的介入，其實這個是我們最擔心的。巨頭們進入市場的方式，往往是和我們的邏輯相反。因為它的成本可能特別低，或者說他可以短期內不要求利潤率。
我預計2018年的FBA市場會有一些大的變局。這些變化有可能來自巨頭的介入，也有可能來自國外的稅務問題，甚至有可能來自亞馬遜平臺自身。
3、九方通遜的未來市場佈局
九方通遜在未來還是會繼續專注於FBA物流的配套服務。包括頭程的運力整合以及強化末端的派送能力。 比如說FBA的退換貨業務，以及我們所說的中轉倉業務（先發到海外倉暫存，再分批送到亞馬遜倉庫）。
我們的未來發展布局分為橫向和縱向兩個維度。
橫向發展的話我們就是跟著亞馬遜的步伐走。亞馬遜涉足的新興市場，我們都會進入。比如現在的澳洲，亞馬遜在澳洲對中國賣家開放以後。澳洲FBA一開通，第二週我們的澳洲空派專線就已經推出市場了。
我們在過去打造了多條優質的海空運線路，為我們積累了豐富的運營經驗和風險把控能力。亞馬遜只要有一個新的站點對中國賣家開放，我們就可以很快打造出與之匹配的專線物流產品。
縱向發展的話還是以我們現有的海運空運渠道為主，縱向去優化渠道的各個環節，包括海外的投入和佈局。把更多海外環節能把控在自己手裡，成立境外分公司，自建團隊，設立轉運倉儲等.
把更多都控制在自己手裡，渠道的穩定性、可控性、突發情況的響應速度才會有所提升。
目前我們沒有考慮做小包裹。現在跨境電商物流的範疇還是挺大的。你不把自己的行業標籤做得更明確一點，其實你是沒有行業辨識度的，不在縱向資源上佔據一定優勢，你的生存隨時會受到威脅！
總結以上這些，我們在FBA業務板塊的發展思路就是:橫向站點擴張，縱向渠道深挖。
4、傳統貨代和電商物流的區別
傳統貨代和電商物流還是有很大區別的，這點我感觸比較深！我覺得傳統貨代轉型電商物流最大的瓶頸是老闆的思維和基因。觀念一定要轉過來。
舉個例子，很大一部分做傳統貨代是客戶要什麼你得去幫他找。今天客戶有貨物要去美國，明天可能是要去菲律賓，後天可能又是去非洲。然後你得幫客戶去找價格和船期（或航班）。
我覺得做電商物流一個很大的不同就是:不是客戶要什麼我去找什麼，而是我做什麼我就賣什麼！我做美國專線，如果你的貨物不是去美國，那你就暫時不是我的客戶。也不用浪費這麼多時間在你身上。
其次做傳統貨代，大部分公司沒有核心的東西在你手裡，說白了就是一個簡單的運價代理。港到港、機場到機場的幹線服務經過10多年發展已經變的非常成熟和透明，還有標準化。
即便你有深度捆綁了一些船東，比如說去年倒了很多船東，你的這個代理的位置也會隨之發生變化。航運代理市場的最大問題還是運力總體過剩，空運代理市場的最大問題還是空運大小年規律和淡旺季矛盾帶來的風險。
做電商物流是做你好自己的門到門渠道，這些渠道才是生存之本。當然你這個渠道是通過很多環節整合串聯而成，不排除這裡面某一個環節也會有變化。但是總體來講，你還是有機會去優化，也不至於說某一個環節變動，幹掉你整個生存空間。
還有一個顯著的區別：做傳統貨代是做一票貨賺一筆錢，單票差價思維。就是我的上游給我的價格和我給下游的價格中間一定要有差價，就是我的生存空間。每一票都得這樣。
但是做電商物流會有一些不一樣。電商物流是一個
全程集貨模式。不能強求每一票貨都有準確的利潤，在保證服務和安全的前提下，整個渠道的毛利率可控就好了。也許其中某一票虧錢或是平本無所謂的。然後還有一個比較大的區別就是驅動力的不同。
傳統貨代靠銷售驅動比較多，人海戰術。我搞幾十個銷售員。銷售先給我把貨量拿過來我再去找我的上游議價，我就有話語權，我就可以有更好的價錢，所以是銷售驅動，或者說客戶驅動。
但是電商物流更多的是渠道驅動。我做一個好的渠道，比如說我某條專線做的很好，客戶體驗很好，時效和價格的性價比高，我就會不用擔心這個渠道沒有貨，尤其是現在移動互聯網時代，信息傳播得非常快。
酒香不怕巷子深，所以驅動力不一樣。這個傳統貨代在這點上很容易思維上轉不過來，因為前期打造渠道的風險和投入還是會比較大！
所以我覺得以上幾點如果思維上都能轉過來，基本上不會有太大的問題。
5、在行業變革中不斷創新
貨代行業是一個人員流動非常頻繁，創業門檻很低的行業。從業者也參差不齊，這是這個行業的特點。這就決定了我們如果想在這個行業快速發展的話，留住人是很大的問題。
去年開始，我們就給一些核心團隊配股。今年就會實行分紅，我們是有確確實實在分給了大家，而不是畫個餅而已。
自從我們做了這件事情之後，核心團隊沒有人流失，上週六的年會我們有了第二批的股東。我最大的感觸就是：我現在不是一個人在戰鬥，而是一群人在奮鬥。
我們讓同事跟團隊一起走在行業前沿，他們就會有一種平臺的自豪感。
比如說同樣我們聊起某個渠道，很多同行遇到的一些問題，可能在我們這裡已經演繹過很多遍了。當然可能有些坑，我們也踩的比較早，有些學費我們也交得比較早，體會比較深刻。
安全把控其實很簡單：不要太貪，不要什麼貨都接！我要讓團隊永遠保持一定的先發優勢，這些先發優勢也是吸引我們團隊更長久在一起往前走的原因之一，因為在這裡可以接觸到別的地方接觸不到的東西，或比別的地方要領先的一些東西。
還有一點就是我覺得，我們在科技投入上面比較捨得花錢，系統跟設備。其實這方面的投入成本是挺高的，而且還存在一定的風險。但是這個行業隨著再往後的發展，一定是一個效率的比拼。
2017年過去以後，FBA這個行業的紅利期算是徹底過了，接下來只能是拼效率，拼你公司內部的效率，拼你的創新和管理效能。我覺得某一家公司在系統上，在設備上，如果他走在前面，就可以和競爭對手很快拉開差距。
我理想中的物流公司是：由一個優秀的核心團隊，再加一套好的系統，加上遍佈全球的可控網絡構成。其他的員工跟著系統做事就行。但是核心的東西，比如產品開發，公司方向把控和管理，這些最重要的事情絕對不能跑偏的。
另外還有一個就是企業的架構調整也要快。生產關係要適應生產力發展的變化。技術在進步，行業在變化，需求在變化，管理也得變革，對於員工的態度也是需要改變的。要讓員工有更多機會成長，並能更好的體現自己的價值。
管理模式的變革其實也是一個挑戰。舉例：對於物流價格的定價權，如果讓業務員根據情況自主定價，這是分散管理模式，決定權在業務員手上。
我們定價是集中在公司手裡，我們有幾個核心的人很瞭解市場，公司給業務員一個統一的價格，尤其是在行業亂象叢生，快速變化、風險無處不在的情況下，集中管理模式會變的更加高效可控，所以很重要的就是管理模式到底採用集中管理還是分散管理？
集中管理使得我們集貨在早期就比較容易，我們很快就達到了基礎貨量。比如說我們做空派，你收回來的貨不夠，壓著兩三天不走，這個時效就出不來了，我們可以做到每天收到的貨每天走，這就會是一個良性循環。
做電商物流，要想保持企業的快速發展，創始人的“再學習能力”很重要。尤其是在互聯網時代變化太快，如果說你今天覺得做的還可以，你休息半年，你回頭再來看，已經跟不上這個行業。因為你不知道外面發生什麼變化。
最核心的還是得創新，而且心態要開放，時刻保持著對這個行業的敏感度。現在FBA還是有一些所謂的結構性紅利，你只要排在這個行業前幾名，你肯定能賺錢，是這個行業的紅利，是市場需求的紅利。
但如果你認為這個行業一直會是這樣，那就錯了。時刻會有很大的變化。所以我覺得創始人自己這種學習心態以及對於行業的敏銳的程度，這是非常重要的。
跨境電商行業近幾年的爆發式增長，帶來了跨境物流行業的持續繁榮。這為以前的傳統國際貨運代理的轉型升級提供了一個新的契機。
九方通遜作為傳統貨代成功轉型跨境電商物流的行業標杆。從模式轉型、管理創新、內部重生、觀念革新等多個層面，陳儉先生的真知灼見都值得我們細細品味。
大鵬一日同風起，扶搖直上九萬里。願陳儉先生和他的九方通遜在2018年乘行業大勢，砥礪前行，再創輝煌！
END
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